BPA Solutions macht sich daran, den Schweizer Markt zu erobern. Der Anbieter von Business-Software basierend auf Microsoft Sharepoint wurde zwar vor über einem Jahrzehnt hierzulande in Neuenburg gegründet, hat aber den Fokus bislang auf Übersee gelegt. «Die Software-Entwicklung läuft in der Schweiz seit über zehn Jahren. Bislang wurde allerdings kein aktiver Verkauf hierzulande betrieben», erklärt der Schweizer Vertriebsleiter Fabian Honegger auf Anfrage von «Swiss IT Reseller». Das soll sich nun ändern. Man habe sich entschlossen, mit einem reifen Produkt und nach erfolgreichen Projekten in Übersee verschiedene Regionen aktiv zu bearbeiten, so Honegger: «Der Schweizer Markt wird im Zuge der ganzen DACH-Region entwickelt.» Honegger ist denn auch seit vergangenem September als Vertriebsverantwortlicher bei
BPA Solutions tätig.
Auf der Suche nach Partnern
Nachdem die Software erstmals anlässlich der Messe Topsoft hierzulande präsentiert wurde, befindet sich das Unternehmen nun auf Partnersuche. Bislang konnte der Software-Anbieter das Zuger Unternehmen Efexcon in der Schweiz als Partner gewinnen. «Es laufen Gespräche mit weiteren potentiellen Partnern, von denen aber noch nichts öffentlich kommuniziert werden kann», ergänzt Honegger. Das Endziel seien zehn bis 15 Partner auf verschiedenen Zertifizierungsstufen. «Wir brauchen genügend Partner, um alle Regionen und Branchen abzudecken, jedoch soll das Partnermanagement nicht unter einer zu grossen Anzahl Partner leiden», erklärt der Vertriebsverantwortliche die Channel-Strategie.
Noch laufen Projekte direkt
Aktuell laufen in der Schweiz aufgrund des fehlenden Betriebsnetzes noch die meisten Projekte direkt, führt Honegger aus. «Ziel ist es aber definitiv, praktisch alle Projekte über den Channel abzuwickeln. Wir werden hier auch identifizierte Projekte an unsere Vertriebspartner weiterleiten», so sein Versprechen.
Erfahrene Partner gefragt
Bei der Suche nach Partnern in der Schweiz fährt BPA zweigleisig. So identifiziert der Business-Software-Anbieter zum einen selber potentielle Partner anhand von Kriterien wie Sharepoint-Wissen, Region, CRM-Erfahrung oder Kunden. Und zum anderen ist das Unternehmen Honegger zufolge auch «offen für Anfragen von Firmen mit entsprechender Erfahrung». Um als Partner von
BPA Solutions in Frage zu kommen, muss ein Unternehmen «ausgewiesene Erfahrung im Business-Software-Verkauf mitbringen und über entsprechendes verkaufsorientiertes und technisches Personal verfügen». Besonders für Integratoren und Hosting-Partner sei zudem Sharepoint-Wissen erforderlich. Und auch Erfahrungen im Umfeld von CRM, Projekt- und Dokumentenmanagement oder Recruiting empfiehlt Honegger. Und: «Sehr wichtig ist, dass ein Partner ein Verständnis für Business-Prozesse entwickelt, denn seine Hauptaufgaben werden sein, die Business-Prozesse der Kunden mit der BPA-Software abzubilden.»
Nicht Umsatz steht im Zentrum
Grundsätzlich gibt es im Partnerprogramm von
BPA Solutions drei Typen, nämlich die Reseller, die nur den Verkauf machen, die Integratoren, die die Lösung beim Kunden integrieren, sowie die Hosting-Partner für die Cloud-basierte Version der Software. Die Partner in diesen drei Kategorien werden ihrerseits dann noch auf die Level Certified, Silber und Gold unterteilt – «je nach eingesetzten Ressourcen und Umsätzen», so Honegger. Er betont aber auch, dass das primäre Kriterium der verschiedenen Partnerstufen nicht der Umsatz, sondern die Qualifikation und Kompetenz der einzelnen Mitarbeiter seien. So habe ein Certified Partner keinen Mindestumsatz, während ein Silber Partner 125'000 Franken erreichen soll. Die Umsatzhürde für Gold Partner liege bei rund 250'000 Franken. BPA Solutions bietet den Partnern im Gegenzug Support, Verkaufsunterstützung, Trainings und kostenlose Lizenzen. Zudem erhalten sie je nach Stufe Projekte zugespielt.
Hohe Akzeptanz erwartet
Ende 2012 soll
BPA Solutions in der Schweiz über ein Netz von etwa fünf Partnern verfügen, skizziert Honegger die Pläne des Unternehmens. Ausserdem will er dann in allen Branchen und Bereichen gute Referenzkunden vorweisen können. Durch die Skalierbarkeit der Lösung und kurze Integrationszeit von wenigen Tagen erwartet Honegger eine grosse Akzeptanz der Software hierzulande – «eventuell sogar stärker als im englischsprachigen Raum, da in der Schweiz das Bewusstsein für geschäftsprozessnahe Software sehr ausgeprägt ist.» Aber auch die Mitarbeiterzahl soll sich im Laufe dieses Jahres erhöhen. Momentan werden an Schweizer Niederlassung in Neuenburg 15 Mitarbeiter beschäftigt, bis Ende 2012 sollen es circa 20 sein. Und bis Ende 2015 rechnet Honegger, der den Deutschschweizer Markt vom aargauischen Neuenhof aus bearbeitet, gar mit 30 bis 40 Angestellten.
(abr)
