Emissionsfreie USVs als Chance für den ICT‑Channel

Der auf Rettungstechnik fokussierte Spezialdistributor Vogt-CTE hat sein Portfolio um Wasserstoff-Brennstoffzellengeneratoren des estnischen Herstellers PowerUp Energy Technologies erweitert – eine Lösung, die auch für Reseller aus dem ICT-Umfeld spannend sein könnte. Wasserstoff-Brennstoffzellengeneratoren sollen im Gegensatz zu klassischen Diesel-Stromgeneratoren eine ganze Reihe von Vorteilen mit sich bringen, wie Michael Bayer, für den Hersteller von der Schweiz aus als «virtueller» Chief Revenue Officer im mandatsverhältnis tätig, im Gespräch mit «IT Reseller» erklärt: Keine Abgase, keine Hitzeentwicklung, kaum Lärm, und langfristig geringere Betriebskosten. Entsprechend breit ist die Zielgruppe. Joerg Schwenk, beim Distributor Vogt-CTE für Customer Care und Marketing zuständig, erklärt: «Die Systeme von PowerUp können überall dort eingesetzt werden, wo Strom benötigt wird – besonders bei Ausfällen der regulären Stromversorgung. Ein zentrales Einsatzgebiet ist die Notstromversorgung als USV. Allerdings beschränkt sich die Technologie nicht nur auf diesen Bereich. Sie bietet sich auch für die Stromversorgung für Off-Grid-Situationen an, wo keine Netzverbindung besteht.»


Im Bereich IT und Telekommunikation bieten sich dadurch auch abseits von USV-Anwendungen verschiedene weitere Anwendungsmöglichkeiten. «Gerade im Antennenbetrieb, insbesondere Off-Grid, gewinnt die Technologie an Bedeutung», ergänzt Bayer. «Dort ist es oft nicht möglich, einfach Strom zuzuführen oder einen Dieselgenerator zu betreiben – nicht zuletzt wegen Wartung, Brennstoffalterung oder Startproblemen bei Kälte. Wasserstoffbasierte Systeme umgehen diese Probleme. Sie sind leise, wartungsarm, startbereit bei jeder Witterung und der Treibstoff altert nicht.» Als weiteres prädestiniertes Anwendungsbeispiel nennt Bayer Events und Veranstaltungen, wo temporär Strom benötigt wird oder CCTV-Anlagen betrieben werden müssen. «Ein brennstoffzellenbetriebenes Gerät kann schnell aufgebaut, ferngesteuert und betrieben werden – ohne Lärm, ohne aufwendige Genehmigungen und ohne Angriffsfläche für Sabotage wie durchtrennte Kabel.»

ICT, Telekom, Bau und Militär

Als Hauptbranchen mit Potenzial für die Produkte nennen Schwenk und Bayer ICT, Militär, Bauwirtschaft, Telekommunikation und Gesundheitswesen. «In all diesen Bereichen gibt es unterschiedliche Anwendungsfälle – je nachdem, ob das System ohne Batterie, mit Anlaufbatterie oder integriertem Batteriesystem betrieben wird», so Joerg Schwenk. Im Gesundheitswesen gehe es meist darum, medizinische Geräte wie Medikamentenkühlschränke oder Beatmungsgeräte auch bei Stromausfall unterbrechungsfrei weiterzubetreiben. Brennstoffzellengeneratoren böten hier klare Vorteile. Michael Bayer: «Sie erzeugen kaum Geräusche, keine Abwärme und stossen nur destilliertes Wasser aus. Dadurch lassen sie sich sogar in OP-Räumen einsetzen – etwa kompakt zur Unterstützung einzelner Beatmungsgeräte.»

Die grösste Nachfrage sieht Bayer derzeit im Militärbereich – etwa als mobile Stromquellen für Drohnen, Kommunikationssysteme oder grössere Anlagen wie Feldlazarette oder Kommandozentralen. In der Bauwirtschaft nennt er die zunehmenden Anforderungen an umweltfreundliche Lösungen als ­Treiber von Interesse. Gerade in Städten würden ­vermehrt Vorschriften rund um den Einsatz von ­Dieselgeneratoren erlassen. Wasserstofflösungen ermöglichen hier geräuscharmen, emissionsfreien Betrieb von Beleuchtung, Pumpen und IT.


