«Dieses Modell liegt im Sterben». Ein verbaler Fehdehandschuh, der sicherlich gewagt formuliert ist – und doch eines unterstreicht: Nicht nur die Distribution, sondern der gesamte Channel ist aktuell im Umbruch. Der klassische Hard- und Software-Handel hat dabei noch längst nicht ausgedient. Die wachsende Bedeutung der Cloud-Marketplaces von Ingram Micro, TD Synnex, Also und eben Pax8, aber auch von AWS, Microsoft und Google, verändert jedoch nicht nur das Vertriebsgefüge, sondern auch das jeweilige Rollenverständnis und damit die Anforderungen an IT-Dienstleister und MSPs.
Laufen sie Gefahr, zum nachgelagerten Service-Abwickler in einer standardisierten Cloud-Welt zu werden? Fest steht, dass Cloud-Marketplaces einstige Kernaufgaben der Partner wie Beschaffung, Auswahl und Preisgestaltung zusehends auf ihren Plattformen binden – mit dem realen Risiko (gerade im Fall der Hyperscaler), dass sich auch die strategische Schnittstelle zum Kunden verschiebt.
Cloud-Marketplaces werden somit zum Stresstest für IT-Dienstleister, ihre Geschäftsmodelle umzubauen und Wege zu finden, sich zu differenzieren. Mit der Nähe zum Kunden, Vertrauen und dem Wissen um individuelle Business-Anforderungen halten sie dabei aber nach wie vor Schlüsselwerkzeuge in ihren Händen (mehr erfahren Sie im Fokus dieser Ausgabe ab Seite 28). Und wer die Plattformlogik und das Services-Geschäft verinnerlicht, kann wiederum von hoher Skalierbarkeit, Automatisierung und wiederkehrenden Umsätzen profitieren. Entscheidend ist dabei, nicht nur als klassischer Reseller aufzutreten, sondern als Architekt der Cloud-Strategie des Kunden.
