Der Wandel zum Service-Anbieter

Der Wandel zum Service-Anbieter

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/07 – Seite 2
Link auf diesen Artikel als E-Mail versenden
X
Empfänger:
Ihr Name:
Ihre Mailadresse:

Der Wandel fordert auch finanziell heraus

Die Bindung von Ressourcen führt derweil Michael Unterschweiger, Regional Director Alps bei Trend Micro, als Herausforderung für die Reseller ins Feld. "Als Service-Anbieter muss man nach dem Vertragsabschluss auch eng am Kunden dranbleiben. Das bindet natürlich auch entsprechend Ressourcen, welche sich dann vielleicht nicht im selben Ausmass der Neukundenakquise widmen können. Je nach Lizenzierungs- und Abrechnungsmodell wird sich der etwaige Umsatz über die nächsten zwei bis drei Jahre immer mal wieder verändern. Diese Umsatzschwankungen muss der Partner in seine mittel- und langfristige Planung miteinbeziehen", so Unterschweiger.

Einen Schritt weiter geht Jörg Säurich, Leitung Channel und SMB bei Lenovo Schweiz: "Im Rahmen der gesamten Digitalisierung fast aller Branchen müssen sich Reseller nicht nur darüber Gedanken machen, welche zusätzlichen Service-Leistungen sie anbieten müssen, sondern auch, ob nicht das gesamte Business-Modell hinterfragt werden muss, was wahrscheinlich die grösste Herausforderung ist." Des weiteren betont Säurich, dass die Finanzierung eine grosse Rolle spiele beim Wandel zum Service-Anbieter – da der Reseller die Produkte typischerweise über drei bis fünf Jahre vorfinanziere. "Dies stellt eine grosse Herausforderung an die Finanzkraft respektive den Cash-Flow des anbietenden Partners." Lenovo Financial Services biete hier spezifische Hilfestellungen an. Zudem sei es erforderlich, massiv in die Ausbildung der Mitarbeiter zu investieren. Und auch zu einer gewissen Offenheit für "Coopetition" ? sprich Zusammenarbeit ? mit anderen Marktbegleitern, die bereits über As-a-Service-Angebote verfügen, rät Säurich den Partnern.

Hilfe von Seiten der Hersteller

Die Unterstützung der Hersteller für ihre Reseller auf dem Weg zum Service-Anbieter ist mannigfaltig. Laut Unterschweiger von Trend Micro sei es die Aufgabe des Herstellers, in direkten Kundengesprächen heraus zu spüren, ob ein Interesse daran bestehe, die Lizenzen künftig nicht mehr direkt zu kaufen, sondern via Service-Anbieter zu beziehen. "Besteht also diese Nachfrage, ist es nun am Hersteller, seinen Partnern die geeigneten Modelle zur Verfügung zu stellen und sie im Verkauf und in der Bereitstellung zu unterstützen", so der Regional Director Alps. Jörg Säurich von Lenovo betont derweil, dass es wichtig sei, in der Unternehmensstrategie ganz klar das Ziel, ‹Entwicklung zum Service Provider› zu verankern. "Wir bieten unseren Partnern und Kunden Services, die unsere Think-Angebote im Sinne eines kompletten Lifetime-Managements komplettieren. Der Reseller kann auf Standard-Services zurückgreifen, um damit eine Komplettlösung zu schaffen, ohne dabei eigene Ressourcen aufbauen zu müssen", erklärt Säurich. Dazu gehörten etwa Finanzierungs-Services bis hin zur Rücknahme der vorhandenen Hardware oder das kundenspezifische Vorkonfigurieren der Hardware vor Auslieferung.

Bei Ricoh bietet man etwa Verkaufs- und Service-Modelle für Fachhändler aller Grössen. "Je nach Ausrichtung können diverse Dienstleistungsangebote inklusive Betreuung eingekauft werden", so der Product Manager Hardware Office Solutions. Und bei Dell EMC schliesslich gibt es Unterstützungsmassnahmen wie Co-Marketing sowie ein eigenes Partnerprogramm für MSP-Partner mit technischer Unterstützung, Enablement, Ausbildungsmöglichkeiten, Kickbacks und einem Projektschutz. Zudem kann ein Reseller bei Dell EMC entweder alle Komponenten beziehen und die Infrastruktur selbst aufbauen, oder aber eine fixfertige Lösung wählen. "In diesem Fall übernehmen wir für ihn die gesamte IT-Infrastruktur und verwalten sein Datencenter, so dass er sich voll und ganz auf seine Dienstleistungen, also 'Services', konzentrieren kann", so Lenzin. (abr)

Neuen Kommentar erfassen

Kommentare werden vor der Freischaltung durch die Redaktion geprüft.
Anti-Spam-Frage:
Aus welcher Stadt stammten die Bremer Stadtmusikanten?
Antwort:
Name:
E-Mail:
NEUESTE
EMPFEHLUNGEN
MEISTGELESENE
NEWSLETTER ABONNIEREN
Der tägliche Newsletter mit den wichtigsten Meldungen aus der IT- und CE-Branche.
Bitte Feld nicht ausfüllen:
E-Mail
SWICO AKTUELL
SPONSOREN & PARTNER