«Im Bereich Lösungs­geschäft können wir noch viel mehr machen»

«Im Bereich Lösungs­geschäft können wir noch viel mehr machen»

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2022/03 – Seite 1
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26. Februar 2022 - Jodok Ludwig amtet bei Canon Schweiz neu als Leiter des B2B-Vertriebs und verantwortet in dieser Position den Vertrieb der Workspace-Lösungen im B2B-Umfeld sowie das B2B-Partnergeschäft. «Swiss IT Reseller» hat mit ihm über seine neue Aufgabe sowie seine Strategie und Ziele gesprochen.
«Im Bereich Lösungs­geschäft können wir noch viel mehr machen»
«Wir wollen verstärkt Partner aus verschiedenen Disziplinen zusammenbringen.» Jodok Ludwig, B2B-Vertriebsleiter für Workspace-Lösungen und das Partnergeschäft, Canon Schweiz (Quelle: zVg)
«Swiss IT Reseller»: Sie sind seit Anfang Dezember 2021 für die Leitung des Vertriebs für Workspace-Lösungen und das Partnergeschäft B2B bei Canon Schweiz tätig. Was war Ihre erste Amtshandlung?
Jodok Ludwig:
Meine erste Amtshandlung war unspektakulär, aber durchaus wichtig, ging es doch um das Absegnen einer Kundenofferte für einen grösseren Deal, den wir dann tatsächlich gewonnen haben.

Und worin bestand Ihre Arbeit primär in den letzten zwei Monaten?
Die Arbeit war ein spannender Mix aus verschiedenen Themen. Als jemand, der von ausserhalb der Branche kam, war es für mich absolut zentral, den Markt, die Kanäle und die wesentlichen Unternehmensprozesse verstehen zu lernen, sowie die Mitarbeitenden, Kunden und Partner kennenzulernen. Auch das Produktwissen ist für mich wichtig, aber da wird es noch längere Zeit brauchen, bis ich da voll drin bin. Aber meine Aufgabe als Vertriebsleiter ist es ja nicht, den Mitarbeitenden zu erklären, wie sie Lösungsspezifikationen besser formulieren können. Ich kann da auf ein super Führungsteam und auf professionelle Mitarbeitende zurückgreifen. Als Vertriebsleiter geht es vor allem darum, dass ich mich um die längerfristige strategische Entwicklung der Vertriebskanäle kümmere.

Wenn Sie die Situation des Vertriebs anschauen: Welches Fazit ziehen Sie hier? Wo steht Canon Schweiz?
Aus meiner Sicht haben wir eine sehr starke Position. Ich habe mitten in der Pandemie mit Home-Office-Pflicht in einem neuen Unternehmen angefangen und dafür gibt es sicher bessere Zeitpunkte. Aber: Die Pandemie hat uns vieles gelehrt, gerade auch, dass die Unternehmen in vielen Bereichen umdenken müssen. Die Arbeitsweise ist viel digitaler geworden und gleichzeitig ist der Umgang mit Dokumenten für ganz viele Leute auch im Home Office ein wesentlicher Teil ihres Jobs. Wir sehen momentan, dass viele Unternehmen im Rahmen des neuen hybriden Arbeitsmodells ihre Geschäftsprozesse nachziehen müssen, weil sie in dieser neuen Realität plötzlich etwa bezüglich Datensicherheit und Compliance Lücken haben. Ein Beispiel: Wenn ich als Mitarbeiter eine vertrauliche Präsentation über ein öffentliches Netz auf meine private E-Mail-Adresse und meinen privaten Rechner zuhause schicke, dann ist das ein massives Sicherheitsrisiko und kann für das Unternehmen eine enorme Kostenfolge haben. Entsprechend ist die Nachfrage nach sicheren Gesamtlösungen von Canon stark angestiegen. Und auch die Wichtigkeit des Partnerkanals hat stark zugenommen, weshalb wir uns hier in einem klaren Wachstum befinden.
Die neue Realität bedingt Änderungen in den Unternehmen: Was bedeutet dies für den Vertrieb von Canon Schweiz? Welche Anpassungen oder Änderungen braucht es hier?
Was mich sehr positiv überrascht hat ist, wie effizient bei Canon Schweiz auch im Home Office zusammengearbeitet wird. Für mich als Vorgesetzten sehe ich daher bei den täglichen Arbeiten keinen Handlungsbedarf. Im Bereich Lösungsgeschäft können wir aber noch viel mehr machen. Auch wenn wir als kleine Schweiz in der gesamten Länderorganisation für EMEA – und EMEA ist der relevanteste Markt für Canon – die Nummer zwei im Bereich der wichtigsten Software-Integrationslösungen sind, wo es um Workflowthemen, Integration und den hybriden Workspace geht. Das ist eine super Ausgangslage, heisst für uns aber ganz klar, dass wir uns hier noch stärker positionieren möchten.

Und wie wollen Sie das angehen?
In erster Linie ist es eine Frage des Vertriebsmix oder der Vertriebsstrategie. Dabei geht es darum, mit welchen Partnern man bei welchen Themen zusammenarbeitet. Für mich gibt es drei Dimensionen. Erstens: Was macht das Unternehmen selber gut? Wir als Canon haben tolle Lösungen und ein super Produktportfolio. Zweitens: Was macht ein Partner gut in seiner eigenen Kernkompetenz? Und drittens: Was will der Markt? Das Wesentlichste ist, dass wir uns auf die Schnittfläche dieser drei Dimensionen fokussieren. So entsteht automatisch eine Win-Win-Situation, weil es Innovation sowie das Einbinden von Partnern, neuen Geschäftsfeldern und neuen Kundensegmenten bedeutet.

Wenn man die Partnerdimension nun mal separat betrachtet. Wie ist hier der Stand der Dinge? Wie zufrieden sind Sie mit dem Schweizer Partnerkanal?
Wir sind sehr zufrieden mit dem Schweizer Partnerkanal. Wir haben über die letzten Jahre bezüglich der Anzahl der Partner, aber auch bezüglich Umsatz und Profit, eine schöne Entwicklung gehabt. Und aktuell sind wir im Partnergeschäft in den Top-3 aller EMEA-Ländergesellschaften bezüglich Wachstum des Geschäftsertrags.
 
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