"Die Partner kommen von einem Push- in einen Pull-Markt"

"Die Partner kommen von einem Push- in einen Pull-Markt"

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/12 – Seite 1
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7. Dezember 2019 - Unter der Leitung von Beat Bühlmann stehen für die Swisscom-KMU-Partner per Anfang 2020 grössere Veränderungen an. Es gibt ein neues Partnerprogramm und eine regionale Neuorganisation
"Das neue Partnerprogramm legt mehr Wert darauf, den Endkunden zufrieden zu stellen, anstatt nur den schnellen Abschluss zu belohnen." Beat Bühlmann, Leiter SME Distribution, Swisscom (Quelle: Swisscom)
Beat Bühlmann leitet bei Swisscom seit August dieses Jahr als Leiter SME Distribution den gesamten KMU-Vertrieb und die Sales-Organisation inklusive dem Partnermanagement. In dieser Funktion hat er es sich unter anderem zur Aufgabe gemacht, nicht nur KMU, sondern auch Partnern aufzuzeigen, dass Digitalisierung mehr ist als das digitale Abbilden von bislang analogen Prozessen. Digitalisierung soll Prozesse vereinfachen, automatisieren und dabei auch neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnen. "Längst nicht jeder hat das Thema Digitalisierung verstanden", sagt Bühlmann. Aber ein KMU, das die Digitalisierung für sich zu nutzen verstehe, könne sich ungeahnte Wettbewerbsvorteile verschaffen. "Digitalisierung ist nicht nur einfach eine Kostenstelle, sondern eine Quelle der Möglichkeiten." Beim Erkennen und Nutzen dieser Möglichkeiten könne Swisscom zusammen mit den Partnern helfen. Doch dafür müssten der Sales und die Partner in den IT-Themen fit sein, so Bühlmann im Interview.

"Swiss IT Reseller": Vor vier Jahren hatte Markus Heiniger in seiner Funktion als Leiter Partner Management die Partnerlandschaft wie folgt beschrieben: Swisscom zähle 3500 Partner, wovon 3000 aktiv und rund 700 im ICT-Lösungsumfeld tätig seien, während sich der Rest vor allem im Elektro- und Telematik-Umfeld bewege. Wie sieht diese Landschaft heute aus?
Beat Bühlmann: Noch weitgehend ähnlich wie damals. Die Gesamtzahl der Partner ist in etwa identisch, wobei wir natürlich einige Partner mehr im ICT-Umfeld zählen. Die Verschiebungen sind aber nicht gewaltig.
Der Anteil der ICT-Lösungspartner konnte also nicht signifikant gesteigert werden die letzten vier Jahre?
Sie müssen sehen, dass das Gros der Partner die letzten Jahre intensiv mit dem Thema IP-Migration beschäftigt war. Die letzten Projekte rund um dieses Thema werden erst jetzt abgeschlossen. Entsprechend gab es mehr als genug Arbeit, die Partner waren lange ausgelastet und haben oft erst jetzt den Schnauf, sich mit ihrer Zukunftsperspektive zu beschäftigen. Wir bieten ihnen unsere Hand an, auf die Reise in die Digitalisierung mitzu­kommen.

Und die Partner haben nicht antizipiert, dass ihnen die Arbeit nach der abgeschlossenen IP-Umstellung ausgehen könnte?
Natürlich gibt es Partner, die bereits vor einiger Zeit damit begonnen haben, sich vom Telematik- zum ICT-­Lösungsanbieter zu wandeln – etwa dadurch, dass die Mitarbeiter geschult wurden. Auf der anderen Seite gibt es auch Partner, die nach wie vor kein Interesse an der IT-Thematik haben. Oft haben sie dafür auch gute Gründe, etwa weil sie kurz vor der Pension stehen oder weil sie schlicht noch genug Arbeit aus ihrem angestammten Gebiet haben.
 
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