Anfang Juni hat
Claroty Stefan Joost als neuen Channel Manager DACH vorgestellt. Er wurde an Bord geholt, um den gezielten Ausbau und die Entwicklung des Partnernetzwerks zu verantworten, wie der Security-Spezialist mitteilt. Sein Schwerpunkt soll dabei auf der Entwicklung und Umsetzung einer Fokus-Partner-Strategie liegen, in deren Rahmen er Top-Partner identifizieren und ein entsprechendes Netzwerk aufbauen soll. Was das für die Schweiz bedeutet, wollte «IT Reseller» von Stefan Joost direkt wissen.
Mehr als IT-Sicherheit
Claroty adressiert mit seiner Plattform die wachsenden Sicherheitsanforderungen, die sich aus der zunehmenden Vernetzung von Betriebstechnologie (OT), vernetzten Medizingeräten (IoMT), Internet-of-Things-Infrastrukturen (IoT) und Gebäudetechnik ergeben – sogenannte cyber-physische Systeme (CPS). «Cybersecurity ist heute weit mehr als reine IT-Sicherheit», erklärt Stefan Joost. Durch die Digitalisierung würden immer mehr dieser cyber-physischen Systeme ins Fadenkreuz von Cyberkriminellen und staatlich unterstützten Angreifern geraten. Hinzu kommen gesetzliche Vorgaben wie die NIS2-Richtlinie, die in vielen Branchen Handlungsdruck erzeugen.
Claroty bietet für diesen Bereich eine speziell entwickelte Security-Plattform, die Transparenz über sämtliche Assets schaffen und Funktionen für Exposure Management, Netzwerkschutz sowie sicheren Fernzugriff bereitstellen soll. Zielkunden sind laut Joost dabei nicht nur Grossunternehmen mit zahlreichen Produktionsstandorten, sondern auch kleinere und mittelständische Industrieanlagen, Gesundheitseinrichtungen, Datenzentren und Gebäudeverwaltungen.
Der Channel spielt dabei für Claroty in der Schweiz eine zentrale Rolle. «Wir sind 100 Prozent partner-committed», so Stefan Joost. Sämtliche Projekte würden gemeinsam mit Partnern abgeschlossen und umgesetzt. Bezüglich Distribution arbeitet das Unternehmen hierzulande mit Boll Engineering zusammen. Man agiere gemeinsam erfolgreich, entsprechend sieht der neue Channel Manager DACH aktuell keinen Handlungsbedarf auf Distributionsseite.
Auserlesene Partner
Was den Ausbau des Partnernetzwerks angeht, gehe man bewusst selektiv vor. Joost: «In der Schweiz haben wir derzeit eine Handvoll Partner, mit denen wir im Markt agieren. Wir verfolgen dabei eine Fokus-Strategie, in der wir mit auserlesenen Partnern erfolgreich sind und gemeinsam wachsen können.» Stefan Joost spricht das Idealbild der perfekten Partnerlandschaft an, das von grossen Systemintegratoren über spezialisierte Reseller bis hin zu Boutique-Partnern reicht und das man anstrebe. Entsprechend erklärt er: «Wir sind offen für Gespräche mit neuen Partnern, mit denen wir gemeinsam
Claroty voranbringen, um neue Unternehmen zu erreichen.» Doch auch in Zukunft wollte man eher mit wenigen ausgewählten Partnern agieren, da man auf diese Weise das Maximum aus den gegenseitigen Investitionen erzielen könne. Damit spricht Joost auch seine eingangs beschriebene Aufgabe an, die Top-Partner in der Region zu identifizieren. «In beratungsintensiven Bereichen wie der Cybersecurity investieren sowohl die Partner als auch wir als Hersteller einiges, weshalb es sich auch für beide Seiten lohnen muss, etwa was die Anzahl der gemeinsam umgesetzten Projekte anbelangt. Hierbei spielen Kompetenz, Marktzugang und Kunden eine wichtige Rolle.»
Mögliche neue Partner sollten Erfahrung in IT/OT-Security und Networking sowie Expertise im Bereich Managed Services mitbringen. Joost sieht insbesondere für Managed Service Provider grosse Chancen im Markt, da potenzielle Claroty-Kunden oft nur über begrenzte interne Security-Ressourcen verfügen und entsprechende Leistungen zunehmend auslagern. «Der CPS-Markt mit den Bereichen OT, IoT und IoMT ist ein Wachstumsmarkt und eröffnet Partnern eine neue Technologie, mit der sie ihr bestehendes Portfolio erweitern können», ist Stefan Joost überzeugt. «Damit schaffen sie Mehrwerte für ihre Kunden und können deren Security-Programme umfassend unterstützen sowie neue Zielgruppen erschliessen.»
(mw)
