«Der Druck ist definitiv da»

«Der Druck ist definitiv da»

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/06 – Seite 1
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6. Juni 2020 - Das Jahr rund um Fujitsus Schweizer Partnerlandschaft hat spannend begonnen – angefangen von einem neuen Verantwortlichen in der Person von Stephan Ludwig über die dedizierte Betreuung von Etailern bis hin zu einem Flat-Bonus im Zuge der Coronakrise.
«Der Druck ist definitiv da»
Stephan Ludwig, Head of Product Sales, Fujitsu Schweiz (Quelle: Fujitsu)
Per 1. April hat Stephan Ludwig bei Fujitsu die Position als Head of Product Sales von Martin Nussbaumer übernommen. Während Nussbaumer neu als Strategischer Partner Manager bei Fujitsu Schweiz tätig ist, verantwortet Ludwig, der seit Oktober 2019 bei Fujitsu tätig ist und bis anhin Head of Data Center Solutions Sales Switzerland war, nun das Produkt- und das Channel-Geschäft. Im Interview äussert er sich gemeinsam mit Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Central Europe, zum Schweizer Fujitsu-­Channel, zu dessen Wandelwillen und zu den anstehenden Neuerungen.

«Swiss IT Reseller»: Herr Ludwig, wie zufrieden sind Sie mit der hiesigen Fujitsu-Channel-Landschaft?
Stephan Ludwig:
Ich bin sehr zufrieden, und ich möchte an dieser Stelle auch einen Dank an meinen Vorgänger Martin Nussbaumer aussprechen. Er hat den Schweizer Fujitsu-Channel über die letzten Jahre dahin gebracht, wo er heute steht, und auf Basis dieses soliden Fundaments können wir nun in die Zukunft gehen und die digitale Transformation gemeinsam mit unseren Partnern mitgestalten.

Können Sie diese Schweizer Fujitsu-Partnerlandschaft kurz darlegen?
Stephan Ludwig:
Insgesamt zählt Fujitsu in der Schweiz rund 1100 Partner. Davon haben rund 100 den Status als Select-Partner und 70 den als Select-Expert-Partner – sie bilden quasi unser Brot und Butter und machen rund 75 Prozent unseres Geschäfts aus. Hinzu kommt eine knappe Handvoll ausgewählter Select-Circle-Partner, welche über vertieftes Know-how gerade auch rund ums Datacenter-Geschäft verfügen. Aktuell ist BNC Business Network Communications auf dem Sprung vom Select-Expert- zum Select-Circle-­Partner. Weitere Unternehmen werden folgen, wobei anzufügen ist, dass es nur sehr wenige Dienstleister gibt, dich sich ganzheitlich auf das Thema Datacenter spezialisiert haben. Bei den Select-Infinity-Partnern schliesslich handelt es sich um die international agierenden Dienstleister. In der Schweiz gehört Bechtle dazu.
Wie zufrieden sind Sie mit dieser Verteilung, und wie aktiv sind diese rund 1000 Partner?
Stephan Ludwig:
Die Masse des Geschäfts machen die Select-Expert-Partner. Bei diesen Partnern gibt es seit diesem Geschäftsjahr eine zusätzliche Gliederung. Wir haben uns die Partner herausgepickt, die zwar nicht ausschliesslich, aber auch einen Fokus auf Datacenter haben. Sie haben wir in eine dedizierte Partner-Account-Management-Betreuung gegeben, womit sie nun enger begleitet werden. Die zahlreichen kleineren Partner, bei denen das Geschäft vor allem über die Distributoren Also und Ingram Micro läuft, sind vor allem reaktiv unterwegs. Natürlich könnte man sich die Frage stellen, ob sich die Betreuung dieser Partner lohnt – immerhin hat jeder einen dedizierten Ansprechpartner bei uns, unabhängig von seiner Grösse. Doch ein Mehrwert von Fujitsu – auch im Vergleich mit unseren Mitbewerbern – besteht darin, dass wir nicht nur auf ein Dutzend grosse Partner fokussieren, sondern auch kleinen Partnern die Möglichkeit geben, mit uns Geschäfte zu machen. Wir sehen uns als Anbieter für den Mittelstand, der sich auch mit dem kleinen Systemhaus um die Ecke auf Augenhöhe bewegt. Denn auch dieses Systemhaus, regional meist stark verankert, hat interessante Kunden und wird von uns entsprechend unterstützt.

Santosh Wadwa: Neuerungen gibt es übrigens nicht nur bei den Select-Expert-Partnern mit der zusätzlichen Gliederung beim Datacenter-Fokus, sondern auch rund um unsere Etailer, die wir seit diesem Jahr ebenfalls in die Partner-Management-­Betreuung gegeben haben. Wichtig dabei ist, zu verstehen, dass wir nicht die Absicht haben, hier einen neuen B2C-Kanal aufzumachen. Aber wir haben gemerkt, dass es einen gewissen Bedarf von Kunden gibt, die sich sowohl im Bereich B2C als auch B2B bewegen und sich über unsere Etailer eindecken wollen.

Können Sie das ein wenig ausführen?
Santosh Wadwa:
Etailer haben einen ganz anderen Betreuungsbedarf als beispielsweise ein Systemhaus. Auf einen Etailer passt ein klassisches Bonusmodell mit Back-end-Geldern nicht, denn er kauft nicht einfach Waren bei uns ein und verkauft diese Waren dann an seine Kunden. Der Etailer hat auch eine ganz andere Awareness auf dem Markt, damit einhergehend aber auch eine völlig andere Marketingstruktur und -strategie. Es wird viel mit Google Adwords und Online-Kampagnen gearbeitet, was wiederum Fujitsu hilft, an Awareness zu gewinnen. Allerdings braucht das eine gemeinsame dedizierte Marketingstrategie, die man mit jedem einzelnen Etailer separat aufbauen muss. Dazu braucht es eine dedizierte Betreuung und einen angepassten, gemeinsamen Businessplan mit entsprechenden Boni-Modellen und Incentives. Und es braucht Produkte, die in diesen Markt hineinpassen und die Bedürfnisse der Etail-Kunden am unteren Ende der B2B-Kette adressieren.
 
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