HP präsentierte sich am diesjährigen Solution Partner Organisation Event (SPO) in Amsterdam als verlässlicher Geschäftspartner und betonte ausdrücklich, wie wichtig der Fiorina-Company eine gute Zusammenarbeit mit seinen Partnern sei. Sollte es auch, werden doch in der Region EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika) rund 75 Prozent oder 16 Milliarden des Gesamtumsatzes durch die Partner generiert – Tendenz steigend. So blickte Bernard Meric, Senior Vice President und Managing Director
HP EMEA, zufrieden auf die letzten 25 Jahre zurück: «Wir sind 110 Prozent davon überzeugt, dass unsere Partner die besten sind, welche die Industrie zu bieten hat. Die heutigen Ankündigungen sind unserer Commitment zum Channel und wir blicken vorwärts, um in 25 Jahren wieder unsere Zusammenarbeit feiern zu können.»
Kein Zuckerschlecken
Obschon das Leben als HP-Partner nicht immer ein Zuckerschlecken ist und die Vergangenheit geprägt war durch etliche Programm- und Strategieänderungen sowie vermehrte Kontrollen, so hat sich der Computerriese die Partnerschaft einiges kosten lassen. Investiert hat
HP bereits Millionen – und weitere Millionen werden auch in Zukunft in den Channel fliessen. Gelder werden aber vermehrt Partnern zugesprochen, die sich HP gegenüber loyal verhalten und auch Umsatz und Wachstum generieren. So verkündete Jos Brenkel (Bild), Vice President Solution Partner Organisation EMEA, stolz, dass HP europaweit über ein Netz von rund 120’000 Channel-Partnern und mehr als eine Million Sales-Mitarbeitende verfüge, eine Zahl, von der
Dell nur träumen könne. Gleichzeitig räumte er aber ein, dass es sich vielleicht doch um zu viele Partner handle und nicht alle den von HP gewünschten Einsatz an den Tag legen. Seine Aussage lässt durchblicken, dass der Konzern sich mit den besten aus der Partnerzunft umgeben will und wohl einige Händler auf der Strecke bleiben werden.
HP setzt auf Bewährtes
Vor grossen Überraschungen scheint der Channel, vorläufig jedenfalls, verschont zu bleiben.
HP feilt aber verbissen an den Details der bestehenden Programme und Strategien und erweitert sein Produktportfolio. So rüstete HP erst jüngst seine auf Itanium basierenden Server der Integrity-Linie auf. Eine Erweiterung des bestehenden Drucker- und Notebook-Portfolios ist ebenfalls im 2005 vorgesehen. Eigens zum Jubiläumsjahr hin kündigte der Konzern auch neue Initiativen zum seit zwei Jahren bestehenden Channel-Programm «Partnerone» an. So will der Konzern 8 Millionen für eine Werbekampagne im SMB-Bereich lockermachen – ein Marktsegment, in welchem HP für sich das grösste Wachstumspotential sieht. Besonders engagierte Partner sollen mit einem Excellence Award ausgezeichnet und mit Extraboni belohnt werden. Zusätzlich zu den rund 150 Millionen Dollar, die HP pro Quartal im Rahmen des Pay-for-Result-Programms an Partner ausschüttet und die für Marketingmassnahmen gebundene Zwecke gedacht sind, versteht sich.
HP und Partner im Dialog
Brenkel versprach, dass sich der Konzern gegenüber seinen Partnern verlässlicher und vorhersehbarer geben und vermehrt den Dialog suchen will. Eigens zu diesem Zweck werden sogenannte «Advisory Boards» (ein Gremium von ausgewählten Resellern und Distributoren) ins Leben gerufen, die von auf Corporate und Enterprise fokussierten Partnern besetzt werden. Die Board-Member sollen den Erfolg und den Nutzen der einzelnen HP-Initiativen beurteilen und eigene Erfahrungen einbringen. Entwicklungspotential erhofft sich
HP zudem von den zweimal jährlich auf Europaebene durchgeführten Partnerbefragungen. Mehr Transparenz und eine Vereinfachung der Organisationsstruktur soll die Zusammenlegung einzel-
ner Programme schaffen. So ist der Bereich HP Services neu in das Channel-Portfolio integriert, um Gesamtlösungen aus einer Hand bieten zu können. Extra-Bonuspunkte können sich Partner zudem beim Verkauf von Druckern holen. Die Produkte wurden neu in HPs Incentive-Programm Care Pack Xtraclub integriert.
Neue Verträge, neue Preismodelle
Mit einer neuen Rahmenvereinbarung, die den Partnern zum bestehenden SSP-Vertrag ins Haus flattern soll, geht auch das Thema Graumarkt in eine weitere Runde. Neben erweiterten Zugriffen auf Partnerprogramme und der Regelung zu Special-Bid-Konditionen, enthält die Vereinbarung auch verschärfte Klauseln zum Grauimport. Ebenfalls revidiert wurden die Special-Price-Konditionen (T&C), um eine langfristige Profitabilität sicherzustellen. Eine Erweiterung hat auch das «Pay-per-Use-Preismodell» (PPU) erfahren. In das Finanzierungsprogramm, das Kunden erlaubt, Speichergeräte zu kaufen, aber nur für benutzte Kapazitäten zu bezahlen, wurden neu die auf UNIX und Windows basierenden Systeme aufgenommen. Obwohl
HP nach wie vor Grosskunden selber betreut, zeigt sich der Konzern kooperativer als in der Vergangenheit. Das Go-to-Market-Modell verlange von allen Parteien Flexibilität. HP wird neben seinem direkten Vertrieb auch in Zukunft in Partnergeschäfte eingreifen, sofern es die Umstände erfordern. Schlussendlich gehe es um das Wohl der Kunden, aber auch darum, Business und letztendlich Marktanteile zu gewinnen. (pbr)
