Verhaltene Stimmung unter CE-Händlern

«Mehr Dienstleistungen anbieten», so bringt Rolf Bossart, Inhaber und technischer Leiter von EP Bossart Radio-TV-Funk, seine Strategie auf den Punkt, wie er sich erfolgreich gegen­über der wachsenden Konkurrenz durch die IT-Händler behaupten will. Andere Teilnehmer einer Ad-hoc-Umfrage von IT Reseller zu den Erwartungen und Plänen der CE-Händler im noch jungen Jahr äussern sich dazu ähnlich.
Hans-Peter Plüss, Geschäftsführer der Firma EP Plüss, beispielsweise hat gleich einen ganzen Ideenkatalog: «Persönliche Kundenberatung, auf den Kunden eingehen, seine Bedürfnisse rausfiltern, Top-Bedienung bieten, jedem Kunden ein Lächeln schenken, lösungsorientiert arbeiten, nicht nur Produkte zeigen.» Zudem empfiehlt er, nach 14 Tagen beim Kunden rückzufragen, ob er mit seiner Anschaffung zufrieden sei. «Die Produkte sind vergleichbar, weshalb also sollte der Kunde bei uns einkaufen?», stellt Plüss die Gretchenfrage, auf die der traditionelle Unterhaltungselektronikfachhandel eine Antwort finden muss.
Es gibt aber auch jene, die den Spiess gleich umdrehen. Auf die ­Frage, wie ein CE-Händler auf die Konkurrenz durch die IT-Spezialisten reagieren solle, ruft Markus Hoser, Geschäftsführer von EP Hoser, zur ­Gegenwehr auf: «Zusätzliches Engagement im PC-Sektor», lautet seine Taktik.
Nicht alle sehen aber in der Konkurrenz aus dem IT-Lager die grösste Bedrohung: «Ich fühle mich nicht durch die grossen Computerhändler bedroht, sondern durch den ruinösen Preiskampf, bei dem am Schluss alle nur verlieren!», so Markus Steiner, Inhaber des Photostudios Steiner, die Lage seiner Branche. Er wolle künftig die Kunden «schonungslos» über die Preissituation und das Verhalten der Lieferanten gegenüber den kleinen Fachhändlern aufklären. «Marken, die überall und zu jedem Preis direkt liefern, werden konsequent nicht mehr verkauft und deren Praktiken an den Pranger gestellt», so Steiner.

Durchzogene Perspektiven

Dass die CE-Händler auf jeden Fall her­ausgefordert sind, bleibt eine Tatsache. Sie wird untermauert durch die Umsatzentwicklung im neuen Jahr. Die befragten Händler äusserten sich dazu sehr zurückhaltend.
Von sechzehn befragten Händlern gaben vier an, dass sie im vergangenen Jahr kein Umsatzwachstum verzeichnen konnten. Bei fünf der befragten CE-Händler ging der Umsatz gar um über 10 Prozent zurück.
Lediglich fünf Teilnehmer gaben an, ein Umsatzwachstum realisiert zu haben: einer zwischen 1 und 5 Prozent, zwei zwischen 6 und 10 Prozent, einer zwischen 11 und 15 Prozent, und ein weiterer gab an, über 20 Prozent zugelegt zu haben.
Entsprechend vorsichtig äussern sich die Händler denn auch zu den Erwartungen im neuen Jahr. Zwei rechnen mit einem Umsatzschwund im Rahmen von 1 bis 9 Prozent, und drei gehen von einer Umsatzstagnation aus. Weitere sechs Händler rechnen mit einem leichten Umsatzwachstum von 1 bis 5 Prozent, drei Händler rechnen mit einem Wachstum zwischen 6 und 10 Prozent und zwei sind so mutig, mit einem Wachstum von über 10 Prozent zu rechnen.

Qualität steigern

Der Zustand und die Erwartungen an ihr eigenes Geschäft lassen sich auch den Äusserungen der CE-Händler-Gilde zur Mitarbeitersituation entnehmen. Im letzten Jahr blieb die Mitarbeiterzahl bei den meisten Händlern unverändert oder wurde reduziert. Nur zwei der sechszehn gaben an, zusätzliches Personal eingestellt zu haben. In diesem Jahr planen immerhin fünf der befragten Händler, weitere Arbeitskräfte einzustellen, die übrigen planen keine Aufstockung.
Das Geld wird für die Qualität des Personals eingesetzt. Bei den geplanten Investitionen für 2006 erhielt die Mitarbeiterschulung am meisten Nennungen (9), gefolgt von Marketing (8) und Infrastruktur (7).

Preiszerfall geht weiter

Darüber, welche Produkte im noch jungen Jahr das Rennen machen werden, sind sich die CE-Händler einig. Hoch im Kurs werden Fernseher ­stehen. Von HiFi-Equipment sowie Heimkino-Lösungen und Foto/Video-Produkten versprechen sich die Händler ebenfalls viel (siehe Grafik).
Dass sich die Preisspirale weiter drehen und die Umsätze nach unten drücken wird, ist allen Händlern bewusst.Hans-Peter Plüss von EP Plüss hat hier eine gute Vorwärtsstrategie in peto: «Der UE-Händler sollte Prozesse optimieren und eine Automatisation in sein Unternehmen bringen. Eine gute ERP-­Lösung ist bereits die halbe Existenz.»