Die Zukunft des Channels liegt in der Kundenorientierung

Die Zukunft des Channels liegt in der Kundenorientierung

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/05 – Seite 1
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4. Mai 2019 - Text: Dieter Klose

Unternehmen profitieren unabhängig von Branchenherkunft und Grösse vom Einsatz moderner Technologien und innovativen IT-Konzepten. Sie helfen, den Kundenstamm auszuweiten, Betriebsabläufe zu optimieren und Unternehmensgewinne zu erhöhen.
Die Zukunft des Channels liegt in der Kundenorientierung
"Ein sicherer, nahtloser und effizienter Service für Kunden, der die Konversion steigert, entscheidet letztlich über Erfolg und Misserfolg." Dieter Klose, Channel Sales Director DACH, Riverbed Technology (Quelle: Riverbed Technology)
Die Veränderung aufgrund der digitalen Transformation beginnt normalerweise im Kern des Unternehmens. Verantwortliche überdenken Geschäftsmodelle und passen Arbeitsweisen an. Die Technologie ist dabei das Fundament und gleichzeitig Grundpfeiler sämtlicher Unternehmensprozesse. Vor der Implementierung müssen daher Kernprozesse geprüft und möglicherweise komplett überarbeitet werden. Daraus folgt, dass Unternehmen gewisse Aufgaben neu schaffen oder anders gestalten und so neue Arbeitsprozesse auf den Weg bringen. Diese Umgestaltungsphase kann genutzt werden, um sich als kundenorientiertes Unternehmen neu zu erfinden. Ob sich eine Investition in neue Technologien bewährt, sieht man anhand der nachweislich verbesserten Nutzer­erlebnisse. Diese stellen auch den Massstab für den ROI der Implementierung.

Die Schaffung des bestmöglichen Nutzererlebnisses muss auch in den Geschäftsmodellen von Channel-Partnern eine zentrale Bedeutung spielen. Nur so ist es möglich, dass sie ihre Kunden verstehen und entsprechend betreuen können. Jedoch ist das viel leichter gesagt als getan.

Die Kundenanforderungen werden nämlich immer anspruchsvoller. Channel Reseller stellen vermehrt einen signifikanten Wandel innerhalb ihrer Zielgruppe fest und sehen sich gezwungen, ihre Vertriebsstrategie samt Kundenansprache grundlegend zu überdenken. Ursprünglich auf Hardware-basierte Lösungen ausgerichtete Partner müssen sich neu ausrichten, da die neuen Technologien die Perspektive für die Unternehmenswertschöpfung verändert haben. Anbieter ent­wickeln ihre Lösungen kontinuierlich weiter, um aktuellen Kundenanforderungen gerecht zu werden: vom Internet der Dinge (IoT), über Künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML), bis hin zu gesamthaft produktiveren Arbeitsweisen. Zudem wird erwartet, dass – ergänzend zu den Hardware-basierten Investitionsausgaben – die Cloud-basierten Managed Services sich auf Verbrauchsmodelle stützen, die genau auf die entsprechenden Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das können beispielsweise Abonnementmodelle oder Pay-per-use-Geschäftsmodelle sein.

Mehrwert neuer Technologien

Das Technologie-Thema hat es mittlerweile zudem bis in die Geschäftsleitung geschafft. Deshalb sind die Vertriebspartner zusätzlich mit Ansprüchen neuer Entscheidungsträger konfrontiert. Früher verkaufte man Technologie an IT-Leute, welche ein breites Wissen und Verständnis der technischen Anforderungen des Unternehmens hatten, über Einblick in die bestehende IT-Infrastruktur verfügten und Investitionsfreigaben von der Finanz- und Geschäftsleitung bekamen. IT-Ausgaben wurden schlicht als eine Art Lebenshaltungskosten angesehen, statt die Unternehmensrichtung zu bestimmen. Technologien entwickeln sich aber erheblich schneller weiter, als Unternehmen sie umsetzen und integrieren können. Das führte letztlich dazu, dass sich Unternehmens- und Finanzleiter über den Mehrwert neuer Technologien und regelmässiger Hardware-Aktualisierungen immer unsicherer waren. Die Entscheidungsfindung verschob sich so vom IT-Stakeholder zur Finanz- und Geschäftsleitung. Dadurch wurden die Prioritäten völlig anders gesetzt, und die Reseller müssen ihre Kundenansprache vermehrt mit Fokus auf C-Level und Führungsebene ausrichten. Das bedeutet, Produktivitätssteigerungs- und Umsatzwachstumsanforderungen sind für jeden Reseller unternehmenskritisch – nur mit diesen Argumenten kann er seine Kunden überzeugen.

Konkret heisst das, dass jede neu implementierte Technologie einwandfrei messbar sein muss, weil Performance-Metriken und ein umfassender Einblick in die IT-Infrastruktur inzwischen unumgänglich sind.
 
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