IBM öffnet Partnerwelt

IBM öffnet das «Partnerworld»-Channel-Programm auch für Reseller von Intel-PCs, -Notebooks und Servern. Nein, die Öffnung habe nichts mit der Übernahme von Compaq durch HP zu tun, sagt Pascal Bruni (Bild), der neue Verkaufsleiter für Channel- und KMU bei IBM Schweiz. Die Einführung des «Partnerworld»-Konzepts in die Intel-Welt sei seit längerem geplant gewesen, doch habe man angesichts der jüngsten Entwicklung die Umsetzung forciert, so Bruni.
Tatsächlich ist es ab 10. Juni sehr einfach geworden, IBM-Partner zu werden. Big Blue unterscheidet ab sofort drei Partnerstufen: «Member», «Advanced» und «Premier». Ziel des neuen Partnerprogramms ist ganz klar die Masse. IBM will mehr Reseller für eine der drei Zertifizierungsstufen gewinnen. Hier eine kurze Zusammfassung der neuen Bedingungen und Vorteile der drei Partnerstufen.

«Member»

Bedingungen, um den «Member»-Status zu erlangen, gibt es praktisch keine. Interessierte Reseller müssen sich online bei IBM eintragen und fertig. «Members» dürfen den Status in ihrer Werbung erwähnen, es gibt aber kein spezielles Logo. Man bekommt Zugriff auf das «Partnerworld»-Portal, wird mit Partner-News beliefert, hat gewisse Rabatte auf Ausbildungen und Kundenzufriedenheitsstudien und wird als Partnerauf der IBM-Site aufgeführt. Typisch IBM: Reseller mit dem «Member»-Status können zu den IBM-Tarifen weltweit bei Hertz Autos mieten.

«Advanced»

Auch für «Advanced»-Partner sind die Eintrittshürden noch tief. Advanced-Partner sollten jährlich einen Umsatz (Intel-Produkte) mit IBM von etwa 100’000 Dollar machen (oder 50’000 mit Topseller-Produkten). Ihre Verkäufer und Techniker müssen gewisse Ausbildungsstufen erreicht haben und sie müssen sich natürlich anmelden. Bruni lässt durchblicken, dass «Big Blue» in der Schweiz bezüglich der Bedingungen flexibel reagiert. Wer noch nicht genug zertifizierte Leute hat, kann dies spätestens nächstes Jahr nachholen.
Die Vorteile des Status lassen sich schon sehen: Man kann ein Logo verwenden, bekommt eine dedizierte Telesales-Person für Preisverhandlungen etc. und hat Zugriff zu telefonischem Pre-Sales-Support. Ausserdem kann man sich für Kickbacks (Rückerstattungen) bei Topseller-Verkäufen bewerben und kann von Leads durch IBM profitieren.

«Premium»

Wer «Premium»-Partner werden will, muss etwa für eine Million Dollar
pro Jahr IBM-Intel-Produkte verkaufen und muss mindestens je vier qualifizierte Sales-Leute und Techniker vorweisen. Ausserdem muss man bei IBM jährlich einen Marketing-Plan abliefern und einen «IBM Advocate» benennen. Zusätzlich muss ein «Premium»-Partner bereit sein, die Kundenzufriedenheit zu messen oder – dies ist die mildere Variante – mindestens drei Referenzkunden zu nennen.
Als Vorteile erhält ein «Premium»-Partner eine designierte IBM-Ansprechperson, zusätzliche Verkaufsboni auf vereinbarten Zielen, höchste Priorität bei der Weitergabe von Leads und Zugang zu Finanzierungshilfen und -Beratung. (hc)