Gebrauchtsoftware - auch für Reseller ein spannendes Geschäft

Vendosoft, europaweit tätiger Spezialist für Gebrauchtsoftware mit Hauptsitz am Ammersee nahe München, feiert in diesem Herbst sein zehnjähriges Firmenjubiläum. Das Unternehmen agiert dabei auf der einen Seite als Direktverkäufer von gebrauchten Softwarelizenzen sowie als Lizenzberater rund um Microsoft-Produkte und als Microsoft-CSP, der als Reseller Cloud-Lizenzen verkauft. Auf der anderen Seite macht Vendosoft einen inzwischen beachtlichen Teil seines Geschäfts heute mit anderen Wiederverkäufern, wie Björn Orth, Gründer und Geschäftsführer des Unternehmens, im Gespräch mit «IT Reseller» erklärt. «Das Verhältnis direkter B2B-­Endkunden und Reseller beträgt in etwa 70 zu 30, wobei der Anteil des Reseller-Geschäfts stetig wächst.» Gerade im Ankauf von gebrauchten Lizenzen – laut Björn Orth der deutlich schwierigere Aspekt des Gebrauchtsoftware-Handels – sei der Reseller-Anteil sogar noch etwas höher.

Einstieg via Ankauf gebrauchter Lizenzen

«Vielen IT-Resellern fällt der Einstieg in das Thema Gebrauchtsoftware leichter über das Thema Ankauf», weiss Björn Orth dazu. Gerade in der Schweiz habe man den Einstieg weniger mit dem Verkauf von Gebrauchtsoftware, sondern mit dem Ankauf gefunden. Man habe in der Schweiz einige interessante Softwareankäufe tätigen können, und diese Möglichkeit nutzte das Team rund um Björn Orth, um sich in der Schweiz mit anderen Händlern vernetzen und dabei Interesse an deren Lizenzbeständen kundzutun, denn: «Das Schwierige am Geschäft mit Gebrauchtsoftware ist, wie erwähnt, nicht der Verkauf. Mit Microsoft-Lizenzen haben wir ein Produkt, das praktisch jedes Unternehmen in Europa einsetzt und das bei uns 30, 40 oder 50 Prozent günstiger ist. Das macht die Verkaufsthematik einfach. Viel schwieriger ist es, die Ware zu bekommen.» Denn oftmals wüssten IT-Verantwortliche zwar, dass Software teuer ist, aber das Bewusstsein dafür, dass Softwarelizenzen letztlich bares Geld sind, und dass es einen Markt gibt, der diese Lizenzen übernehmen würde, das fehle, berichtet der Vendosoft-Gründer. Die Schweiz hat sich diesbezüglich als nahrhafter Boden erwiesen, weshalb man sich von einigen Jahren entschieden habe, den Markt gezielt zu bearbeiten.

Im Falle von IT-Dienstleistern und Reseller sei es oftmals so, dass diese heute auf Vendosoft zugehen würden, weil sie ungenutzte Lizenzen besitzen und wissen wollen, welchen Wert diese haben. «Und dieser Wert ist meist nicht uninteressant», verspricht Björn Orth. Komme man ins Geschäft, laufe dieses technisch dann relativ simpel ab.


Grundsätzlich gebe es zwei Wege für den Reseller. Entweder der Reseller kauft dem Kunden dessen Lizenzen selbst ab und verkauft sie an Vendosoft weiter, respektive umgekehrt – er kauft Lizenzen bei Vendosoft und verkauft dem Kunden weiter. Oder aber der Reseller stellt den Kontakt zwischen Endkunde und Vendosoft her, Vendosoft wickelt das Geschäft direkt ab, und der Reseller kassiert eine Vermittlungsprovision. Selbst das funktioniert in beide Wege, auch wenn der Kunde direkt an Vendosoft verkauft, kriegt der vermittelnde Reseller eine Provision. «Ganz wichtig zu erwähnen ist mir, dass solche Kunden für uns immer Vorbehaltskunden sind. Das bedeutet, dass ein Endkunde nie mit uns direkt agieren kann, wenn der Reseller ihn nicht freigibt», macht Björn Orth klar. Es gäbe immer wieder Kunden, die gerne Direktgeschäfte möchten und dies auch versuchen würden, doch solche Deals lehne man strikt ab und verweise solche Kunden freundlich wieder zurück an die Reseller. «Denn wenn wir auf solche Anfragen einsteigen, zerstören wir das Vertrauen der Reseller, das wir uns erarbeitet haben.» In der heutigen Zeit sei man als Unternehmen viel zu transparent für solche Spiele. «Kommt hinzu, dass der Reseller für uns als Multiplikator viel zu wichtig ist, als dass wir es uns erlauben könnten, ihn zu vergraulen.»

Reseller als Gebrauchtsoftware-Berater

Eine Provisionsliste oder eine Art Partnerprogramm findet man bei Vendosoft nicht. «Es gibt keine festen Strukturen, was die Konditionen angeht, weil die Ausgangslage jedes Mal etwas anders ist. Wir geben aber Richtwerte heraus, was die Preise angeht, so dass der Wiederverkäufer und sein Endkunde ungefähr wissen, was Sache ist», erklärt Björn Orth dazu.