Ein spannendes Anwendungsbeispiel kann Michael Bayer aus dem Telekommunikationsbereich ausführen. In Südfrankreich testen Mobilfunkbetreiber Off-Grid-Basisstationen mit Wasserstofftechnologie, kombiniert mit Batterie- und Solartechnik oder Windkraft. «Ergänzt durch Regenwassersammlung und Ferndiagnose entsteht ein nahezu autarkes System, das jahrelang ohne Wartung betrieben werden kann.» Rechenzentren würden ebenfalls zu den aufstrebenden Einsatzfeldern gehören. «Grosse Anbieter setzen zunehmend auf wasserstoffbasierte Backup-Systeme statt Diesel – in Form von 50- bis 100-kW-Containern zur Absicherung von IT-Controllern, Gebäude-Managementsystemen, Klimaanlagen und Serverumgebungen.»

Vorteile bezüglich TCO

Zum Thema Kosten erklärt Michael Bayer, dass man die Total Cost of Ownership (TCO) über einen Zeitraum von sieben bis zehn Jahren betrachten müsse. Die Anschaffungskosten für Wasserstoffsysteme seien zugegebenermassen deutlich höher – teils vier- bis fünfmal so hoch wie bei Dieselgeneratoren. Doch durch geringere Betriebs- und Wartungskosten relativierten sich die Mehrkosten über die Laufzeit. «Gerade bei grösseren Anlagen wie Rechenzentrums-Backups fällt die Anfangsinvestition ins Gewicht. Dennoch entscheiden sich viele Betreiber bewusst für diese Systeme – insbesondere, wenn die Anlagen in städtischen Lagen installiert werden, wo strenge Vorschriften Dieselbetrieb einschränken oder sogar verbieten», so Bayer. Vergleichsdaten würden zeigen: Ab einer gewissen Grösse und Laufzeit rechne sich Wasserstoffbetrieb oft ab dem fünften Jahr. Sind Batterien involviert, soll sich das Ganze noch eher rechnen, denn die Systeme von PowerUp lassen sich nahtlos mit anderen Energiequellen wie Windkraftanlagen, Solarmodulen oder Batteriesystemen verbinden. Über APIs und ein intelligentes Batterie-Management-System können Akkus so in ein Gesamtsystem eingebunden werden, was deren Lebensdauer im Schnitt um drei Jahre verlängern soll. Die Wirtschaftlichkeit hänge aber stark vom Einzelfall ab, weiss Bayer. Und: «Mit wachsender Marktdurchdringung werden die Preise sinken.»


Relativ unproblematisch sei derweil die Versorgung mit Wasserstoff, der sich in unterschiedlichen Behältergrössen transportieren lassen – von kleinen 9-Liter-Flaschen über Racks mit mehreren Zylindern bis hin zu stationären Tanks. Die Systeme selbst sind flexibel ausgelegt: Für kleinere Anwendungen wie CCTV-Backups genügen oft einzelne Flaschen, während grössere Installationen – etwa für Telekommunikations­masten – ganze Racks benötigen. Verkaufsstellen gäbe es genügend, gleichzeitig würden Lieferanten auch Abo-Modelle bieten. Oder aber der Wasserstoff wird selbst produziert, so wie bei dem Beispiel der autarken Lösung in Südfrankreich. Die Befüllung des Wasserstoffs erfolgt ähnlich wie bei Propangas, und der Umgang mit Wasserstoff sei absolut ungefährlich – auch wenn man hier noch oft auf Bedenken stosse. «Wasserstoff ist sicherer als allgemein angenommen wird – insbesondere im Vergleich etwa zu Propanflaschen, die viele bedenkenlos für ihren Grill nutzen» so Joerg Schwenk. «Tatsächlich steigt Wasserstoffgas bei einem Leck nach oben, ist nicht toxisch, explodiert nicht leicht und macht auch nicht bewusstlos.»

Keine offensichtliche Wahl

Soviel zu den technologischen Aspekten. Aus vertrieblicher respektive Distributions-Sicht rund um ICT-Lösungen muss man sicherlich konstatieren, dass Vogt-CTE keine offensichtliche Wahl ist, auch wenn Joerg Schwenk selbst auf eine langjährige Tätigkeit bei Alltron zurückblickt und entsprechend nach wie vor gut vernetzt ist im Schweizer ICT-Channel. Schwenks Person war denn durchaus ein Faktor bei der Wahl von Vogt-CTE durch PowerUp. Vor allem aber habe der Anspruch des Distributors, technologische Neuerungen so in den Markt zu bringen, dass sie nicht nur wahrgenommen, sondern auch breit angenommen und genutzt werden, den Ausschlag gegeben, wie Michael Bayer ausführt. Joerg Schwenk bestätigt: «Vogt-CTE ist auf den ersten Blick ein klassischer Anbieter von Rettungstechnik, versteht sich bei näherem Hinsehen aber als Innovationsvermarkter. Und genau das tun wir für die Geräte von Power­­Up.» Zum Thema Zugang zu den richtigen (ICT)-Resellern macht Schwenk unmissverständlich klar: «Auch wenn wir kein klassischer ICT-Distributor sind, kennen wir diese Partner und sind in der Lage, Projekte gemeinsam mit ihnen umzusetzen.» Michael Bayer fügt an, dass Vogt-CTE auch wesentlich bei der Überarbeitung der Partnerverträge mitgewirkt habe. Zudem wurden gemeinsam Businesspläne, Ausbildungskonzepte sowie Marketing- und Kommunikationsstrategien entwickelt. «Unser Ziel war ein Value-Add-Distributor, der mit uns eine starke Reseller-Landschaft aufbaut – mit Value-Add-Resellern und Systemintegratoren. Genau das haben wir mit Vogt-CTE in der DACH-Region gefunden.»

