Der US-amerikanische Sicherheitsriese
Internet Security Systems (ISS), bisher ausschliesslich im Enterprise-Bereich (Grossfirmen) tätig, will sich künftig auch um den KMU-Markt kümmern. Eigens dafür hat das Unternehmen die «Proventia M»-Serie entwickelt, die alle Intrusion-Detection und Prevention-Technologien wie Firewall, VPN, Antiviren-Tools, IPS, Content-Filter- und Anti-Spam-Funktionen in einer Box vereint.
Für den KMU-Markt, im besonderen für die Proventia-M-Familie, will sich das Unternehmen nun einen ganz neuen Reseller-Channel aufbauen. «Wir sind lange das Direktverkaufs-modell gefahren, doch der Channel ist für uns mittlerweile strategisch», sagt Claudio Nessi (Bild), Country Manager Schweiz, gegenüber IT Reseller. Momentan erwirtschaftet ISS weltweit 70 Prozent des Umsatzes über den Channel. Diese Zahl werde künftig mit Sicherheit steigen, so Nessi.
Solution Partners
Bisher hat ISS ausschliesslich mit
den sogenannten «Solution Partners» (ehemals Authorised Partner) zusammengearbeitet. Die Solution Partners, in der Schweiz sind das derzeit neun, sind für den «Elite-Markt» zuständig, sprich sie betreuen die 1000 bis 1500 grössten Unternehmen der Schweiz. Solution Partners sind in der Regel IT-Security Firmen, Netzwerker oder Consulter. Sie werden neu in die drei Partnerstufen «Silber», «Gold» und «Platin» eingeteilt. Von Silber-Partnern verlangt der Hersteller eine vertriebliche und fachliche Qualifizierung, dafür werden sie von ISS bei Projekten unterstützt. Gold-Partner sollten langjährige Erfahrung im Bereich Sicherheit mitbringen. Sie werden für mindestens zwei ISS-Produkte zertifiziert und erhalten dann Unterstützung bei Vertrieb, Marketing und Technik. Platin-Partner sind für alle ISS-Produkte zertifiziert und erhalten direkten Zugang zur ISS-eigenen Vertriebsstruktur. Ziel ist es, die Zahl der Solution Partner in der Schweiz auf zehn bis maximal zwölf aufzustocken, sagt Nessi.
«Mainstream»
Für den KMU-Markt, dem die Multifunktionsmodelle schmackhaft gemacht werden sollen, ist ISS nun auf der Suche nach Resellern. Zwischen 50 und 100 Partner, zum Beispiel ISPs, gedenkt Nessi zu akquirieren. Im ersten Quartal 2005 will er zehn bis fünfzehn neue «Authorised Partner» unter Vertrag haben. Die Schweiz wird dabei in die sieben Sektoren Basel, Bern, Graubünden, Tessin, Welschland, Zentralschweiz und Zürich eingeteilt. Pro Sektor sollen zwei bis fünf Partner ISS’ lokale Präsenz verstärken. Spätestens ab Februar 2005 sollen zudem ein bis zwei Schweizer Distributoren (je einer für die Deutschschweiz und die Romandie) hinzugewonnen werden. Wer zum Zuge kommen wird, sei derzeit noch offen, so Nessi.
Gute Marge
ISS unterstützt die Reseller mit technischen Trainings, Verkaufsschulungen sowie Marketing-Aktionen und Zertifizierungs-Programmen. Zudem sollen den Partnern gute Margen winken. Speziell für die Provinzia M-Serie werden in diesem Jahr im Testlabor in Regensdorf dreimal die «Provinzia M-Days» durchgeführt. Die Workshops, an welche die neuen Reseller auch ihre Kunden mitbringen können, finden am 12. und 26. November sowie am 10. Dezember jeweils vormittags statt (ch-marketing@iss.net). (sk)
