Offertenprofi: Darf’s ein bisschen mehr sein?

Haben Sie auch schon mal ein Auto ­zusammenkonfiguriert? Wer sich den Luxus leisten kann und die aktuelle Mercedes S-Klasse kaufen will, muss mindestens 123’300 Franken budgetieren, sofern er sich «nur» für das Basismodell entscheidet (in dem Fall der S 350 d). Ohne Extras. Nach der Modellauswahl darf sich der arme Kunde nun aber durch eine 86-seitige Preisliste mit Hunderten von Ausstattungs­optionen kämpfen. Sechsundachtzig Seiten! Wer nun im Konfigurator bei den Optionen fleissig anklickt, kommt der 200’000-Franken-Marke schnell bedrohlich nahe. Für das Basismodell!

Lernen von den Optionenweltmeistern

Die Autohersteller sind Optionenweltmeister und das aus gutem Grund: Ein Angebot um eine Option zu ergänzen, kostet kaum Aufwand und bringt beträchtliches Potenzial zur Umsatzsteigerung. Und nicht nur das: Die Marge ist bei den Optionen in der Regel deutlich komfortabler, um nicht zu sagen fetter. Die psychologische «Masche» dabei ist einfach: Wenn man schon soviel ausgibt, dann kommt’s auf das bisschen mehr auch nicht mehr drauf an. Und wer mag es nicht auszuwählen?

Charmant ist es dabei auch, dass sich der Kunde bei mehreren Optionen weniger mit der Ja/Nein-Frage «Soll ich kaufen?» konfrontiert sieht, sondern viel mehr mit der Frage «Welche Kombination soll ich nehmen?».


Und dann können Sie mit Optionen noch eine weitere preispsychologische Karte spielen: Wenn Sie etwas als Option definieren, was eigentlich schon in der Grundausstattung sein sollte, senken Sie die wahrgenommene Eintrittshürde (eben «nur» 123’000 Franken für eine S-Klasse…). Erst über den Auswahlprozess der Optionen führen Sie den Kunden zum eigentlichen Preis (so ist bei der S-Klasse nur die Farbe Uni Schwarz ohne Aufpreis erhältlich, und andere Farben schlagen mit zwischen 1500 Franken und 5800 Franken zu Buche, autsch!).

Einfaches Umsatzplus

Sicher, nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung lässt sich so einfach und so extensiv mit Optionen ergänzen wie unser Lieblingsspielzeug, das Auto. Und ja, nicht jeder Kunde wird sich für zusätzliche Optionen erwärmen. Aber egal: Wenn sich nur jeder zweite oder dritte Kunde für eine oder mehrere Optionen entscheidet, sind Sie schnell im zweistelligen Umsatzplus!

Mit ein bisschen Kreativität lassen sich schnell vielfältige Options-­Goodies finden: Neben eigentlichen Produktoptionen aller Art (z.B. ein Kundenbranding der Benutzerober­fläche einer Software) sind es zum ­Beispiel Garantieverlängerungen, Zusatzdienstleistungen wie die Expressinstallation, Ratenzahlung, Schulungen zur Produktnutzung und vieles mehr. Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Jede (sinnvolle) Option bedeutet zusätzliches Umsatz- und Margen­potenzial. So einfach verkaufen Sie in der Regel nie – und schon gar nicht «in Abwesenheit».


Wer also Offerten macht und keine Optionen draufpackt, ist fast schon selber schuld! Also: Fragen Sie Ihren Kunden bei Ihrer nächsten ­Offerte, ob’s nicht noch ein bisschen mehr sein darf!