Wie Broadcom den VMware-Channel gestutzt hat

Seit der Übernahme von Vmware durch Broadcom Ende 2023 ist im VMware-Channel kaum ein Stein auf dem anderen geblieben. Und es brodelt weiterhin an allen Ecken und Enden. Der US-Konzern hat nicht nur das Lizenzmodell und das Produktportfolio grundlegend umgebaut, sondern auch die Zusammenarbeit mit seinen Vertriebspartnern mehrfach neu geregelt. Die Konsequenz: Die Zahl der autorisierten Partner ist deutlich geschrumpft, die Anforderungen an die verbliebenen Reseller und Service Provider sind gestiegen.

Der Umbau begann bereits wenige Wochen nach Abschluss der Übernahme. Anfang Februar 2024 stellte Broadcom das bisherige VMware Partner Connect Program ein und überführte die Partner in das konzerneigene Broadcom Advantage Partner Program. Während VMware zuvor auf ein breites Partnernetz gesetzt hatte, gilt seither ein selektives Prinzip. Die Teilnahme erfolgt ausschliesslich auf Einladung. Und in den folgenden Monaten verschärfte Broadcom die Bedingungen weiter. Neue Anforderungen an Zertifizierungen, technische Kompetenzen und eigene Dienstleistungskapazitäten erhöhten die Hürden für eine Zusammenarbeit. Besonders einschneidend war zuletzt die Abschaffung der untersten Partnerstufe Registered, die 2026 auch in der EMEA-Region griff. Seither verbleiben mit Select, Premier und Pinnacle nur noch drei Partnerstufen. Wer die Voraussetzungen für Select nicht erfüllt, verlor die bisherige Autorisierung.


Nicht weniger drastisch fielen die Einschnitte bei den VMware Cloud Service Providern aus. 2024 hatte Broadcom den Kreis der direkt autorisierten Anbieter erheblich eingeschränkt und kleinere Provider auf ein White-Label-Modell verwiesen, das über grössere Provider erfolgte. Rund ein Jahr später stampfte der Konzern auch dieses Modell ein. Anfang 2026 erhielten zahlreiche europäische Cloud Provider dann die Nachricht, dass ihre Verträge nicht verlängert würden. Damit hat Broadcom betroffenen Anbietern nicht nur den Zugang zu neuen VMware-Lizenzen erschwert, sondern die langfristige Perspektive ihres Geschäftsmodells infrage gestellt.

«Gnadenstoss» für europäische Cloud-Provider

Gegenwind liess nicht lange auf sich warten. In Folge reichte der europäische Cloud-Provider-Verband CISPE eine Wettbewerbsbeschwerde gegen Broadcom ein, bereits zum zweiten Mal. Die Begründung: Die Massnahmen von Broadcom würden viele europäische CSPs zum Marktaustritt zwingen und in einigen Märkten virtuelle Monopole schaffen, in denen Anbieter vollständig von Broadcom abhängig seien. «Mit der Beendigung des Broadcom-Programms, das den Zugang zur VMware-Virtualisierungssoftware ermöglichte, wird Unternehmen – sowohl Cloud-Anbietern als auch deren Kunden – durch die unlauteren Massnahmen von Broadcom, die wir für rechtswidrig halten, irreparabler Schaden zugefügt», kritisiert CISPE-Generalsekretär Francisco Mingorance. «Nachdem Broadcom unmittelbar nach der Übernahme von Vmware unverschämte und ungerechtfertigte Preiserhöhungen durchgesetzt hat, versetzt das Unternehmen nun den ‹Gnadenstoss›.»


Aber auch für den engen Kreis der verbliebenen VMware-Partner gelten neue, verschärfte Regeln. Statt den reinen Lizenzverkauf zu honorieren, rückt Broadcom vor allem technische Kompetenzen, Implementierungsleistungen und den nachweisbaren Kundennutzen stärker in den Vordergrund. Höhere Margen und zusätzliche Verdienstmöglichkeiten sollen wiederum insbesondere jene Partner belohnen, die in Beratung, Migration und den Betrieb von VMware Cloud Foundation investieren und sich damit vollständig auf die Broadcom-Strategie ausrichten.

Ein leistungsfähigeres Ökosystem?

Broadcom begründet diesen rabiaten Kurs seit der VMware-Übernahme mit dem eigenen Anspruch, die Komplexität zu reduzieren und ein leistungsfähigeres Partnerökosystem aufbauen zu wollen. Doch im Channel sorgen die wiederholten Änderungen seit mittlerweile drei Jahren für Kritik und Unsicherheit. Viele, auch bisher erfolgreiche Partner fühlen sich vor den Kopf gestossen. Während sich für grosse, spezialisierte Dienstleister neue Chancen eröffnen können, sehen sich meist kleinere Reseller und Cloud Provider mit steigenden Anforderungen, eingeschränktem Marktzugang und offenen Fragen zur Zukunft ihres VMware-Geschäfts konfrontiert. Laura Falko, Head of Global Partner Programs, Marketing & Experience bei Broadcom, erwidert wiederum gegenüber «IT Reseller»: «Die Grösse eines Partners ist kein Massstab für seine Kompetenz. Einige der kleineren Partner im VMware-Software-Ökosystem gehören zu den technisch kompetentesten, und wir haben diese Partner innerhalb unseres Programms besonders hervorgehoben.» Das Programm würdige laut Falko mehr als nur Auftragseingänge. Es belohne auch Investitionen in Zertifizierungen und Fachwissen in Schlüsselrollen. «Kleinere Partner, die diese Kompetenzen aufbauen und starke Kundenergebnisse erzielen, spielen eine wichtige Rolle in unserer Strategie.»


