Am 25. Januar 2026 startet Ciscos neues globales Partnerprogramm Cisco 360. Zwar sei der Vorgänger eines der besten Programme der Branche gewesen, wie José van Dijk, VP, EMEA Partner Sales & Routes to Market bei
Cisco, betont. Dennoch hätten sich nach rund 20 Jahren im Einsatz die Rahmendbedingungen des Marktes und somit die Anforderungen der Partner verändert. Mit dem Neustart will der US-amerikanische IT-Riese nun ein einheitliches Partnerprogramm schaffen, das sich über das gesamte Produkt- und Serviceportfolio und somit auch neue Bereiche wie KI erstreckt, die bisher komplexe Struktur vereinfacht und letztlich der Vielschichtigkeit des heutigen Channel-Business Rechnung trägt.
Kern von Cisco 360 bildet der sogenannte Partner Value Index (PVI), der mit dem klassischen Level-Aufbau bricht (bisher Gold, Premier und Select, auch die Rollen Integrator, Provider, Developer und Advisor werden eingestellt). Das neue Konzept sieht stattdessen nur noch die Einordnung in Cisco Partner und Cisco Preferred Partner vor. Der PVI dient wiederum dazu, Leistung und Commitment und somit den tatsächlichen Mehrwert zu erfassen, den der jeweilige Partner in Zusammenarbeit mit Cisco generiert. Die vier Indikatoren des Index sind Foundational (Reife der grundlegenden Business-Elemente), Capabilities (Skills, Trainings etc.), Performance (Entwicklung von Kundenbeziehungen/Geschäft) sowie Engagement (bspw. Engagement innerhalb des Partnerökosystems, Zusammenarbeit mit Cisco). Dabei gilt: Der Indexwert bewertet nicht etwa das gesamte Geschäft mit
Cisco, sondern jeweils nur einen der sieben Portfoliobereiche Networking, Cloud and AI Infrastructure, Security, Splunk, Collaboration, Services und Mass-Scale Infrastructure.
Schlüsselwerte der neuen Skala sind die Werte 5 und 7,5. Ab Ersterem erhalten Partner den Status als Cisco Partner und somit Zugriff auf Incentives (Cisco Partner Incentives, CPI). Ab einem PVI-Wert von 7,5 werden sie innerhalb des jeweiligen Bereichs zum Cisco Preferred Partner, also beispielsweise zum Cisco Preferred Security Partner ernannt. "Kurz gesagt: Je höher jemand im Partner Value Index steht, umso mehr kann er profitieren – von Kickbacks und Incentives", erklärt Niema Nazemi, Director & Head of Channel & Partner Business Operations bei Cisco Schweiz. Cisco verspricht in diesem Kontext: Vertriebspartner können über die neuen Mechanismen "genauso viel oder sogar mehr verdienen als im bisherigen Programm".
Für Preferred Partner hält Cisco zudem zusätzliche Bonusse für Cross-sell-Aktivitäten sowie für weitere Spezialisierungen bereit. Ein klares Signal des Herstellers, dass er all jene Partner belohnen will, die möglichst viele Portfoliobereiche adressieren und in Kombination vertreiben. Nazemi betont aber gleichzeitig, dass aufgrund der neuen Struktur auch kleine beziehungsweise hochspezialisierte Partner einen hohen Status innerhalb des Programms erreichen können – und nicht etwa Nachteile haben. §Das ist früher noch schwerer gewesen. Partner können sich heute hochspezialisieren, und bekommen dennoch das Cisco-Preferred-Partner-Branding."
Einstufungen und Benefits für 18 Monate eingefroren
Ende Januar geht das Programm nach einer langen Vorbereitungsphase live. Ciscos Channel hatte nach der ersten Ankündigung vor rund eineinhalb Jahren und seit Ende Juli 2025 im Rahmen deiner Vorlaufphase Zeit, sich auf den Start vorzubereiten und sich innerhalb des neuen PVI-Bewertungssystems zu qualifizieren. Um Partnern aber auch über diesen Punkt hinaus Planungssicherheit und eine weitere Übergangsphase zu gewähren, bleiben alle zum Stichtag 25. Januar erzielten Einstufungen und Benefits 18 Monate lang unverändert bestehen. Ziel sei es, allen Partnern auch in der kommenden Zeit gemeinsam zu einer möglichst hohen Bewertung zu verhelfen.
Niema Nazemi zieht aber schon heute ein positives Fazit des bisherigen Einführungsprozesses. So hätten sich rund 90 Prozent der grösseren Schweizer Partner, auf die wiederum rund 70 Prozent des lokalen Umsatzes entfallen und die direkt über den Hersteller betreut werden, bereichsübergreifend als Cisco Preferred Partner qualifiziert. Im Networking-Segment, nach wie vor das wichtige "Brot-und-Butter-Geschäft" von
Cisco, fällt die Quote gar noch höher aus. "Wir sind auf einem sehr, sehr guten Weg", unterstreicht der Schweizer Channel-Chef.
Dabei war eine so weitreichende Änderung nach zwei Jahrzehnten sowohl für den Hersteller als auch seine Partner eine Herausforderung. Immerhin erfordern die Auseinandersetzung mit den neuen Vorgaben und die entsprechende Qualifizierung Zeit und finanzielle wie personelle Investitionen. "Wenn wie bei uns 90 Prozent des Business über Partner laufen, muss man sehr vorsichtig sein, wenn man etwas Neues in den Markt bringt. Der Impact kann natürlich enorm sein, und das auf beiden Seiten", so Nazemi. Entsprechend habe es zu Beginn auch den einen oder anderen Stolperstein und einen in manchen Punkten holprigen Start gegeben. In enger Zusammenarbeit mit Partnern, darunter auch Schweizer Unternehmen, habe man das Partnerprogramm aber in den vergangenen Monaten im Rahmen eines Co-Development-Konzeptes stetig weiterentwickelt. Und dieser Prozess ist laut dem Schweizer Channel-Chef noch nicht abgeschlossen. Er verspricht im Austausch mit den Partnern eine kontinuierliche Verbesserung der Mechaniken und eine Feinjustierung des neuen Programms.
Warum trotz des enormen Aufwandes und des langwierigen Entwicklungsprozesses nicht einfach eine Erweiterung des bestehenden Partnerprogramms erfolgte? "Cisco kommt klassisch aus dem Hardware-Geschäft. Und es ist uns wichtig gewesen, dass wir heute nicht mehr nur Transactional Business machen, sondern Business Outcome und Business Value", berichtet Nazemi. Früher habe ein Partner vielleicht einen Switch verkauft – und dann war es das. Heute gehe es hingegen nicht mehr, etwas zu verkaufen und den Kunden anschliessend nicht weiter zu betreuen. "Darauf lag im alten Programm, auch bei den Incentives, jedoch zu wenig Fokus. Diese Chance haben wir also genutzt, um vom Transactional Business wegzukommen und den Partner mit auf diesen Weg zu nehmen, den Kunden ins Zentrum zu stellen und wirklich Value zu bieten."
(sta)
