Stärken und Defizite von kleinen Channel-Partnern

Stärken und Defizite von kleinen Channel-Partnern

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2013/07 – Seite 1
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6. Juli 2013 - Kleine, lokal tätige Partner sind nahe bei ihren Kunden und haben dort die Rolle des «Trusted Advisors». Kein Wunder also, unternehmen Anbieter wie HP, Kaspersky Lab, Microsoft und Swisscom beachtliche Anstrengungen, um diese Partner bestmöglich zu unterstützen. «Swiss IT Reseller» hat sich mit den Herstellern zum Thema unterhalten.
	Stärken und Defizite von kleinen Channel-Partnern
Walter Jäger (Country Manager Switzerland, Kaspersky Lab), Pierre Bolle (Country Manager Indirect Business, HP), Jasmin Zilkens (SMB & Distribution Management Lead, Microsoft) und Marcel Meier (stv. Leiter Partnermanagement KMU, Swisscom; v.l.n.r.) haben sich auf der Redaktion von «Swiss IT Reseller» zur Diskussion rund um die Bedürfnisse, die Stärken und die Defizite von Schweizer Kleinstpartnern getroffen. (Quelle: Swiss IT Reseller)
Bevor wir ins Thema eintauchen: Wie definiert man in Ihrem Unternehmen den Begriff «Kleinstpartner»?
Marcel Meier, stv. Leiter Partnermanagement KMU, Swisscom:
Bezüglich Definition kennen wir zwei Komponenten. Zum einen sicherlich die Regionalität der Partner. Kleine Swisscom-Partner sind eher in den Randregionen und damit auch in den hintersten Ecken der Schweiz zu finden. Zum anderen natürlich auch den Umsatz, den ein Partner zusammen mit Swisscom macht.
Jasmin Zilkens, SMB & Distribution Management Lead, Microsoft: Im transaktionellen Bereich bei Microsoft werden die Partner einerseits über den Umsatz definiert, aber nicht nur: Für uns sind die erworbenen Kompetenzen, die Adaptionen von neuen Technologien und eine gewisse strategische Ausrichtung und die damit einhergehende Spezialisierung genauso wichtig. Im KMU-Bereich sehen wir tendenziell eine Ausrichtung von Infrastruktur-Partnern, die ein breites Themenspektrum abdecken. Die Betreuung der Kleinpartner findet zum grössten Teil über unsere Distribution statt. Die Distribution ist das Rückgrat der vielen, professionellen KMU-Partner von Microsoft Schweiz. Sie bieten einen vollumfänglichen Service von Onboarding, Training, Sales Support und Transaktionsunterstützung an.
HP setzt auf ein dreistufiges Partnermodell, wobei die Kleinsten unter dem Namen SBSO-Partner (Small Business Small Office) laufen. Darüber gibt es die Preferred Partner und dann – quasi in der Champions League – die Specialised Partner. Für alle Partnerstufen gibt es klare Kriterien – unter anderem Umsatzkriterien, aber nicht nur. Auch Zertifizierungen und Ausbildungen sind relevant. Wie bei Swisscom ist es auch bei uns so, dass die SBSO-Partner eher regional in der ganzen Schweiz verteilt sind und dabei selten überregional arbeiten. Aktiv arbeiten wir mit rund 2500 SBSO-Partnern zusammen und betreuen diese bestmöglich.
Walter Jäger, Country Manager Switzerland, Kaspersky Lab: Kaspersky Lab kommt eigentlich aus dem klassischen Retail-Umfeld. Vor rund drei Jahren mussten wir dann lernen, dass die kleinen Dienstleister diejenigen sind, die vor Ort das Vertrauen der Kunden geniessen. Also haben wir uns entschieden, auf diese kleinen Partner zu bauen, was zu Beginn gar nicht so einfach war. Heute haben wir ein dreistufiges Partner-Programm, mit dem Enterprise-Segment an der Spitze, mit dem mittleren Segment und eben mit unserem jüngsten Programm für die kleinen Partner, mit dem wir vor gut drei Jahren in der Schweiz gestartet sind und das jetzt sukzessive in ganz Europa ausgerollt wird.
 
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