Ausser Frage steht jedoch, dass es gerade kleine IT-Dienstleister und Cloud-Provider mit überschaubaren Ressourcen vor Herausforderungen stellt, diese neuen Anforderungen zu erfüllen. Hinzu kommt, dass die Massnahmen das VMware-Partnernetzwerk in Summe massiv ausgedünnt haben. Tom Lüssi, CEO des Schweizer Cloud-Providers Naveum, berichtete beispielsweise, dass die Zahl der Schweizer Partner mit den seit Anfang 2026 greifenden Änderungen von rund 150 auf nur noch 19 drastisch eingebrochen sei. Broadcom hält sich auf Rückfrage zur aktuellen Grösse des lokalen Channels hingegen bedeckt. Nach den Programmänderungen sei ein leistungsfähigeres Partner-Ökosystem entstanden, das sich darauf konzentriere, Kunden bei der Transformation ihrer IT-Umgebungen zu unterstützen. «Das ist wichtiger als eine feststehende Zahl», so Laura Falko. «In der Schweiz bedeutet dies, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die über das nötige Fachwissen verfügen, um Kunden von der Architektur und Planung über die ­Implementierung bis hin zum laufenden Betrieb zu unterstützen.» Grundsätzlich spielen Partner laut der Broadcom-Managerin in der eigenen Go-to-Market-Strategie weiterhin eine zentrale Rolle.

Weiterhin wichtiger Bestandteil des Portfolios

Einer der verbliebenen Schweizer Partner ist Lake Solutions. Der IT-Dienstleister aus Wallisellen ist nicht nur VMware-Reseller, sondern als Cloud-Provider auch VCSP-Partner. Gleichzeitig verweist CTO Nils Amlehn darauf, dass Lake den Status als Pinnacle-Partner unter neuen Rahmenbedingungen primär als Teil von Ricoh halten konnte. «Als Teil des weltweit tätigen Ricoh-Konzerns verfügen wir gemeinsam über eine starke Marktstellung, das entsprechende Geschäftsvolumen und die erforderlichen Zertifizierungen.» Entsprechend würden die VMware-Lösungen auch weiterhin ein bedeutender Bestandteil des eigenen Portfolios bleiben. Amlehn zeigt aber auch Verständnis für die Verunsicherung und Verärgerung bei vielen Kunden und Partnern im Zuge der Broadcom-Anpassungen. Neue Lizenzierungs-, Vertrags- und Produktmodelle könnten bestehende Planungen und Investitionen unmittelbar beeinflussen. Auch bei Lake hätten die Umstrukturierungen Anpassungen notwendig gemacht. Der Lake-CTO betont jedoch eine differenzierte Betrachtung: «VMware bleibt technologisch eine leistungsfähige Plattform, gleichzeitig müssen wir als IT-Partner die wirtschaftlichen und strategischen Anforderungen unserer Kunden ernst nehmen. Unsere Aufgabe ist es, transparent zu beraten und für jeden Kunden die passende Lösung zu finden.» Das könne auch bedeuten, Alternativen anzubieten, sofern das VMware-Modell nicht mehr passt. Auch Lake Solutions verfolgt trotz der bestehenden Bedeutung der VMware-Lösungen eine Multi-Vendor-Strategie. So bietet der IT-Dienstleister zusätzlich unter anderem Microsoft Azure Local sowie insbesondere HPE Morpheus mit VM Essentials an. Ein Vorteil sei dabei laut Amlehn, dass HPE Morpheus einen schrittweisen Ansatz ermögliche, da neben dem eigenen HVM-Hypervisor auch VMware-Umgebungen integriert und verwaltet werden könnten. «Für uns geht es daher nicht um ein ‹VMware oder Alternative›, sondern darum, unseren Kunden Wahlfreiheit zu geben und für ihre jeweilige Ausgangslage die beste Plattform und Migrationsstrategie bereitzustellen.»


