Google baut Cloud-Channel auf

Google baut Cloud-Channel auf

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/06 – Seite 1
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8. Juni 2019 - Für den Vertrieb seiner Cloud-Services will Google zu 100 Prozent auf den Channel setzen. Dazu sind weitere Partner notwendig, und auch die Distribution ist ein Thema, wie Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH von Google Cloud, im Interview erklärt.
Google baut Cloud-Channel auf
"Mittelfristig wird es also keinen Cloud-Deal mehr geben, ohne dass ein Channel-Partner von uns involviert ist." Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH, Google (Quelle: Google)
"Swiss IT Reseller": Im Zusammenhang mit Google dürfte kaum jemand an ein Channel-orientiertes Unternehmen denken. Können Sie das nachvollziehen?
Bernd Stopper: Das kann ich durchaus nachvollziehen, auch darum, weil Google oft in erster Linie mit der Consumer-­Welt in Verbindung gebracht wird. Was man aber wissen muss, ist, dass Google seit jeher ein Cloud-Native-Unternehmen ist – alles was Google bislang gemacht hat, geschah in der Cloud. Auch unsere Cloud-Services sind schon über zehn Jahre am Markt, und in diesem Bereich sind wir bereits seit einigen Jahren Channel-orientiert. Im vergangenen Jahr aber wurde intern die Devise ausgegeben, künftig 100 Prozent des Cloud-Service-Geschäfts über den Channel abzuwickeln. Mittelfristig wird es also keinen Cloud-Deal mehr geben, ohne dass ein Channel-Partner von uns involviert ist.

Warum brauchen Sie den Partner ausgerechnet für das Cloud-Geschäft?
Zum einen wachsen wir zwar selbst mit einem unglaublichen Tempo, allerdings ist der Markt viel zu gross und divers, damit wir ihn allein bedienen könnten. Zum anderen verstehen wir uns in erster Linie als Plattformanbieter, der Basis-Services liefert, der aber den Channel braucht, um diese Services zu veredeln und auf die Bedürfnisse von kleineren wie auch von gros­sen Endkunden anzupassen.
Der potentielle Endkunde für die Google Cloud ist also nicht nur das Grossunternehmen?
Auf keinen Fall. Das Schöne an den Cloud Services, die wir anbieten, ist ja, dass sie quasi die IT demokratisieren. Sie eröffnen einem kleineren Unternehmen Möglichkeiten, die früher allein schon aus Kostengründen den gros­sen Unternehmen vorbehalten waren – die Nutzung von gewaltigen Rechenkapazitäten beispielsweise, Machine Lear­ning oder Big Data stehen dank der Cloud jedem Unternehmen offen.

Was muss ein potentieller Channel-Partner für die Google Cloud mitbringen? Welche Überlegungen muss er an­stellen?
Die grosse Herausforderung für viele Channel-Partner ist nach wie vor, zu verstehen, wie die Cloud mit ihren Services als Business-Modell funktioniert. Der Partner muss sich die Frage stellen, wie er solche Services implementieren und in einem Reseller-Modell verkaufen kann. Oder er muss sich überlegen, wie er Basis-Services veredeln kann – wie er aus einem Auto-­Machine-Learning-Dienst, den wir als Cloud ­AutoML als Basis anbieten, eine Anwendung bauen kann, die seinem Kunden Mehrwert bringt. Oder aber, wie er auf der Google Cloud aufbauend eigene Dienste entwickeln und dann an den Endkunden verkaufen kann.
 
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