«Shop IBM» ab Juli

Der Erfolg von Dell ist allen grossen Herstellern in die Knochen gefahren. Das Erfolgsrezept der Überflieger der letzten drei Jahre einfach zu kopieren und wie wild direkt zu verkaufen, ist für IBM, Compaq und HP aber gefährlich, denn sie würden damit ihre bisherigen Verkaufskanäle kannibalisieren. Deshalb basteln alle der grossen PC-Hersteller an Web-Sites herum, die – zumindest in Europa – Reseller für den Vertrieb einbeziehen. So auch Branchenprimus IBM. Anfangs 3. Quartal wird Big Blue mit «Shop IBM» einen neuen Marktauftritt wagen. Bisher verkaufte IBM auf seiner Site ein eingeschränktes Programm, das testweise über zwei Reseller ausgeliefert wurde. Mit «Shop IBM» wird das anders. IBM PC-Channel-Manager Cäsar Pelloli wird sich bis dann auf die Jagd nach IBM-Partnern machen, die sich an dem Programm beteiligen. Ca. 300 Partner sollen angefragt werden, wovon dann – so die Hoffnung von Pelloli – etwa 50 am Schluss mitmachen werden. Voraussetzung für die Reseller ist ein genügend grosses, bestehendes Umsatzvolumen mit IBM, Loyalität und natürlich eine eigene Website.
IBM wird auf der Website mit Listenpreisen arbeiten, der Partner kann dann dem Endkunden nach Gutdünken weitere Rabatte (Skonti, Mengenrabatte) gewähren. In «Shop IBM» wird das ganze Hardwaresortiment angeboten werden, Software soll später folgen. Dass IBM genügend und geografisch gut gestreute Partner finden wird, steht ausser Zweifel, denn das Angebot tönt verlockend: Reseller bekommen die Leads, die IBMs Marketingmaschine generieren wird, gratis und franko. Ihre Einkaufsbedingungen bei den Distributoren bleiben aber gleich, so dass unter dem Strich Mehrumsatz ohne grössere Mehrkosten herausschauen dürfte.