Hitachi: Ein Riese goes Channel

Wenn Sie Atomkraftwerke, Industrieroboter, Schiffsturbinen, Seebelüftungsanlagen, Stahlpressen, 65-Tonnen-Kräne, U-Bahn-Lokomotiven, Lifte oder aber so etwas Banales wie einen Haarföhn oder ein Glühbirne brauchen, sind sie bei Daniel Uster nur fast an der falschen Adresse. Denn die Mutterfirma seines Arbeitgebers – der Hitachi-Konzern – stellt all das und noch einiges mehr her. Uster ist Channel Manager bei HDS (Hitachi Data Systems) Schweiz.
Hitachi ist einer der japanischen, horizontalen Riesenkonzerne. Das hat sicher viele Nachteile aber auch einen Vorteil. Der Konzern kann es sich leisten, selbst Grundlagenforschung zu betreiben, beschäftigt dazu in Dutzenden von Labors mehrere Tausend Forscher und gibt dafür Milliarden (konkret 18 Mia. Dollar) aus, die andere ganz gerne als ihren Umsatz sehen würden.
Hitachi unterhält eigene Forschungsstätten für Hochverfügbarkeit, Supercomputing und Nanostrukturen, Speichertechnologien, Terahertz-Anwendungen und optische Computertechnologien.

Hitachi Data Systems Schweiz

In der Schweiz gibt es drei Niederlassungen von Hitachi Data Systems (HDS) und drei weitere Service-Stützpunkte. Seit etwa einem Jahr ist HDS eine 100-prozentige Tochter des Hitachi-Konzerns. Mit ca. 60 Mitarbeitern wurden im letzten Geschäftsjahr 97 Mio. Franken Umsatz erwirtschaftet.

Der strategische Entscheid zum Channel

Mitte 99 fasste man bei HDS den strategischen Beschluss, in Europa einen Channel aufzubauen, um mit Storage-Produkten im KMU-Umfeld Fuss zu fassen. Diese Strategie in die Praxis umsetzen soll hierzulande Daniel Uster. HDS hat sich für ein 2-Tier-Modell mit einem spezialisierten Disti (Datastore in Spreitenbach) entschieden.
HDS bedient in der Schweiz ca. 200 Grossfirmen (Named Accounts) weiterhin direkt oder zusammen mit einem sogenannten «SSP» (Storage Solution Partner), z.B. der UDT. Weitere 2000 potentielle Kunden sollen strikte über VARs angegangen werden. Bis heute sind dies erst deren vier, weitere sollen dazukommen. Uster: «Das Boot ist keineswegs voll.»

«VARs sollen eine wirtschaftlich gesunde Basis bekommen»

Ein Newcomer zu sein hat seine Vorteile. Uster kann sich seinen Channel masschneidern und von vornherein Konflikte vermeiden. HDS-Wiederverkäufer sollen sich weder untereinander noch mit der Hersteller-Salesforce um den Kunden streiten müssen. Der Vorteil, so Uster: «Unsere Partner werden von einer gesunden Marge profitieren. Niemand braucht zu befürchten, dass ihm einer, der aus irgend einem Grund Umsatz bolzen muss, ein Geschäft wegschnappt.» So will man denn für einen definierten Kundenkreis nur je einen VAR finden.
Allerdings verlangt HDS auch eine klare Fokussierung auf Storage und auf Hitachi-Produkte. Technische Unterstützung soll auf dem ersten Level vom «Competence Center» bei Datastore kommen. Uster: «Der Partner kann sich aufs Verkaufen konzentrieren, die Expertise kommt von Datastore.» Uster sieht einen weiteren Vorteil für einen Neuling im Channel-Geschäft: «Wir betreiben kein ‘Channel-Stuffing». Weder der Disti noch die VARs seien im jetzigen «Digital Winter» (Nachfrageschwäche im Jan./Feb. 2000) von teuren Lagerbeständen belastet.

Service wie bei Grosssystemen

HDS unterhält für die Grosssysteme («Freedom Storage 7700E») eine aufwendige Service-Organisation, die im Extremfall Reaktionszeiten von zwei Stunden garantiert. Diese Service-Organisation kann auch für die «kleinere» Speicherfamilie («Freedom Storage 5840»),
die indirekt verkauft wird, genutzt werden.
HDS ist im Markt für offene Systeme (Unix, NT) noch wenig bekannt, das weiss auch Uster. «Man kennt uns im Open-System-Bereich nicht so wie bei den Mainframes, wo wir einen Marktanteil von ca. 40% haben.» Mit einer Marketing-Kampagne und Seminaren wollen sich die Hitachi-Leute bekannter machen und Leads generieren.

HDS-Storage: Midrange bis gigantisch

HDS Marketeer Kurt Aebi kennt die SAN-Diskussion gut. Aebi: «Da die Standards beim Datenverkehr zwischen den Switches und bei der Management-SW nicht gesetzt sind, sind die Kunden noch sehr vorsichtig. Alle Hersteller nennen ihre Produkte zwar ‘offen’, doch versuchen sie sich durch Zusatzfeatures zu differenzieren. Das macht dann aber wieder die Standards kaputt.» HDS versucht das Problem zu lösen, indem sie die FC- (Fibre-Channel) Switches im Native Mode unterstützen und an den Treibern nichts ändern.

Flagschiff 7700E

Die riesigen Speichersysteme für S/390-, Unix-, NT- oder Netware Umgebungen nehmen Datenmengen bis zu maximal 11 Terabytes auf (RAID 1 oder 5). Das nichtflüchtige Cache (ab 256 MB bis 16 GB) ist «programmierbar», d.h. bestimmte Daten wie Logfiles, die oft gebraucht werden, bleiben ständig im Cache. HDS Marketing-Manager Aebi beschreibt einige der Vorzüge aus der Mainframe-Welt: «Die Speichersysteme überwachen sich ständig. Fällt eine Harddisk aus, wird automatisch die Wartungszentrale benachrichtigt.» Ein weiteres Feature aus der Mainframe-Welt: Microcode für die bis zu 48 Prozessoren des Kastens kann während laufendem Betrieb ausgewechselt werden.

Erschwinglich: Freedom Storage 5840

Die «kleineren» Speicherschränke von HDS haben die gleichen Überwachungs- und Sicherheitsfeatures wie die grossen Schränke, doch sind sie von Preis und Kapazität her bereits für grössere KMU geeignet. Der 5840 hat eine Kapazität von bis zu 360 GB, ab 32 MB Cache und mit zwei Controllern jeweils vier SCSI- oder Fibre-Channel-Interface. Damit können immerhin vier Server angesprochen werden, ohne einen Switch dazwischen zu hängen.
Die Disks sind RAID 0, 1 oder 5 konfiguriert. Ausserdem gibt es ein «Hot-Spare»-Laufwerk, dass eine ausgefallene Platte kurzfristig ersetzt. Der Vorteil: Der Kunde kann sich die teuren Serviceverträge mit ganz kurzen Reaktionszeiten sparen. (hc)