Kitt
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2003/13
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2003/13
Die Schweiz ist ein KMU-Land. Diese Tatsache garantierte lange Zeit der IT-Industrie einen fruchtbaren Boden für ihre Geschäfte. Nur die einst verwöhnte E-Business-Branche hatte in Zeiten des Internet-Hypes die Dreistheit besessen, zu behaupten, man sei nur an Grossunternehmen und multinationalen Konzernen als Kunden interessiert. Mittlerweile ist auch die Internet-Branche bescheidener geworden und ist froh um KMU-Projekte.
Ähnlich geht’s bei den Herstellern zu und her: Die sich früher keinen Deut um den Mittelstand scherten, tingeln heute gemeinsam mit Roadshows durch Stadt und Land. Plötzlich gibt es von den Herstellern Switches für KMU, Storage für KMU, Business-Software für KMU — und oft unterscheiden sich die Produkte überhaupt nicht von den Angeboten für Grosskunden, sie sind lediglich im richtigen Umfeld, auf einem neuen KMU-Portal oder in einer neuen Broschüre zielgruppengerecht zurechtgestutzt.
Offenbar mit Erfolg: Da und dort hört man vermehrt die Klage aus dem Channel, die Hersteller würden sich nicht an die Regeln halten und ihre Direktkundenkontakte stetig ausweiten. Grosse VARs können im Konfliktfall mit dem Hersteller Klartext reden und auf ihrem Recht bestehen, den Kunden selbst zu bedienen.
Die von Delec, MTF, Panatronic und RedIT unter dem Namen «Swiss IT Partners» gegründete Gruppe kämpft denn auch öfter mit den Herstellern als mit der Konkurrenz aus dem Channel – und selbst die Elefanten des Schweizer VAR-Business können sich nicht immer gegen Preisdumping der Hersteller wehren.
Sicher ist, dass die Hersteller gut daran tun, wenn sie die Spielregeln mit ihren Partnern neu aushandeln, anstatt sie eigenhändig zu ändern. Fair Play ist angesagt. Wer ehrlich spielt, spart Zeit und Kraft und braucht nicht dauernd Beziehungen zu kitten – Beziehungen zum Channel, ohne die im KMU-Markt keiner der grossen Hersteller Business macht.
Markus Häfliger
Chefredaktor
Ähnlich geht’s bei den Herstellern zu und her: Die sich früher keinen Deut um den Mittelstand scherten, tingeln heute gemeinsam mit Roadshows durch Stadt und Land. Plötzlich gibt es von den Herstellern Switches für KMU, Storage für KMU, Business-Software für KMU — und oft unterscheiden sich die Produkte überhaupt nicht von den Angeboten für Grosskunden, sie sind lediglich im richtigen Umfeld, auf einem neuen KMU-Portal oder in einer neuen Broschüre zielgruppengerecht zurechtgestutzt.
Offenbar mit Erfolg: Da und dort hört man vermehrt die Klage aus dem Channel, die Hersteller würden sich nicht an die Regeln halten und ihre Direktkundenkontakte stetig ausweiten. Grosse VARs können im Konfliktfall mit dem Hersteller Klartext reden und auf ihrem Recht bestehen, den Kunden selbst zu bedienen.
Die von Delec, MTF, Panatronic und RedIT unter dem Namen «Swiss IT Partners» gegründete Gruppe kämpft denn auch öfter mit den Herstellern als mit der Konkurrenz aus dem Channel – und selbst die Elefanten des Schweizer VAR-Business können sich nicht immer gegen Preisdumping der Hersteller wehren.
Sicher ist, dass die Hersteller gut daran tun, wenn sie die Spielregeln mit ihren Partnern neu aushandeln, anstatt sie eigenhändig zu ändern. Fair Play ist angesagt. Wer ehrlich spielt, spart Zeit und Kraft und braucht nicht dauernd Beziehungen zu kitten – Beziehungen zum Channel, ohne die im KMU-Markt keiner der grossen Hersteller Business macht.
Markus Häfliger
Chefredaktor
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