Dell fokussiert auf lokale Schweizer Partner

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/04 – Seite 2
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Regionale Partner im Fokus

Gefragt nach dem Zustand des Schweizer Dell­-Channels, zeigt sich Lenzin zufrieden: «Wir haben vor rund zwei Jahren eine Channel-Strategie lanciert, die auf den drei Säulen Partnerkapazität, Partnerausbildung und Nachfragegenerierung fusst, und an dieser halten wir noch immer fest.»

Bei der Partnerkapazität geht es um die Frage, ob Dell genug und die richtigen Partner hat. «Nach zweieinhalb Jahren haben wir einen sehr erfreulichen Zuwachs von ganz neuen Partnern, die begeistert sind von Programm und Support. Zudem haben wir die grossen Platinum- und Titanium-Partner, die bereits mit Dell zusammenarbeiten, gestärkt. Entsprechend konnten wir auch hier einen erfreulichen Zuwachs von etwa 20 Prozent verbuchen», so Lenzin. «Dell kommt aus dem Direktvertrieb. Wir mussten den Partnern also erst einmal beweisen, dass wir es ernst meinen mit dem Channel, und ihr Vertrauen gewinnen. Ich darf mit Stolz sagen, dass der Schweizer Channel erfreulich wächst und zwar in allen Geschäftsbereichen.»

Entsprechend liege der Fokus jetzt auf der Festigung der grossen Partner und deren Ausbildung. Aber auch die kleinen Partner sollen nicht zu kurz kommen. «Wir müssen noch mehr tun im Authorized-Umfeld, der tiefsten Partnerstufe, sprich bei kleinen, lokalen Partnern. Hier haben wir noch Nachholbedarf, etwa was den Informationsfluss oder das Vertrauensverhältnis angeht.»

Dazu hat Dell unter anderem eine regionale Kampagne namens Tech Rallye lanciert. Dabei packt Dell das gesamte PC- und Notebook-Equipment in einen Lastwagen und fährt damit zu den lokalen Fachhändlern – «damit diese die Geräte anschauen und anfassen und auch mit uns direkt sprechen können.» Es gehe darum, diejenigen Partner abzuholen, zu denen man über die Jahre den Kontakt verloren habe. «Bei den grossen Partnern haben wir ein gutes Fundament geschaffen, jetzt müssen wir das bei den kleineren Partnern noch machen.»

Nachfragegenerierung als Kür

Der Hauptfokus liegt nun aber auf der Nachfragegenerierung. «Dabei geht es um die Erwartungshaltung der Partner, ihr Geschäft mit Lösungen von Dell nachhaltig zum Wachstum bringen zu können», erklärt Lenzin. Er habe seine Channel-­Organisation in den letzten Monaten darauf ausgerichtet. «Das ist auf der einen Seite gut angelaufen und auf der anderen Seite auch eine grosse Herausforderung, mit dem Partner zusammen zu wachsen.» Ziel sei es, die Partner mit den Vertriebsmitarbeitern von Dell zusammenzubringen, damit diese gemeinsam einen Plan erstellen können, wie man bei bestehenden Kunden und möglichen Neukunden auftreten will. «Es zwingt den Partner und unseren Vertrieb, miteinander zu kommunizieren und aktiv daran zu arbeiten, wie man eine Umgebung ausbauen kann oder wie man bei einem Neukunden einen Fuss reinbekommt. Das Programm ist gut angelaufen und wird immer wichtiger werden», so Lenzin. «Dieses gemeinsame Auftreten am Markt müssen wir konsequent weitertreiben. Das ist unser Erfolgspfad für ein nachhaltiges Wachstum im Schweizer Channel.»

Mit Blick in die Zukunft ist ein weiteres Ziel von Lenzin, dass man Dell nicht mehr nur als Computer- oder Infrastrukturfirma wahrnimmt, sondern als Gesamtlösungsanbieter. «Wie vereinen ja unter dem Dach Dell Technologies diverse Marken wie etwa Secureworks, Vmware oder Pivotal», erklärt er. Entsprechend müsse man die Partner nun dazu bringen, mit diesem Gesamtlösungs-Paket am Markt zu agieren. «Wir entwickeln uns vom Technologie- zum Lösungsanbieter weiter. Das braucht aber auch intern noch etwas Zeit, benötigen wir doch die entsprechenden Ressourcen und müssen passende Lösungen für den Channel bauen», so Lenzin. Womit man aber bereits angefangen habe, sei, dass zum Beispiel ein Vmware-Partner, der Umsatz generiere, diesen nebst dem Vmware-Partnerprogramm auch im Partnerprogramm von Dell anrechnen lassen könne. So gebe es eine gewisse Verzahnung, auch wenn im Moment ein Zusammenwachsen der verschiedenen Programme nicht geplant sei. «Aber es ist geplant, dass man untereinander profitiert und dass wir unsere Partner zu Lösungsanbietern weiterentwickeln. Das ist der logische nächste Schritt, nicht morgen, aber übermorgen.»

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