Anfang April hat Sage in einer Medienmitteilung den "stärkeren Fokus aufs Partnergeschäft" angekündigt. Man werde das Partnergeschäft in der Schweiz intensivieren, Partner besser unterstützen und die Partnerlandschaft strategisch ausbauen, war zu lesen. "Swiss IT Reseller" hat bei Tobias Ackermann, der seit Anfang dieses Jahres als Country Manager Sage Schweiz leitet, nachgefragt, wo der Ausbau stattfinden soll und was das genau für die rund 450 Schweizer Sage-Partner bedeutet.
"Swiss IT Reseller": In welchen Bereichen möchte Sage die Zusammenarbeit mit den Partnern intensivieren?
Tobias Ackermann: Im Wesentlichen geht es um zwei Bereiche. Zum einen möchten wir innerhalb eines strukturierten Verkaufsprozesses – von der Akquise bis hin zur Beratung – eine höhere Standardisierung erreichen und den Partner unterstützen. Wir wollen mittels einer einheitlichen Methodik sicherstellen, dass jeder Endkunde die bestmögliche Lösung sowie den besten Service erhält und dass der Kundennutzen maximiert wird. Zum anderen wollen wir unser Partner-Ökosystem gezielt stärken und erreichen, dass sich unsere Partner untereinander besser vernetzen. Uns schwebt ein Marktplatz für Partner vor, über den sie ihre Kompetenzen bündeln können. Immer mit dem Ziel, dass der Endkunde die bestmögliche Lösung erhält.
Sage: "Strukturell gab es Nachholbedarf"
Artikel erschienen in
Swiss IT Reseller 2018/05
– Seite 1
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12. Mai 2018 -
Sage Schweiz trennt das indirekte klarer vom direkten Geschäft. Im Partnergeschäft wird zudem eine höhere Standardisierung im Verkaufsprozess und die Vernetzung der Partner angestrebt.
"Wir hatten durch die unscharfe Trennung von direkt/indirekt teilweise Vertrauen verspielt." Tobias Ackermann, Country Manager, Sage Schweiz
(Quelle: Sage Schweiz)
Wenn Sie von einer einheitlichen Methodik sprechen, mit der sichergestellt werden soll, dass der Kunde bestmöglich betreut wird: Heisst das konkret, dass Sage bei hereinkommenden Leads beurteilt, ob diese direkt oder via Partner betreut werden sollen und im zweiten Fall der optimalste Partner ausgesucht wird?
Ganz genau. Vor allem geht es aber darum, eine Zusammenarbeit zu etablieren, auf der gemeinsam mit den Partnern Transparenz darüber geschaffen wird, welche Leads vorhanden sind und wie diese bearbeitet werden. Dabei wird vertriebsneutral geprüft, um welche Lösung es geht, welche Anforderungen der Kunde hat, welche Lösungsansätze in Frage kommen und in welcher Konstellation der Kunde den grössten Nutzen hat.
Wie wurde die Frage der direkten beziehungsweise indirekten Kundenbetreuung bei Sage denn bislang geregelt?
Es gab bereits eine Trennung des direkten und indirekten Geschäfts. Doch viele Kundenbeziehungen sind historisch gewachsen und wurden dementsprechend weiterbetreut. Nun aber wollen wir uns wieder konsequent an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten, und sind daran, unsere Kunden- und Partnerbeziehungen neu zu segmentieren. Dabei kann es durchaus sein, dass Kunden, die wir bislang direkt betreut haben, künftig via Partner betreut werden.
Ganz genau. Vor allem geht es aber darum, eine Zusammenarbeit zu etablieren, auf der gemeinsam mit den Partnern Transparenz darüber geschaffen wird, welche Leads vorhanden sind und wie diese bearbeitet werden. Dabei wird vertriebsneutral geprüft, um welche Lösung es geht, welche Anforderungen der Kunde hat, welche Lösungsansätze in Frage kommen und in welcher Konstellation der Kunde den grössten Nutzen hat.
Wie wurde die Frage der direkten beziehungsweise indirekten Kundenbetreuung bei Sage denn bislang geregelt?
Es gab bereits eine Trennung des direkten und indirekten Geschäfts. Doch viele Kundenbeziehungen sind historisch gewachsen und wurden dementsprechend weiterbetreut. Nun aber wollen wir uns wieder konsequent an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten, und sind daran, unsere Kunden- und Partnerbeziehungen neu zu segmentieren. Dabei kann es durchaus sein, dass Kunden, die wir bislang direkt betreut haben, künftig via Partner betreut werden.