Ähnlich gestaltet sich die Situation bei UMB. Der IT-Dienstleister bleibt auch nach der Restrukturierung der VMware-Programme sowohl Reselling- als auch VCSP-Partner des Virtualisierungsanbieters. Jedoch: «Die Neuausrichtung des VCSP-Programms hat von uns einiges an Anpassungsarbeit verlangt. Ein Teil unseres Geschäftsmodells, das Angebot von VMware-Leistungen im White-Label-Modell über Partner, ist im neuen Programm nicht mehr vorgesehen», berichtet Massimo Castelberg, Head of Cloud Services bei UMB. Er sieht aber auch Vorteile infolge der Anpassungen. So sei es eine klare Chance, dass nun weniger, dafür spezialisierte Partner mehr Kunden mit höherer Kompetenz betreuen würden. Zudem habe gerade die Reduktion der Reselling-Partner bei UMB zu einer deutlich höheren Nachfrage nach VMware-Lizenzen geführt. «Das hatte für uns durchaus einen positiven Effekt», so Castelberg. Letztlich bleibe Vmware ein technologisch «extrem attraktives Produkt» – auch wenn die Veränderungen manche Kunden zur Prüfung von Alternativen bewogen hätten.

Alternativen gefordert

Grundsätzlich sind nicht nur Anwenderunternehmen, sondern auch IT-Dienstleister gut beraten, sich nach Alternativen umzusehen. So zeigt eine aktuelle Umfrage des Third-Party-Support-Anbieters Rimini Street und Unisphere Research unter 300 VMware-Anwenderunternehmen, dass sich viele der Befragten bereits aktiv umorientieren. Der wichtigste Grund sind dabei die steigenden Lizenzkosten, hinzu kommt das Support-Ende für Perpetual-Lizenzen. Dabei stehen laut Rimini vor allem der Betrieb mit mehreren Hypervisoren sowie hybride Hypervisor-Modelle im Fokus, um mehr Kontrolle und Flexibilität zu gewinnen, aber auch Stabilität und Kontinuität zu gewährleisten. «Für aktuelle VMware-Nutzer geht es bei diesem Wandel nicht einfach darum, einen Anbieter durch einen anderen zu ersetzen», erklärt Joe McKendrick, leitender Analyst bei Unisphere Research. Er spiegele die Bemühungen von Unternehmen wider, die Abhängigkeit von einem einzigen Anbieter zu verringern, die Kontinuität geschäftskritischer Systeme zu gewährleisten und Modernisierungen in einem Tempo voranzutreiben, das ihren eigenen Geschäftsanforderungen entspricht.

Dem bisherigen Marktprimus Vmware könnte das Virtualisierungszepter im Zuge des Umbaus durch Broadcom also zusehends entgleiten. Von den Preiserhöhungen und der Unsicherheit vieler Kunden und Partner profitieren primär Wettbewerber wie Microsoft, Red Hat, Nutanix und auch HPE. HPE ist erst Ende 2024 mit einem eigenen Hypervisor als Antwort auf das VMware-Chaos auf den Markt gekommen. Ein Beispiel für diese laufende Neuorientierung des Schweizer IT-Channels ist abermals Naveum. Bisher hat VMware für den Cloud-Provider aus Adliswil eine tragende Rolle gespielt. Und auch heute kommen die Lösungen nach wie vor an vielen Stellen zum Einsatz, bei Kunden, die auf VMware bleiben wollen oder das aus diversen Gründen machen müssen. Gleichzeitig laufen mittlerweile rund 70 Prozent der Naveum-Workloads über eine alternative Lösung auf KVM-Basis. «Damit sind wir sehr zufrieden – und wir haben uns so Unabhängigkeit und zusätzliches Wachstumspotenzial geschaffen», so CEO Tom Lüssi.


Broadcom-Managerin Laura Falko scheint die Wechselfreude vieler Kunden und Partner wiederum gelassen zu sehen. «Wir respektieren, dass Partner und Kunden die Wahl haben. Unsere Verantwortung besteht darin, uns ihre Investition durch den Mehrwert unserer Technologie, die Stärke unseres Partnerprogramms und die Ergebnisse, zu deren Erzielung wir verhelfen, zu verdienen.» In diesem Rahmen verspricht Falko, weiterhin in zentrale Partner zu investieren, und zeigt sich offen für einen «konstruktiven Dialog» mit jenen, die ihre Optionen aktuell abwägen.

Ob ein konstruktiver Dialog an allen Stellen des Channels ausreicht, um die Wogen zu glätten, ist fraglich. Harsche Kritik wie seitens des CISPE-Verbandes zeigt, wie tief der Stachel sitzt und wie viel verbrannte Erde Broadcom hinterlassen hat. Gleichwohl scheint dem US-amerikanischen Konzern ohnehin primär an der Konsolidierung, der Optimierung und massiven Ausdünnung seines Vertriebskanals gelegen zu sein. Dieses «konsequente Vorgehen» geht aber auch mit Chancen einher. Zum einen für verbliebene Partner wie Lake und UMB, die einer steigenden Nachfrage entgegenblicken können. Zum anderen für IT-Dienstleister und Cloud-Provider, die ihr eigenes Portfolio über alternative Lösungen ausdifferenzieren und so den Wettbewerb im Markt weiter stärken können – gerade in Hinblick auf den lauter werdenden Ruf nach digitaler Souveränität und die Reduktion von Abhängigkeiten. Tom Lüssi sieht in der Stärkung von VMware-Alternativen daher gar eine Notwendigkeit: «Heute suchen auch die grossen Partner nach Alternativen. Man muss sich mehr Unabhängigkeit schaffen.» (sta)