Das Distributionsabkommen mit Vogt-CTE ist in der Region vorerst exklusiv, da es sich um klassische Innovationsvermarktung handelt – mit entsprechendem Commitment und Investitionen in Markenaufbau und Kommunikation. Bayer: «Solche Markteintritte kosten Zeit und Geld. Deshalb setzen wir auf Qualität vor Quantität. Überdistribution ist das Letzte, was wir wollen.»


«Unser Ziel ist es nun, verlässliche Partner zu finden, die an die Technologie glauben und bereit sind, Zeit und Ressourcen in deren Verbreitung zu investieren», fügt Joerg Schwenk an. Gesucht seien Systemhäuser oder Integratoren, die die Technologie in bestehende Infrastrukturen einbinden können. Vogt-CTE ist zudem auch damit beschäftigt, interessierte Endkunden zu identifizieren und Gespräche zu führen – die konkrete Geschäftsabwicklung aber erfolge immer über autorisierte Partner. «Direktgeschäfte gibt es nur, wenn noch kein Partner vorhanden ist – und auch dann soll das Geschäft später einem Partner übergeben werden», lautet das Versprechen.

Gesucht: Partner mit Überzeugung

Partner aus dem ICT-Umfeld sind in der Schweiz aktuell noch keine vorhanden, wie Joerg Schwenk erklärt – diese sollen nun gezielt gewonnen werden. Ein Unternehmen, das Partner werden möchte, muss unter anderem bereit sein, Schulungen zu absolvieren. Der Einstieg erfordert zudem die Anschaffung einer Demo-Einheit – eines kleinen oder mittleren Geräts –, um potenziellen Kunden konkrete Anwendungen zu zeigen. «Diese Investition ist wirtschaftlich überschaubar, aber notwendig, um glaubwürdig und praxisnah aufzutreten», so Schwenk. Noch wichtiger als Know-how oder Ausstattung sei jedoch Begeisterung. «Wir suchen Partner, die für die Technologie brennen, die aktiv am Markt auftreten, mit Überzeugung kommunizieren und nicht einfach ein weiteres Produkt passiv im Sortiment führen.» Die ersten Projekte erfordern Überzeugungsarbeit, intensive Gespräche und fundierte Argumentationen zur TCO, weiss Schwenk. «Es reicht nicht, auf Nachfrage zu warten – gefragt sind Initiative, Ideenreichtum und Ausdauer.» Gespräche mit interessierten Endkunden in der Schweiz hätten bereits gezeigt, dass eine Zielgruppe vorhanden ist, die das Potenzial der Wasserstofftechnologie erkennt und aktiv fördern möchte, teilt Schwenk seine gemachten Erfahrungen. Diese Innovationsfreude müsse auch bei Partnern vorhanden sein. «Denn eine Innovation vermarktet sich nicht von selbst, aber sie bietet grosse Chancen für jene, die frühzeitig einsteigen.»


Frühe Partner verschaffen sich einen Vorsprung in Know-how, Referenzen und Marktpositionierung, ist auch Michael Bayer sicher. «Partner, die früh Expertise aufbauen, werden das Wachstum nicht nur mitnehmen, sondern aktiv mitgestalten.» PowerUp verspricht dabei gemeinsam mit Vogt-CTE enge Unterstützung; mit Lagerbeständen vor Ort, eigenem Service-Team, technischem Support und direktem Herstellerzugang. Build-to-Order-Lösungen werden direkt geliefert, Lagerware verteilt Vogt-CTE. Die technische Unterstützung reicht bis zur Projektbegleitung durch Spezialisten. Und auch im Vertrieb werde aktiv unterstützt: «Ob bei Kundengesprächen, Marketingmaterialien oder Lead-Generierung – PowerUp und Vogt agieren gemeinsam mit dem Partner als starkes Team», so Joerg Schwenk abschliessend. (mw)