Ist der Einstieg über den einigermassen simplen An- oder Verkauf von gebrauchter Software einmal gefunden, laufe es im Idealfall darauf hinaus, dass der Reseller-Partner seine Endkunden auch zum Thema gebrauchte Software berät, was letztlich sowohl in seinem wie auch im Interesse seines Kunden sei, gerade in der aktuellen Zeit auf einem Markt, auf dem eine gewisse Kaufzurückhaltung zu spüren ist. Björn Orth: «Gerade in solchen Zeiten sollte ein Geschäft, das der Reseller abschliessen kann, auch eine gewisse Marge beinhalten – was nicht gegeben ist, wenn er einfach nur CSP-Produkte platziert.» Wenn die Situation es erlaube, sollte der Reseller versuchen, mit hoher Marge zu agieren, und im Bereich Software sei das vor allem mit On-Premises- und Gebrauchtsoftware möglich – und zwar sowohl mit dem Verkauf wie auch mit dem Ankauf oder der Kombination aus beidem – etwa über Refinanzierungsmodelle. «Wenn der Reseller seinen Kunden richtig berät, dann ist Gebrauchtsoftware On-Premises für 90 Prozent der Kunden irgendwo die passende, die richtige Lösung.» Resellern, die einen passenden Case haben, gegenüber Gebrauchtsoftware aber skeptisch seien, biete man auch an, Vendosoft einfach mal zu testen, ergänzt Björn Orth. «Denn erst dann sieht man, ob es funktioniert und passt.»

Fokus auf Microsoft

Ganz grundsätzlich konzentriert sich Vendosoft ausschliesslich aufs Geschäft mit Microsoft-Lizenzen. «In den Anfangsjahren haben wir auch mit Adobe-Lizenzen Geschäfte gemacht.» Allerdings habe Adobe sein Geschäft bereits 2012 in einem harten Schnitt auf die Cloud umgestellt – und nach einiger Zeit habe man die alten On-Premises-Lizenzen nicht mehr guten Gewissens verkaufen können. «Irgendwann genügte eine Creative-Suite-6-Version schlicht den Anforderungen nicht mehr, sowohl funktional als auch was die Kompatibilität angeht. Selbst wenn wir noch Lizenzen hatten, mussten wir den Kunden ans Herz legen, in die Cloud zu wechseln.»
Björn Orth ist sich selbstredend bewusst, dass sich auch Microsoft auf diesem Weg befindet – dass auch Microsoft möglichst alle Kunden in der Cloud sehen möchte, schliesslich sei der Ertrag für den Hersteller deutlich höher und das Unternehmen habe die volle Kontrolle über den Kunden. «Allerdings gab es diese Tendenzen bereits vor zehn Jahren, und trotzdem spielt On-Premises bei Microsoft-Software nach wie vor eine grosse Rolle. Das wird auch die kommenden Jahre so bleiben, denn Microsoft kann seine Kunden nicht in die Cloud zwingen, so wie Adobe das konnte», weiss Björn Orth. Die Gründe dafür seien vielfältig. So seien mittelständische europäische Unternehmen nicht bereit, in aller Konsequenz in die Cloud zu wechseln. Das wisse Microsoft und das sei auch der Grund, warum auch Office 2024 oder Windows Server 2025 wieder als Kaufversionen veröffentlicht wurden. «Kommt hinzu, dass wir auch heute noch Kunden haben, die Office 2016 oder Windows Server 2012 kaufen, etwa aus Gründen der Kompatibilität. Oder dass Kunden Vorgaben bezüglich Datenhaltung erfüllen müssen und nicht in die Cloud gehen dürfen. Das gilt gerade auch für die Schweiz.»


Aus diesen Gründen habe man die Zukunft von Gebrauchtsoftware sicher im Auge, gehe aber nicht davon aus, dass das Geschäft in absehbarer Zeit wegbrechen wird.

Zum Unternehmen

Vendosoft hat in diesem Herbst das zehnjährige Jubiläum gefeiert. Der Gedanke bei der Gründung sei eigentlich banal gewesen, erklärt Gründer und Geschäftsführer Björn Orth, der seine Wurzeln in der Automobilbranche hat, wo er für Aston Martin und Porsche tätig war. In dieser Automobilbranche seien Jahres- respektive Dienstwagen jeweils ein grosser Hebel für Umsatz und Ertrag gewesen. Dieses Modell habe er auf das Thema Software respektive On-Premises-Lizenzen adaptieren wollen, und startete mit der Idee, Unternehmen Softwarelizenzen abzukaufen, welche diese nicht mehr brauchen, und diese dann weiterzuverkaufen – im Prinzip ein relativ einfaches Handelsgeschäft. Ein solches Geschäft habe damals aber noch nicht existiert, respektive wurde durch eine Reihe von Gerichtsurteilen vor gut zehn Jahren erst möglich gemacht, weil der Weiterverkauf von Software davor durch die Lizenzbestimmungen untersagt wurde.


Heute handelt Vendosoft einerseits mit gebrauchten Softwarelizenzen, bietet als Reseller aber auch Microsoft-CSP-Produkte an und ist im Bereich Lizenzberatung rund um Microsoft-Produkte tätig. Im letzten Jahr machte Vendosoft verteilt auf drei Unternehmen rund 24 Millionen Euro Umsatz – vornehmlich in Deutschland, Österreich und in der Schweiz.