IBMs Channel-Herbstoffensive

Big Blue hat in der ersten Jahreshälfte unter massiven Umsatzeinbrüchen bei PCs, Notebooks und Clients gelitten. Die Erklärung ist einfach: Der «Digital Winter», die Nachfrageschwäche von Grossfirmen, hat IBM besonders hart getroffen und die Produkte-Palette war relativ schwach.
Ausserdem habe man dem Channel im ersten Halbjahr 2000 nicht gerade viel zu bieten gehabt, gibt IBMs PSG-Chef Jacques Boschung unumwunden zu.
Unterdessen sind die IBM-Leute aber wieder voller Optimismus. Der Schwung soll mit einem neuen Channel-Programm ausgenützt werden. Das Programm erinnert nicht von ungefähr an ähnliche Offensiven von Compaq und HP. Unter dem Label «Topseller» werden ausgewählte Modelle und Konfigurationen mit tiefen Preisen versehen und massiv beworben. Gleichzeitig garantiert IBM eine gute Verfügbarkeit bei den Distributoren.

Channel-Lockvögel

Mit «Incentives», einer quartalsweisen Rückvergütung pro verkauftem Thinkpad, Desktop-PC oder Netfinity-Server soll der Channel animiert werden, sich der Topseller-Aktion anzuschliessen.
Immerhin, die Rückvergütungen werden etwa zwei Prozent des Einstandpreises ausmachen. «Nützt’s nüt, so schads nüt...» wird sich da noch mancher Reseller sagen und den Bonus gerne nehmen. Allerdings gilt das Lock-Programm nur bis maximal 200 Clients und 32 Server.
Ausserdem geht Big Blue auf die Spezialisten für das Kleinkunden-Segment los. «VSB» (Very Small Business)-Spezialisten werden mit einer dezidierten Website, dem bereits erwähnten Bonus-Programm und Telesales-Leuten im 4. Quartal angegangen. (hc)