Bereinigung bei Europas Resellern
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 1999/03
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 1999/03
Die 600 grössten europäischen Händler verkauften 1998 laut einer Untersuchung von Passant Publishing Hard- und Software im Wert von über 27 Mrd. Dollar. Der wichtigste Distributor für die von Passant ermittelten Top-Händler ist Computer 2000, dicht gefolgt von Ingram.
Max Hotopf, der den Report bearbeitete, kommentiert: «Die fünf europäischen Top-Dealer stehen für einen Fünftel aller Verkäufe. Doch die eigentliche Bereinigung geschieht auf nationaler Ebene. Dort haben sich überall mit Ausnahme von Deutschland und Italien ein oder zwei klare Gewinner durchgesetzt, die mindestens zwei bis dreimal so gross sind, wie ihre Konkurrenten.»
Hotopf vermutet, der Grund dafür liege vor allem im Zwang, vermehrt Service-Angebote machen zu müssen: «Die Händler sind damit konfrontiert, dass Dell und neuerdings auch IBM und Compaq ihre Kunden direkt betreuen. Daher müssen auch sie ihr Service-Angebot ausbauen. Um das erfolgreich zu tun, sind jedoch entsprechende Umsatzvolumen notwendig.» Durchschnittlich machen Serviceleistungen 12 Prozent des Gewinns aus, nur ganz wenige holen damit mehr als 20 Prozent herein. Hotopf: «Das Servicegeschäft wächst schnell, 35 bis 45 Prozent pro Jahr, aber es kann nicht ewig weiterwachsen. Je mehr Mitbewerber dabei sind, desto stärker wird sich der Preisdruck bemerkbar machen.» Das bedeutet aber, dass die Händler auch weiterhin von Verkaufsgeschäft abhängig bleiben werden.
Paneuropäische Ambitionen halten sich bei den meisten Händlern in Grenzen. Für viele ist es schwierig, sich auf einem fremden Markt zu behaupten. Die Margen liegen so tief, dass laut Hotopf ein Versagen in einem Land den Profit aus fünf oder sechs anderen leicht zunichte machen kann.
Die Frage nach dem wichtigsten Distributor ergab bei den befragten Resellern folgendes Bild: In Deutschland schwang Computer 2000 mit 71 Prozent weit oben aus, gefolgt von Ingram mit 51 Prozent. Actebis wurde von 11 Prozent genannt.
Auch in Spanien und im Vereinigten Königreich wurde Computer 2000 am meisten genannt, während in Italien Ingram dominierte.
Hotopf meint dazu: «Die Umfrage zeigt, dass Ingram und Computer 2000 ein ganz anderes Händlersegment bedienen, als etwa CHS oder Actebis, die typischerweise Assembler und kleinere Händler beliefern.»
Max Hotopf, der den Report bearbeitete, kommentiert: «Die fünf europäischen Top-Dealer stehen für einen Fünftel aller Verkäufe. Doch die eigentliche Bereinigung geschieht auf nationaler Ebene. Dort haben sich überall mit Ausnahme von Deutschland und Italien ein oder zwei klare Gewinner durchgesetzt, die mindestens zwei bis dreimal so gross sind, wie ihre Konkurrenten.»
Hotopf vermutet, der Grund dafür liege vor allem im Zwang, vermehrt Service-Angebote machen zu müssen: «Die Händler sind damit konfrontiert, dass Dell und neuerdings auch IBM und Compaq ihre Kunden direkt betreuen. Daher müssen auch sie ihr Service-Angebot ausbauen. Um das erfolgreich zu tun, sind jedoch entsprechende Umsatzvolumen notwendig.» Durchschnittlich machen Serviceleistungen 12 Prozent des Gewinns aus, nur ganz wenige holen damit mehr als 20 Prozent herein. Hotopf: «Das Servicegeschäft wächst schnell, 35 bis 45 Prozent pro Jahr, aber es kann nicht ewig weiterwachsen. Je mehr Mitbewerber dabei sind, desto stärker wird sich der Preisdruck bemerkbar machen.» Das bedeutet aber, dass die Händler auch weiterhin von Verkaufsgeschäft abhängig bleiben werden.
Paneuropäische Ambitionen halten sich bei den meisten Händlern in Grenzen. Für viele ist es schwierig, sich auf einem fremden Markt zu behaupten. Die Margen liegen so tief, dass laut Hotopf ein Versagen in einem Land den Profit aus fünf oder sechs anderen leicht zunichte machen kann.
Die Frage nach dem wichtigsten Distributor ergab bei den befragten Resellern folgendes Bild: In Deutschland schwang Computer 2000 mit 71 Prozent weit oben aus, gefolgt von Ingram mit 51 Prozent. Actebis wurde von 11 Prozent genannt.
Auch in Spanien und im Vereinigten Königreich wurde Computer 2000 am meisten genannt, während in Italien Ingram dominierte.
Hotopf meint dazu: «Die Umfrage zeigt, dass Ingram und Computer 2000 ein ganz anderes Händlersegment bedienen, als etwa CHS oder Actebis, die typischerweise Assembler und kleinere Händler beliefern.»
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