Der Dietikoner Netzwerkbauer Econis wurde 1997 gegründet und hat sich in der Vergangenheit als Beratungspartner und Systemintegrator für E-Business-, CRM sowie für Kommunikations- und Informatiklösungen einen Namen gemacht. Der Nortel- und Cisco-Partner will sich nun — getreu dem neuen Partnerprogramm von
Cisco, welches Spezialisierung von den Partnern verlangt — auf eine zukunftsträchtige Technologie fokussieren.
Econis will in Zukunft neben den genannten Geschäftsbereichen ein weiteres Standbein mit IP-Telefonie von Cisco aufbauen. IT Reseller unterhielt sich mit Toni Fuchs, Leiter Business Unit NOS, wie er mit seinen mittlerweile 40 Leuten in diesem Markt von Null anfangen will.
IT Reseller: Herr Fuchs, Econis ist bereits Cisco Premier Partner. Nun wollen Sie sich im Zuge des neuen Partnerprogramms von
Cisco, welches die spezifische Ausrichtung auf mindestens eine Technologie von den Partnern verlangt, unter anderem auf VoIP spezialisieren. Wie viele Mitarbeiter werden Sie auf IP-Telefonie-Produkte von Cisco schulen und welchen Partner-Status wird Econis dadurch erhalten? Was halten Sie vom neuen Partnerprogramm?
Toni Fuchs: Wir werden bis Ende 2001 mindestens acht Mitarbeiter auf Cisco-Produkte geschult haben, davon zwei Sales-Experts und sechs Systems Engineers. Das neue Programm ist durchdacht und macht nun wirklich Sinn. Vorher wurde lediglich verlangt, CCIEs (Cisco Certified Internet Engineers) auszubilden, ohne dass ein spezifisches Wissen nötig war. Nun können auch spezialisierte Unternehmen — unabhängig vom Auftragsvolumen — zum Cisco Silver Partner werden. Diesen Status werden wir mit Inkrafttreten des neuen Partnerprogramms anstreben.
ITR: Econis ist auch Nortel-Partner. Weshalb haben Sie sich für IP-Telefonie-Lösungen von Cisco und nicht für
Nortel entschieden?
TF: Econis ist auch beratend tätig und sucht für ihre Kunden immer die beste Lösung und die innovativsten Technologien. Gegenwärtig sind wir der Meinung, Cisco-Lösungen seien insbesondere in der Gesamtheit des Lösungsportfolios führend.
ITR: Schon, aber Cisco hat, was Telefonie angeht, kaum Verbreitung. Nortel hingegen hat im Markt grosses Vertrauen, zumindest was Telefonie-Lösungen angeht?
TF: Das stimmt schon. Andererseits hat Nortel meines Erachtens im Datenbereich Marktanteile verloren. Deshalb arbeiten wir auch hier vermehrt mit Cisco zusammen. Ausserdem kann der hohe Marktanteil von Cisco mit End-to-End-Lösungen durchaus helfen, bei den Kunden den Einstieg zu erleichtern.
ITR: Werden wir konkret. Wie wollen Sie den Einstieg ins Telefonie-Geschäft angehen? Wie können Sie überzeugen, ohne Erfahrungen im VoIP-Bereich zu haben? Ich nehme an, Sie werden es zuerst bei Ihren eigenen Kunden versuchen?
TF: Genau. Wir werden zuerst unsere Kunden aus dem KMU-Umfeld angehen. Wir denken dabei an Unternehmen, die ein isoliertes System — etwa zuerst für die eigene IT-Abteilung — aufbauen wollen, um erste Erfahrungen mit IP-Telefonie zu machen.
ITR: Gut, aber dabei handelt es sich wohl nicht gerade um margenträchtige Aufträge, wenn Sie ihren bestehenden Kunden Pilotversuche anbieten?
ITR: Rechnen Sie damit, dass die Produkte nicht funktionieren könnten?
TF: Nein! Die Systeme sind ausgereift und können die heutigen Kundenanforderungen erfüllen, insbesondere wenn die Analyse, das Design und das Konzept aufgrund der Kundenbedürfnisse professionell und sorgfältig erarbeitet wurden.
ITR: Zurück zum Thema. Wie wollen Sie die Kunden überzeugen, auf IP-Telefonie umzusteigen?
TF: Es gibt ja Firmen, die müssen Ihre PBX ablösen, weil sie veraltet ist. Wir haben zum Beispiel gerade jetzt einen Kunden, der für seine zehnjährige PBX keine Telefonapparate mehr bekommt. Das ist natürlich ein Idealfall für den Einstieg. Weiter denken wir an Unternehmen, die eine neue Niederlassung aufbauen. Hier bietet sich eine Konvergenzlösung genauso an. Aber es gibt noch weitere gute Argumente.
ITR: Dass man keine zwei Netze mehr bauen muss?
TF: Nein, denn heutzutage sind bereits die meisten Verkabelungssysteme für Daten und Sprache installiert. Auch die Gebührenfrage ist mittlerweile kein grosses Thema mehr. Somit reduziert sich der Vorteil von IP-Telefonie auf die Kostenreduzierung durch Applikationen. Durch die Optimierung der betrieblichen Abläufe sind erhebliche Kostensenkungen möglich. Und da Econis bereits bei E-Business- und E-Commerce-Projekten Referenzen hat, können wir die IP-Telefonie mitsamt ihren Applikationen in die Business-Prozesse einbinden. Ein weiterer Vorteil ist die Tatsache, dass ein Unternehmen dank der Einfachheit der Systeme die Telefonie selber unterhalten kann, denn sie sind Windows 2000/NT, welches die entsprechenden grafischen Benutzerinterfaces bietet, basierend. Will ein Kunde das nicht selbst tun, so kann er die Telefonie mitsamt seiner IT-Infrastruktur von uns fernwarten lassen.
ITR: IP-Telefonie ist ja nun schon seit zwei bis drei Jahren in aller Munde. Wann denken Sie, wird die Technologie in der Schweiz richtig abheben?
TF: Für die nächsten zwölf Monate werden wir sicher noch in der Versuchsphase sein. Wir rechnen damit, dass die Geschäfte ab Ende 2002, sicher aber im Jahr 2003 zum Tragen kommen.
(Interview: mh)
