Nachfolgend eine Situation, die viele Verkäufer – ob am Telefon oder direkt – kennen, und bei der die meisten nicht wissen, wie sie es besser machen können: Das Gespräch ist in vollem Gange. Man hat herausgefunden, welche Lösung oder welches Produkt die Bedürfnisse des Gesprächspartners am besten abdecken würde und hat sogar schon den einen oder anderen Einwand überwunden. Nun geht es darum, zum Abschluss zu kommen. Doch genau dies ist der Punkt, an dem die meisten Verkäufer scheitern. Was wird falsch gemacht?

Einige Verkäufer werden gar nicht aktiv und warten darauf, dass der Interessent seine Entscheidung mitteilt. Dies hängt mit der beim Verkäufer herrschenden Unsicherheit zusammen und ist auf der einen Seite nachvollziehbar. Die Folge davon ist jedoch, dass in den meisten Fällen entweder eine negative Entscheidung des Interessenten kommt, oder dass die Entscheidung aufgeschoben wird, nach dem Motto "Vielen Dank, ich werde es mir gerne überlegen". An diesem Punkt ist es schlagartig schwieriger geworden, den Abschluss nun noch zu holen, da der Interessent für sich eine Entscheidung getroffen hat, die man erst wieder umkehren müsste.

Ein Fehler, der auch oft gemacht wird, ist, dass zu viel Druck aufgebaut wird oder dass man mit negativ behafteten Worten direkt in den Abschluss gehen möchte. Dies kann zum Beispiel so ablaufen: "Fein, dann passt ja alles. Nun müssen Sie nur noch hier den Vertrag unterschreiben"; oder noch plumper "Kaufen Sie es nun?" Dieses direkte Vorgehen erzeugt Druck, und auf den wird in der Regel mit Gegendruck reagiert. Dies geschieht oftmals sogar unbewusst von Seiten der Interessenten. Worte wie "Vertrag" oder "unterschreiben" lösen bei vielen Menschen negative Assoziationen aus. Diesen Punkt könnte man mindern, indem man Worte verwendet, die weniger negativ behaftet sind. Statt "Vertrag" kann man zum Beispiel in manchen Fällen von "Vereinbarung" sprechen.