Solnet spielt mit dem Feuer

Der im solothurnischen Zuchwil beheimatete Internet Service Provider Solnet kam Anfang März ins Gerede, weil er über mehrere Monate die Provisionen an seine Reseller nicht bezahlte. Bis anhin war der ISP vor allem wegen seiner Kampfpreise bei den ADSL-Zugängen bekannt.
Da die Preise bei Solnet sogar so tief sind, dass die Konkurrenten immer wieder argwöhnten, sie befänden sich unter den Einstandskosten, lag der Verdacht nahe, dass nun Solnet schlicht das Geld ausgegangen war, um die Reseller zu entlöhnen.
«Wir hatten ein Datenbankproblem», versucht Solnet-Geschäftsführer Urs Binz den Kopf aus der Schlinge zu ziehen. Dass dies als Entschuldigung gegenüber den betroffenen Partnern zu kurz greift, ist er sich bewusst. «Wir haben uns dabei hundslausig verhalten», unternimmt Binz den Versuch der verbalen Selbstgeisselung. Jedenfalls weist Binz den Verdacht zurück, dass die flüssigen Mittel fehlten.

Kaum Marge

Die ADSL-Angebote von Solnet für die privaten Nutzer sind preislich aggressiv gestaltet. Zudem rechnet Solnet bereits fest mit 20% zusätzlichem Rabatt, obwohl das entsprechende Verfahren vor der Wettbewerbskommission noch nicht abgeschlossen ist. Mit 39.90 Franken (256 Kbps) befinden sich die Solnet-Preise lediglich 8.70 Franken über dem Wholesale-Preis, den die Provider an die Swisscom bezahlen müssen.
Hinzu kommen in der Kalkulation diverse Fixkosten, etwa für die Mietleitungsverbindung zwischen dem Swisscom-Netz und dem Backbone des Providers. «Wir verdienen kaum daran», räumt Binz denn auch ein. Seine waghalsige Strategie hart an der Grenze zur Unwirtschaftlichkeit hat aber offenbar Konzept.
Die Kosten pro Kunde sinken, sofern die Anzahl Kunden genügend hoch ist. Deshalb hat Solnet den Versuch unternommen, mit den Tiefpreisofferten so viele Kunden wie möglich an Land zu ziehen. In diese Strategie wurde auch einbezogen, dass mit den Tiefpreisen Aufmerksamkeit erweckt wird. «Dafür geben wir kaum Geld für Marketing aus», erklärt Binz. Eine Millionen-Marketingkampagne habe man nach einem Jahr erfolglos abgebrochen.

Es muss etwas passieren

Die Reseller-Rechnungen seien mittlerweile bezahlt. «Uns geht es gut», versucht Urs Binz für Zuversicht zu sorgen. Es sei aber ungewiss, ob der Preiskampf zwei Jahre so weitergezogen werden könne. Gegenwärtig verfügt Solnet gemäss eigenen Angaben über 8000 ADSL-Kunden. Branchenkenner gehen von 6000 aus.
Bis Ende Jahr will Solnet über 15’000 bis 20’000 ADSL-Kunden haben. Am meisten Potential liegt für Solnet in der Business-Kundschaft – in diesem Umfeld tritt der Provider auch nicht als Preisbrecher auf. Die Gefahr besteht allerdings, dass man mit dem Gebaren im Privatkundenumfeld den Ruf ruiniert und deshalb die Glaubwürdigkeit für den erfolgreichen Auftritt im Business-Umfeld verspielt. Ein Verkauf – daraus hat Urs Binz im Gespräch mit IT Reseller kein grosses Geheimnis gemacht – käme in Frage. Ein Käufer steht schon bereit – dazu vielleicht später mehr. (map)