Der Kampf mit dem Preiszerfall

Mit PCs und Peripherie im Retail Geld zu verdienen ist alles andere als einfach. Chancen gibt es in gewissen Bereichen der Peripherie und in Nischen.
4. März 2012

     

Ein 15,6-Zoll-Notebook von HP mit 2,2-GHz-Dual-Core-Chip, 320-GB-Festplatte und 4 GB RAM für 399 Franken (Melectronics); ein 17,3-Zoll-High-end-Notebook ebenfalls von HP, mit 2,2-GHz-Core-i7, 8 GB RAM und 2-TB-Festplatte für 888 Franken; ein Epson-Farb-Tintenstrahler für 29 Franken (beides Media Markt) oder ein Acer-Desktop mit Intel Core i5 mit 2,8 GHz, 4 GB RAM, 1,5-TB-HD und 22-Zoll-Display für 799 Franken (Fust): Wer die aktuellen Prospekte der einschlägigen Multimedia-Retailer in der Schweiz durchblättert, dem wird eines nur allzu deutlich vor Augen geführt – die Preise im PC- und Peripheriegeschäft sind am Boden, die Margen auf ein Minimum geschrumpft.

Dies bestätigen auch die Verantwortlichen von Melectronics, Manor, Interdiscount, Fust, Steg und Brack, mit denen sich «Swiss IT Reseller» über die Thematik unterhalten hat. Stellvertretend zur Situation im PC-Geschäft Osman Erdogan, Category Manager Multimedia bei Melectronics: «Das PC-Geschäft in der Schweiz ist sehr umkämpft und der Gewinn in dieser Branche sehr tief. Bei den umkämpften Preislagen zwischen 400 bis 800 Franken verdient niemand was. In den höheren Preislagen kann hingegen eine geringe Marge erwirtschaftet werden.» Erdogans Aussage wird gestützt durch Martin Schlegel, Leiter Einkauf bei Brack Electronics: «Geld zu verdienen im Massenmarkt, das heisst bei niedrigpreisigen Consumer-Geräten und Tablets, ist schwierig. Bei den spezialisierten Nischen ist es eher möglich, noch Geld zu verdienen.»

Nicht zuletzt aus diesem Grund dürfte man bei Steg Computer & Electronics froh sein, Rechner unter dem eigenen Brand anzubieten. Reto Stöckli, Chief Purchase Officer beim Luzerner PC-Händler: «Die Margen im PC-Geschäft sind in den letzten Jahren stark gesunken. In dieser Phase sind wir froh, auf unsere Eigenmarken-Computer zählen zu können.» Daneben stelle man aber auch fest, fügt Stöckli an, dass Kunden immer bewusster gezielt auf Aktionen und Promotionen warten. «Da es mehr als genügend solcher Promotionen gibt, wird immer seltener zum Originalpreis gekauft.»

Grosser Hersteller – kleine Marge

Die Höhe der Marge an bestimmten Herstellern festzumachen, scheint jedoch schwierig. Dazu nochmals Reto Stöckli: «Abgesehen von minimalen Diskrepanzen befinden sich die Margen mit den meisten Herstellern im selben Spektrum.» Gemäss Giovanni De Mieri, Spartenleiter Multimedia bei Fust, könne mit allen Herstellern, die das «Channeling» im Retail gut verstehen und aktiv pflegen, ein «positiver Deckungsbeitrag erzielt werden.» Osman Erdogan nennt derweil Namen: Acer, HP und Apple seien Marken, die eine hohe Promotionsdichte im Retail aufweisen, grosse Marktanteile haben und deshalb «aus der Margen-Sicht schlecht» seien. «Dies hat damit zu tun, dass jeder Retail-Kanal versucht, nicht teurer zu sein als sein Mitbewerber», so Erdogan.

Obwohl die Margen in Nischenbereichen noch am besten wären und gerade im Hochpreissegment noch am ehesten Geld zu verdienen ist, kann es sich kein Retailer erlauben, die Massenware nicht in seinem Sortiment zu führen. Bei Melectronics orientiert man sich laut Erdogan bei der Auswahl der PC-Hersteller, die man verkauft, am Markt und versuche, den Gesamtmarkt im Laden abzubilden. «Natürlich prüfen wir die Zusammenstellung der Geräte sowie die Verarbeitungsqualität. Zudem ist uns wichtig, dass beim Hersteller ein professionelles After-Sales-Team besteht, welche die Wartezeit bei Reparaturfällen kurz halten kann.» Ähnlich ist es auch bei Fust, wo man sich laut Giovanni De Mieri an den Kundenbedürfnissen sowie an der Innovationskraft des jeweiligen Herstellers orientiert. Jedoch ergänzt De Mieri: «Selbstverständlich spielen auch die durch eine gute Channel-Strategie erzielbaren Margen eine Rolle bei der Gewichtung in unseren Sortimenten.»


Zwischen Hoffnung und Skepsis

Nachdem sich das PC-Geschäft im vergangenen Jahr eher mässig entwickelt hat (siehe Artikel S. 26), hegen die meisten Retailer für 2012 berechtigte Hoffnungen auf gute Geschäfte – oder zumindest auf höhere Absätze. Ausschlaggebend sind hier im Wesentlichen die drei Faktoren Tablets, Ultrabooks sowie Windows 8. Peter Späni, Leiter Beschaffung bei Interdiscount, zum PC-Geschäft 2012: «Impulse werden durch die Tablet-PC-Offensiven aller relevanten Marken gesetzt.

