"Die Partner kennen mein Commitment zum Channel"

"Die Partner kennen mein Commitment zum Channel"

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/09 – Seite 2
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In welchem Bereich ist HP mehr Channel-Company: Im Drucker- oder im PC-Geschäft?
HP ist in beiden Bereichen Channel-Company. Im Druckergeschäft aber kommt es sehr selten vor, dass ein Grosskunde die Geräte direkt vom Hersteller zugesandt bekommen will. Bei PCs hingegen gibt es das sogenannte Direct Hardware Shipment, bei dem der Partner die Value Added Services erbringt, ohne die eigentlichen Geräte zu liefern. Ansonsten ist die Situation in beiden Bereichen sehr ähnlich.

Allerdings hört man im Zusammenhang mit HP immer wieder, dass sich das Unternehmen zwar als Channel-Company anpreist, es bei grossen Aufträgen aber immer wieder vorkommt, dass Endkunden direkt angegangen werden. Was sagen Sie zu solchen Vorwürfen und welches Channel-Commitment können Sie hier und jetzt abgeben?
Ich denke, unsere Channel-Partner kennen mein 100-prozentiges Commitment zum Channel. Ich habe 1999 im Channel von HP als Partner Business Manager angefangen, ich denke ich kenne unsere Partner sowohl auf Printing- wie auch Computing-Seite. Jeder dieser Partner weiss, dass mein Wort gilt, wenn ich sage, dass wir unser Geschäft gemeinsam mit den Partnern machen. Die einzige Situation, in der ein Partner das Gefühl haben könnte, HP sei Endkunden direkt angegangen, sind Projekte, in denen Kunden direkt auf uns zukommen und wir aufgrund der Kundenbeziehung – häufig handelt es sich hierbei um Global Accounts – direkt mit diesem Endkunden im Kontakt stehen. Aber selbst dann: Sobald ein Auftrag über das reine Boxmoving hinaus geht, arbeiten wir ihn nicht allein ab. Das können wir auch gar nicht, wir haben nicht genügend Projekt-Ressourcen, um beispielsweise Rollouts und Staging zu machen. Den Teil des Geschäfts, der für den Partner spannend ist, macht auch immer der Partner. Und wir sind sehr auf Transparenz bedacht und weisen sowohl aus, ob wir direkt oder indirekt gehen, als auch, wie viele Partner bei einem Projekt bei uns angefragt haben. Wenn wir sagen, wir gehen über den Channel, dann tun wir das auch – ohne Wenn und Aber. Und wenn wir Maschinen direkt ausliefern, dann ist das in der Regel bei Projekten, die allein über den Preis entschieden werden. Bei solchen Projekten hat es ohnehin keinen Spielraum für Marge für einen Disti oder einen Reseller. Und ohne Marge denke ich nicht, dass ein Partner Interesse an einem Auftrag hat.
Es ist nun Ende August: Wie zufrieden sind Sie aktuell mit dem PC-Geschäft von HP 2018?
Sehr zufrieden. Wenn wir uns die aktuellen IDC-Marktzahlen anschauen, haben wir sowohl auf Consumer-Seite wie im Commercial-Bereich zulegen können – wir sind zuletzt das vierte Quartal in Folge gewachsen, und zwar stärker als der Markt und als die Konkurrenz. Vor allem mit unseren aktuellen Premium-Produkten sind wir extrem erfolgreich, zudem kommen all die neu eingeführten Sicherheits-Funktionen wie Sureview extrem gut an am Markt.

Wo sehen Sie den Grund für diesen Erfolg?
In erster Linie bei den Partnern, über die das Gros des Geschäfts läuft. Zudem glaube ich, dass HP im Entwickeln des Line-ups in den letzten drei Jahren einen sehr guten Job gemacht hat. Geholfen hat dabei sicherlich die Aufteilung von HP, dank der wir uns auf unser Kerngeschäft konzentrieren können. Grund für den Erfolg in der Schweiz ist aber auch das Team, das ich vor einem Jahr übernehmen durfte. So hatten wir in den letzten drei Jahren praktisch keine Wechsel im Account-Team, so dass unsere Kunden ihre Account Manager schon sehr lange und gut kennen, was das Vertrauen natürlich stärkt und zum Erfolg beiträgt. Und nicht zuletzt hilft uns, dass wir Ressourcen für Pre- und Post-Sales-Aufgaben hier am Sitz in Dübendorf haben. Kommt es für einmal zu einer Eskalation, können wir reagieren und sind für unsere Kunden in kürzester Zeit da.

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