Microsoft wie Compaq: Sales-Fee statt Marge
11. Mai 2001
In grauer Vorzeit erregte Compaq die Channel-Gemüter mit Plänen, gewisse Produkte direkt zu verkaufen und Partnern eine sogenannte "Sales-Fee" auszurichten. Der Versuch scheiterte am Protest der Compaq-Reseller, das Wort "Sales-Fee" ist aus Dübendorf seither nicht mehr zu hören.
Von mehr Erfolg gekrönt dürfte die Absicht von Microsoft sein, ab 1.Oktober eine ähnliche "Sales-Fee" für Verkäufe an Grosskunden einzuführen. Schliesslich sind die Redmonder zwar nicht überall beliebt, aber Channel-Untreue kann man ihnen nicht vorwerfen. Die neue Verrechnungsmethode wird zusammen mit der Reoganisation der verschiedenen MS-Lizenzierungs-Wege eingeführt.
Im wesentlichen wird das MS-Lizenzierungs-Modell durch die Einführung einer sogenanten "Software Assurance" vereinfacht. Kunden können bei Abschluss eines Software-Assurance-Vertrages das Recht erwerben, laufend die neuesten Versionen der MS-Produkte einzusetzen. Dadurch soll die Lizenverwaltung vereinfacht werden und die Kunden sollen sich schneller neuen Anforderungen anpassen.
Grosskunden sollen ab Oktober 2001 ihre Verträge mit Microsoft direkt abschliessen. Die bisherhigen "Large Account Resellers", die bis dato die Lizenzierung von MS-Paketen an grosse Firmen handhabten, sollen aber nicht aussen vor bleiben, sondern als "Enterprise Software Advisors" mit einer Provision entschädigt werden. Auf die Frage, wie hoch diese Provision ausfallen werde, mochte Microsoft-Lizenzmanager Remo Gmür nicht antworten. Dies sei eine vertrauliche Angelegenheit zwischen Microsoft und den Partnern, so Gmür.
Sicher ist, dass die Provision geringer ausfallen wird als die bisherige Marge. Dafür übernimmt Redmond-Wallisellen Kreditrisiko und Kapitalbindung und handhabt die komplizierten Verträge und das Lizenzenmanagement mit den Grossfirmen selbst. Ob dieses Modell ein erster Schritt zum Direktverkauf von Microsoft oder tatsächlich eine Entlastung des Channels von Bürokratie und Delkredere-Risiko ist, wird die Praxis zeigen müssen. (hc)
Das neue Microsoft-Lizenzierungsmodell im Detail finden IT Reseller-Abonnenten in der nächsten Ausgabe. (Erscheint am 29.5.2001)
Von mehr Erfolg gekrönt dürfte die Absicht von Microsoft sein, ab 1.Oktober eine ähnliche "Sales-Fee" für Verkäufe an Grosskunden einzuführen. Schliesslich sind die Redmonder zwar nicht überall beliebt, aber Channel-Untreue kann man ihnen nicht vorwerfen. Die neue Verrechnungsmethode wird zusammen mit der Reoganisation der verschiedenen MS-Lizenzierungs-Wege eingeführt.
Im wesentlichen wird das MS-Lizenzierungs-Modell durch die Einführung einer sogenanten "Software Assurance" vereinfacht. Kunden können bei Abschluss eines Software-Assurance-Vertrages das Recht erwerben, laufend die neuesten Versionen der MS-Produkte einzusetzen. Dadurch soll die Lizenverwaltung vereinfacht werden und die Kunden sollen sich schneller neuen Anforderungen anpassen.
Grosskunden sollen ab Oktober 2001 ihre Verträge mit Microsoft direkt abschliessen. Die bisherhigen "Large Account Resellers", die bis dato die Lizenzierung von MS-Paketen an grosse Firmen handhabten, sollen aber nicht aussen vor bleiben, sondern als "Enterprise Software Advisors" mit einer Provision entschädigt werden. Auf die Frage, wie hoch diese Provision ausfallen werde, mochte Microsoft-Lizenzmanager Remo Gmür nicht antworten. Dies sei eine vertrauliche Angelegenheit zwischen Microsoft und den Partnern, so Gmür.
Sicher ist, dass die Provision geringer ausfallen wird als die bisherige Marge. Dafür übernimmt Redmond-Wallisellen Kreditrisiko und Kapitalbindung und handhabt die komplizierten Verträge und das Lizenzenmanagement mit den Grossfirmen selbst. Ob dieses Modell ein erster Schritt zum Direktverkauf von Microsoft oder tatsächlich eine Entlastung des Channels von Bürokratie und Delkredere-Risiko ist, wird die Praxis zeigen müssen. (hc)
Das neue Microsoft-Lizenzierungsmodell im Detail finden IT Reseller-Abonnenten in der nächsten Ausgabe. (Erscheint am 29.5.2001)
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