Das Partner-Paradox

«Partnering – wird schon schief gehen», nennt das deutsche Consulting-Unternehmen Diebold eine Studie darüber, warum Unternehmenspartnerschaften notwendig sind, trotzdem dauernd schief laufen – und vor allem, wie das zu umgehen wäre. Im Rahmen der Studie befragte Diebold 40 leitende Manager von kleinen, mittleren und grossen Technologieunternehmen über ihre Haltung zu Partnerschaften.

Partnerschaften sind wichtig...

Die Antworten zeigen deutlich die Zwiespältigkeit der Einschätzungen. Einerseits, so Diebold, waren sich die Befragten durchweg einig, dass Bündnisse an Bedeutung zunehmen werden. 65% glauben, dass der Druck von der Kundenseite her zunimmt: die steigende technische Komplexität und die vermehrte Nachfrage der Kunden nach integrierten und massgeschneiderten Lösungen werde die Unternehmen zwingen, ihre Schwerpunkte auf ganz bestimmte Kernkompetenzen zu legen.

...aber sie scheitern

Gleichzeitig glaubt glatt die Hälfte der Befragten, dass fast alle Partnerschaften – vor allem an der Hürde der Integration – letztlich scheitern. Der Hauptteil der Studie beschäftigt sich mit Methoden, wie sie doch zu einem Erfolg gebracht werden.
Diebold geht dabei von einer Grundthese aus: Obwohl oft aufgrund von persönlichen Beziehungen zwischen Managern geknüpft – die ominösen «Golfpartnerschaften» – muss man akzeptieren, dass Geschäftspartnerschaften Zweckbündnisse sind und auch sein sollen. Es geht nicht darum, sich gegenseitig zu helfen, sondern gemeinsam zu profitieren. Ein grosser Unterschied!

Erfolgreiche «Getrenntschaften»

Zum Schluss lediglich einer der vielen Tips der Autoren und ein Muster ihrer oft lobenswert «unstudienhaften» Sprache: «Partnerschaften sind Getrenntschaften. Das Trennende ist das Begründende. Der penetrante Versuch, das Trennende hinwegzubehaupten, der grosse Telefonsingsang von den Gemeinsamkeiten und gleichen Zielen, diese güldene Koloraturarbeit ist letztlich der erste Sargnagel einer Partnerschaft.
Nein: Mein Gewinn, mein Vorteil, mein Interesse – das steht im Vordergrund, das muss auf den Tisch. Ein Partner, der das nicht akzeptieren will, mehr noch, der das nicht antizipiert, ist der falsche.»
Die 136-seitige Studie kann bei www.diebold.de gratis heruntergeladen werden. (hjm)