Ultrabooks werden sich aufgrund ihres Designs, der hohen Mobilität und der guten Rechnerleistung einen Stammplatz im Notebook-Segment erkämpfen. Und Windows 8 wird aus heutiger Beurteilung einen überaus positiven Einfluss auf den Computing-Absatz ausüben.» Etwas skeptischer sind hingegen Martin Schlegel sowie Osman Erdogan. So meint Brack-Mann Schlegel zu Windows 8: «Windows 8 wird aus unserer Sicht nicht so einen grossen Einfluss aufs PC-Geschäft 2012 haben. Einerseits interessiert es die Unternehmenskunden nicht. Andererseits wird es Windows 8 auf dem Tablet-Markt nebst den etablierten Mobil-Betriebssystemen Android und iOS vorerst schwer haben.» Erdogan hingegen glaubt zwar, dass Windows 8 für neue Impulse sorgen wird. Jedoch rechnet er, das 2012 grundsätzlich wieder ein schwieriges Jahr fürs PC-Business wird, da der Preiskampf unvermindert weitergeht. Auch in Themen wie Ultrabooks steckt der Melectronics-Multimedia-Verantwortliche nicht allzu grosse Hoffnungen. «Der Bereich Ultrabooks wird für die mobilen Kunden ein Bedürfnis abdecken, jedoch im Gesamtmarkt eine kleine Rolle spielen.»


Geld verdienen mit Zubehör

Etwas positiver sehen die Retailer die Situation, wenn es um den Bereich Peripherie geht. Dem Peripheriegeschäft räumen die Retailer in der Regel etwas höhere Margen ein, wie Reto Stöckli von Steg bestätigt. Doch: «Auch die Peripherie-Geräte werden immer günstiger, was sich zur Zeit gerade auch bei den Druckern sehr gut zeigt. Am besten sieht es interessanterweise nicht bei den Hauptprodukten an sich, sondern beim Zubehör aus.» Dies bestätigt auch Giovanni De Mieri: «Am interessantesten ist das Peripherie-Geschäft in Verbindung mit Verbrauchsmaterial, wie zum Beispiel Printer mit Patronen oder Toner-Modulen.»


Ähnlich die Aussage von Martin Schegel, für den alles was nachhaltig ist auch interessant ist. Damit spricht er vor allem auch Verbrauchsmaterial wie Papier und Toner an – Produkte also, für die der Kunde wiederkommen muss. Die Margen seien derweil bei Nischenprodukten am höchsten – beispielsweise bei Mäusen, die auch scannen können. Reto Stöckli warnt jedoch: «Bei Peripherieprodukten gehen Händler auch immer ein gewisses Risiko ein, da der Erfolg des Artikels an die Nachfrage und die Verfügbarkeit des Hauptproduktes gekoppelt ist. Ein Beispiel: Wird eine Kamera nicht mehr hergestellt oder verkauft, werden auch die dafür bestimmten Akkus und Accessoires überflüssig. Es gilt also stets, Trends aufzuspüren, diese ideal auszugestalten und flexibel zu bleiben.»


NAS und Tablet-Zubehör im Trend

Aktuell stark nachgefragt werden im Peripheriebereich unter anderem netzwerkfähige Speicherlösungen sowie Zubehör für Tablets und Produkte rund ums Thema Wireless Printing, wie Peter Späni von Interdiscount Auskunft gibt. Auch bei Manor seien aktuell Produkte für die Datensicherung sehr gefragt, so Daniel Hueber, Head Buyer Multimedia. Für 2012 setzt Hueber zudem Hoffnungen in neue Speichermedien wie beispielsweise Solid-State-Disks. Und das Thema Heimvernetzung steht auch bei Manor hoch im Kurs. «Geräte, die es dem Kunden ermöglichen, Computerinhalte wie Fotos, Musik, Videos auf dem Fernseher anzusehen, werden 2012 im Trend liegen», ist Daniel Hueber überzeugt.


Nebst dem Thema Heimvernetzung, das von praktisch allen Retailern als eines der Trendthemen im Peripheriegeschäft 2012 genannt wird, setzt man zudem hohe Erwartungen ins Zubehörgeschäft rund um Tablets. «Der neue, stark wachsende Tablet-Markt belebt das Peripherie-Geschäft in diesem Segment. Wir erwarten hier auch für 2012 weitere Impulse», weiss etwa Giovanni De Mieri von Fust. Und Peter Späni von Interdiscount schiebt nach, dass hierbei vor allem «Covers, Schutzhüllen, Display-Folien, Eingabehilfen, Steckerverbindungen oder Lösungen zur Audiounterstützung» gemeint sind.


Bei der abschliessenden Frage nach den grossen Herausforderungen im PC- und Peripheriegeschäft für das laufende Jahr taucht nebst dem andauernden Preiszerfall vor allem ein Punkt immer wieder auf, den unter anderem Peter Spähni von Interdiscount anspricht, und zwar die «zeitgerechte und kundenorientierte Verfügbarkeit der relevanten Produkte. Dabei kann für Retailer vor allem eine verlässliche Supply Chain und die Produkte-Verfügbarkeit seitens Hersteller eine grosse Herausforderung darstellen.» Und eine weitere Herausforderung ist laut Fust-Spartenleiter Giovanni De Mieri auch, die Hersteller «von der Wichtigkeit einer überzeugenden und funktionierenden Channel-Strategie zu überzeugen.» Diese definiert sich gemäss De Mieri dadurch, dass die Hersteller einen optimalen Mix der Marketinginstrumente auf den jeweiligen Absatzkanal abstimmen.
(mw)



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