SAP hat bei Business Bydesign laut Frank Naujoks, Director Research & Market Intelligence bei Intelligent Systems Solutions (i2s), relativ still die Nutzerzahlen mit dem Release-Wechsel angehoben und sich in diesem Bereich neu dem Direktvertrieb an Grosskunden gewidmet. Einst sei es aber das Ziel von
SAP gewesen, sich aus dem Vertrieb und der Implementierung zurückzuziehen und das Geschäft Partnern zu überlassen, so Naujoks. Diese geänderten Umstände haben den Director Research & Market Intelligence zu folgendem Statement veranlasst:
SAP justiert die Vertriebsstrategie von Business BydesignGrössere Deals, die einen signifikanten Deckungsbeitrag liefern, scheinen die Marschrichtung von SAPs Verkaufsstrategie bezüglich SAP Business Bydesign (ByD) zu sein. Stand das Jahr 2011 noch ganz klar unter der Überschrift "Neukundengewinnung- fast schon um jeden Preis", so richtet sich seit Jahresbeginn der Fokus auf profitable Verkäufe. Die Renditevorgabe gilt auch für ByD - nur so glaubt man, auf Dauer unabhängig zu bleiben. Und die Aktienkursentwicklung der letzten Monate scheint das zu bestätigen.
Der Deal mit 8500 Usern in Australien passt zu der Grosskunden-Strategie genauso wie ein Anheben der Mindestnutzerzahl (oder zumindest der Mindestabnahme) von 10 auf 15 (je nach Rechnung) und der Aufbau einer eigenen Vertriebs- und Consulting-Mannschaft, die sich insbesondere um Grosskunden kümmern soll. Denn - auch das keine neue Erkenntnis - grössere Kunden wollen Partner auf Augenhöhe, ab einer gewissen Grösse darf es gerne auch der Anbieter direkt sein, der verkauft und implementiert.
SAP muss es gelingen, die kurzfristig ausgelegten On-Demand-Ergänzungen wie Travel Management mit der Langfristigkeit von ERP-Suites zusammenzubringen. Aktuell geht die Nachfrage der Kunden eher in Richtung kurzfristiger Lösung funktionaler Lücken. Längerfristig wird aber bei den Anwendern der Wunsch nach einer integrierten Lösung sich durchsetzen, die eine einheitliche Benutzeroberfläche hat und die sich leicht administrieren lässt. Diesen Trumpf sollte SAP besser nicht aus der Hand geben, denn die Frage ob gehosted, on-premise oder on-demand ist für den Kunden deutlich uninteressanter - solange der seine Prozesse durch die Software in den Griff bekommt. (Frank Naujoks)
(abr)
