HP ist bei seinem Preferred-Partner-Networking-Channel-Programm über die Bücher gegangen. Die Überarbeitung war notwendig, weil auch die Netzwerkpartner in Partnerone – das Dach von
HP, unter dem alle Partner-Programme über alle Geschäftseinheiten hinweg vereint werden – integriert werden sollten, wie Pierre Bolle, HP ESSN Channel Sales Manager, gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt. Dieser Schritt habe unter anderem mit der Integration von HP Networking in die Geschäftseinheit Enterprise Servers und Storage zu tun. «Seit November 2010 ist Networking eine Business Unit innerhalb von ESSN (Enterprise Servers, Storage und Networking). Seit dem 1. Mai erfolgte auch die Integration im Channel. Konsequenterweise wird auch das Partnerprogramm in Partnerone integriert», führt Bolle aus. Bislang war das Preferred-Networking-Channel-Programm eines der wenigen, die nicht in Partnerone eingeschlossen waren.
Drei neue Partnerstufen
Nebst der Integration in Partnerone soll die Überarbeitung des Networking-Channel-Programms auch eine Vereinfachung bringen sowie die Wettbewerbsfähigkeiten und die Umsatzmöglichkeiten der Partner erhöhen, so das Versprechen von
HP. Während die Netzwerkpartner bislang in die Stufen Unified Networking Specialist (Master, Expert oder Professional), Enterprise Networking Specialist, Networking Specialist (Expert oder Professional) unterteilt wurden, gibt es neu die drei Level Registered Networking Specialist (RNS), Professional Networking Specialist (PNS) und Advanced Networking Specialist (ANS).
Partner auf dem Level Registered Networking Specialist legen den Fokus auf den Verkauf von Lösungen an KMU. Die Umsatzschwelle liegt hier bei 30'000 Dollar pro Jahr, wie Bolle gegenüber «Swiss IT Reseller» verrät. Die Partner auf der Stufe Professional Networking Specialist verkaufen derweil Netzwerk-Infrastrukturlösungen und liefern auch den Support dazu. Um als PNS anerkannt zu werden, muss ein Unternehmen damit jährlich einen Umsatz von 250'000 Dollar erwirtschaften. Die Partner auf der höchsten Stufe Advanced Networking Specialist verkaufen, liefern, managen und unterstützen komplexe End-to-End-Lösungen für Netzwerke und Datacenter. Ausserdem verfügen sie über die Fähigkeit, Lösungen und Services aufzustellen. Hier liegt die Umsatzhürde Bolle zufolge bei 2 Millionen Dollar pro Jahr.
Weitere Anforderungen, die HP an seine Netzwerkpartner stellt, sind etwa bestimmte Zertifizierungen im Bereich Technologie und Vertrieb, die sie absolvieren müssen, so Bolle. Die Partner erhalten im Gegenzug Zugang zu detaillierten Informationen im HP-Networking-Bereich. «Sie werden zu Roundtables eingeladen, haben höhere Kick-backs (ausser RNS) und Zugriff auf das Enterprise Networking Design Center», erklärt der Betreuer der HP-Business-Partner im Bereich ESSN. Und zu guter Letzt werden die Partner von spezialisierten Account-Managern betreut und es stehen ihnen Konfigurations-Tools zur Verfügung.
Heraufstufung durch Partnerone
Die Integration in Partnerone und die Umstellung der Partnerstufen erfolgte per 1. November 2011. Bolle bezeichnet die Einbindung für die Partner grundsätzlich als Heraufstufung: «Der RNS-Einstieg wurde vereinfacht, somit öffnen wir die Spezialisierung für zusätzliche Partner.» Partnerone erlaube es den Netzwerk-Partnern, ihre Margen durch Rabatte und Wachstumsbeschleuniger zu erhöhen. Darunter versteht
HP laut Bolle Co-Marketing-Aktivitäten, Massnahmen für die Demand-Generierung, Marketing-Unterstützung und den Zugriff auf das Partner-for-Growth-Portal. «Ein Wachstumsbeschleuniger sind etwa die Akzeleratoren für Industriestandard-Server: Erreicht ein Partner seine Ziele im Bereich Networking, wird er für den Verkauf von Industriestandard-Servern ganz besonders belohnt», nennt Bolle ein Beispiel. Ausserdem erhalten die Partner durch Partnerone Zugang zu massgeschneiderten Trainings und vergünstigten Kursen. Und mit einem Fasttrack-Programm lockt das Unternehmen zudem Cisco-Partner, die zu HP wechseln möchten, so Bolle.
(abr)
