Was heisst gut?
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2004/20
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2004/20
Bei der Gültigkeitsprüfung der Teilnehmerbewertungen für den IT Reseller Disti Award mussten wir auch dieses Jahr wieder eine grosse Zahl von Einträgen von der Teilnahme ausschliessen. Die Notenvergabe von über 200 Firmen wurde wieder gelöscht, weil zum Beispiel ihre Bewertungen nicht realistisch waren (zum Beispiel, wenn jemand alle Kriterien mit der Note 10 bewertet hatte) oder die Firma schlicht kein Händler, sondern ein Endkunde war.
Womit wir bei der Handelstreue angelangt wären. Dieses wichtige Bewertungskriterium hatte sich in den letzten vier Jahren aus Sicht der bewertenden Händler kontinuierlich gesteigert: Von Note 6 im Jahr 2000 wuchs die Durchschnittsnote für Handelstreue bis letztes Jahr auf einen Wert von 6,75 an. Dieses Jahr jedoch scheint die Handelstreue der Distributoren wieder nachgelassen zu haben, denn die Durchschnittsnote erreichte nur noch einen Wert von 6,4.
Was ist geschehen? Haben die Distis tatsächlich häufiger Geschäfte an ihren Kunden vorbei gemacht oder kommt es den Händlern nur
so vor, weil sie (vielleicht) weniger Aufträge haben als auch schon?
Egal. Den Händlern ist es nämlich gar nicht so wichtig, ob ihr Lieferant auch mal direkt an die Endkunden verkauft. Nur so ist es zu erklären, dass lediglich sieben Prozent der befragten Reseller Handelstreue und Leadweitergabe als wichtigstes Kriterium für einen Kaufentscheid nennen. Ein guter Disti ist in den Augen der Händler einer, der freundlich und kompetent Auskunft gibt (Verkauf 21%) und die Ware zu einem guten Preis (Preisniveau 36%) und vor allem schnell liefern kann (Qualität Logistik 24%).
Ein Grosshändler muss sich heute um viele kleine Händler bemühen und den Kundenservice stetig verbessern, denn auch ihm blüht, was seinen Kunden zu schaffen macht: Die Hersteller liefern immer häufiger nicht nur an den Händler, sondern auch an den Distis vorbei direkt an die Endkunden.
Markus Häfliger
Chefredaktor
Womit wir bei der Handelstreue angelangt wären. Dieses wichtige Bewertungskriterium hatte sich in den letzten vier Jahren aus Sicht der bewertenden Händler kontinuierlich gesteigert: Von Note 6 im Jahr 2000 wuchs die Durchschnittsnote für Handelstreue bis letztes Jahr auf einen Wert von 6,75 an. Dieses Jahr jedoch scheint die Handelstreue der Distributoren wieder nachgelassen zu haben, denn die Durchschnittsnote erreichte nur noch einen Wert von 6,4.
Was ist geschehen? Haben die Distis tatsächlich häufiger Geschäfte an ihren Kunden vorbei gemacht oder kommt es den Händlern nur
so vor, weil sie (vielleicht) weniger Aufträge haben als auch schon?
Egal. Den Händlern ist es nämlich gar nicht so wichtig, ob ihr Lieferant auch mal direkt an die Endkunden verkauft. Nur so ist es zu erklären, dass lediglich sieben Prozent der befragten Reseller Handelstreue und Leadweitergabe als wichtigstes Kriterium für einen Kaufentscheid nennen. Ein guter Disti ist in den Augen der Händler einer, der freundlich und kompetent Auskunft gibt (Verkauf 21%) und die Ware zu einem guten Preis (Preisniveau 36%) und vor allem schnell liefern kann (Qualität Logistik 24%).
Ein Grosshändler muss sich heute um viele kleine Händler bemühen und den Kundenservice stetig verbessern, denn auch ihm blüht, was seinen Kunden zu schaffen macht: Die Hersteller liefern immer häufiger nicht nur an den Händler, sondern auch an den Distis vorbei direkt an die Endkunden.
Markus Häfliger
Chefredaktor
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