Den Katalog, im Markt als «Counter» bekannt, gibt es schon seit zehn Jahren. Bisher diente er den Händlern als Nachschlagewerk. Nun geht
Maxdata zum ersten Mal direkt an den Kunden und adressiert damit mittelständische und grosse Unternehmen. Der Katalog soll regelmässig circa alle zwei Monate versandt werden. Endkunden rufen direkt bei Maxdata an, geben ihre Kundendaten an und erhalten eine Händlerliste.
Laut «IT Europa» sollen in den Katalogen die Endkundenpreise unterboten worden sein. Wie sich Maxdata-Boss Holger Lampatz gegenüber «IT Europa» äusserte, will man die Kontrolle über die Marke und den Kunden haben. Man werde nicht direkt verkaufen, aber man wolle mehr Nachfrage im Markt erzeugen. Einige der kleineren Händler fänden vielleicht, dass die Margen fallen. Aber wenn einer Margen von 30 Prozent machen wolle, sei dies einfach zu viel.
Mehr qualifizierte Dealer
Lampartz gibt denn auch zu, dass die Händlerzahl vermutlich als Resultat dieser Direktmarketingmassnahme schrumpfen wird. «Wenn ein Händler die Leads, die wir ihm geben, nicht gut nutzt oder der Kunde unzufrieden ist, wird er rausgeschmissen. Wir wollen mehr qualifizierte Dealer.» Er betont aber auch, dass man dem Händler helfen und ihn nicht bestrafen wolle. Gerade kleine Händler, die an KMUs verkaufen, können sich keine teuren Marketingkampagnen leisten, also übernimmt
Maxdata diesen Job<.
Der Trend zur Kundenbindung ist nicht neu. Ähnliches versuchen, mit direktem Verkauf oder direkten Verkaufsmassnahmen (z.B. Callcenter) auch andere Hersteller wie Compaq,
HP und
IBM, weil sie die Kontrolle über Marke, Preis und Image nicht den Händlern überlassen wollen. Laut Lampatz sollen total eine halbe Million Kataloge versandt werden und nach sechs Monaten die Strategie in anderen Ländern übernommen werden.
In der Schweiz nicht vor Ende Jahr
Wie Sybille Salvi, Marcom-Frau bei
Maxdata Schweiz dem IT Reseller gegenüber erklärte, seien im Counter keine Händlerpreise abgedruckt, sondern es sei eine marktübliche Händlermarge aufgerechnet. Natürlich lässt sich Salvi keine Zahlen zur Höhe der Marge entocken, betont aber, dass die Kataloge nur im Business-to-Business-Bereich Anwendung finden.
Katalogversand in der Schweiz
Salvi auf die Frage, ob
Maxdata weitere Marketingoffensiven, etwa Callcenter plane: «Nein, wir werden auch von Händlern angefragt, ob wir nun mit Compaq gleichziehen wollen. Dem ist nicht so. Maxdata wird auch nicht die Enduser adressieren, sondern lediglich Händlerkunden, bevorzugt KMUs.»
In der Schweiz sei zu erwarten, dass der Katalogversand gegen Ende Jahr oder Anfang 2001 lanciert wird. Zuerst werde man aber abwarten, wie die Initiative bei den deutschen Händlern ankommt. Salvi legt ausserdem Wert darauf, dass Maxdata nicht direkt verkaufen wird, sondern dem Kunden einen Händler in seiner Region vorschlägt und die gemachten Leads den Händlern weitergeben wird. (mh)
