«Der Wandel zum MSP eröffnet viele Chancen»

«IT Reseller»: Eine aktuelle Umfrage von «IT Reseller» zeigt, dass rund 28 Prozent der Schweizer Reseller noch kaum Umsatz mit As-a-Service-Modellen machen. Nur knapp 10 Prozent generiert mehr als 50 Prozent des Umsatzes mit wiederkehrenden Einnahmen. Deckt sich das mit Ihren Erfahrungen?
Niema Nazemi: Ja, diese Ergebnisse decken sich weitgehend mit unseren Erfahrungen. Grundsätzlich stellen wir fest, dass das Interesse am Managed-Services-Modell in der Schweiz spürbar zunimmt. Es ist erfreulich, wie offen der Schweizer Markt auf das Thema Managed Services reagiert. Die Umfrage zeigt auch, dass etwa 70 Prozent der Partner und Kunden bereits entsprechende Services anbieten oder nutzen. Die Marktanforderungen und Kundenbedürfnisse haben sich in den letzten Jahren rapide gewandelt. In der Schweiz ist das Managed-­Service-Geschäft von Cisco in den vergangenen drei Jahren enorm gewachsen, und auch im laufenden Jahr setzen sich die positiven Entwicklungen fort. Der MSP-Geschäftsbereich hat inzwischen ein bedeutendes Volumen gegenüber unserem klassischen Geschäft erreicht.

Von Distributoren hört man, dass seitens Reseller zwar grundlegendes Interesse an der Transformation zum MSP vorhanden ist, doch die tatsächliche Umsetzung nur zögerlich vonstatten geht. Wo sehen Sie die Gründe hierfür?
Das grundsätzliche Interesse der Reseller an der Transformation zum MSP ist definitiv vorhanden. In der praktischen Umsetzung bestehen jedoch einige Herausforderungen. Viele der ursprünglich entwickelten Lösungen waren auf mittlere bis grosse Unternehmen ausgelegt. Für kleinere Partner war der Einstieg dadurch nicht immer leicht. Auch die Preismodelle stellten anfangs eine Hürde dar. Sie waren nicht immer auf die Möglichkeiten kleinerer Partner abgestimmt. Inzwischen beobachten wir hier klare Fortschritte. Die Modelle werden kontinuierlich überarbeitet und an den Markt angepasst. Ein weiterer Aspekt ist die Kommunikation gegenüber der Endkundschaft. Der Mehrwert von Managed Services erschliesst sich nicht immer sofort. Es braucht gezielte Beratung, um den Nutzen verständlich zu machen.


Wo steht die Schweiz in den Augen Ciscos im europäischen Vergleich, wenn es um die Transformation der Channel-Partner in Richtung MSP geht?
Wir erkennen einen klaren Trend in Richtung Managed Services. Ich kann das vor allem am Vergleich mit anderen Cisco-Ländern festmachen. Alle gros­sen Partner in der Schweiz sind mittlerweile als Cisco Gold Provider zertifiziert und richten sich strategisch entsprechend aus – das ist nicht selbstverständlich. Im europäischen Vergleich zählt die Schweiz in diesem Bereich zu den führenden Ländern. Gleichzeitig beobachten wir, dass auch klassische und kleinere Reseller zunehmend auf Managed Services setzen. Das verdeutlicht, wie breit das Modell im Markt angekommen ist.

Wo stossen die Partner Ihrer Erfahrung nach am häufigsten auf Hindernisse beim Wandel hin zum MSP?
Der Wandel zum MSP eröffnet viele Chancen, bringt aber auch neue Fragen mit sich. Der Abschied vom klassischen Geschäftsmodell fällt nicht immer leicht. Häufig besteht Unsicherheit darüber, was ein Managed-Service-Angebot konkret beinhaltet. Fragt man drei Personen, erhält man vier unterschiedliche Antworten. Für die Kunden ist es wichtig, dass es hier eine Vereinheitlichung gibt – davon profitieren auch die Partner. Darum arbeiten wir gemeinsam mit unseren Partnern daran, ein einheitliches Verständnis zu entwickeln und geeignete Geschäftsmodelle zu gestalten. Dabei spielt zum Beispiel das passende Serviceportfolio eine entscheidende Rolle. Es gilt, relevante und innovative Services zu definieren, die echten Mehrwert schaffen. Und nicht zuletzt ist die Preisgestaltung ein zentrales Thema. Gemeinsam entwickeln wir tragfähige Modelle, mit denen Partner wettbewerbsfähig auftreten können. Der Markt verändert sich schnell, daher sind Schulungen, Zertifizierungen und der regelmässige Austausch besonders wichtig. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor liegt in der Kombination verschiedener Leistungen zu einem stimmigen Gesamtpaket. So entstehen Angebote, die den Kunden echten Mehrwert bieten.

Wie gross ist der Anteil an Schweizer Cisco-­Partnern, die weiterhin auf das traditionelle Projektgeschäft setzen und sich gegen eine Transformation hin zum Managed Service Provider entscheiden haben?
In unserem direkten Partnergeschäft, dem OneTier Business, bieten alle Partner bereits Lösungen im Bereich Managed Services oder As-a-Service an. Im Distributionsgeschäft arbeitet etwa ein Drittel der Partner bereits aktiv mit Managed Services. Die übrigen fokussieren sich nach wie vor auf das klassische Projektgeschäft. Aber auch in diesem Bereich stellen wir eine Entwicklung fest. Das Interesse an Managed Services wächst, und viele Partner überdenken ihre strategische Ausrichtung.


In welchen Bereichen macht das Anbieten von Managed Services in den Augen von Cisco vor allem Sinn?
Managed Services bringen in vielen Bereichen Vorteile. Besonders hohes Potenzial sehen wir aktuell in den Bereichen IT-Security, Netzwerkinfrastruktur, Collaboration und Observability. Auch im Datacenter-Bereich gibt es spannende Anwendungsfälle, die bereits erfolgreich bei grosser, internationaler Kundschaft umgesetzt werden. Diese Modelle zeigen, wie flexibel und skalierbar Managed Services sein können. Ein klarer Vorteil für unsere Partner liegt in der besseren Planbarkeit. Feste Vertragslaufzeiten ermöglichen eine zuverlässigere Geschäftsplanung und gezielteren Ressourceneinsatz. Und natürlich darf das Thema KI für IT-Infrastruktur nicht fehlen. Auch hier bieten wir gemeinsam mit unseren Partnern Lösungen an, welche auf die Bedürfnisse unserer Kundschaft abgestimmt sind.

Haben Partner, die vor allem im traditionellen Projektgeschäft unterwegs sind, in Ihren Augen noch eine Zukunft?
Die Frage der Zukunftsfähigkeit entscheidet sich nicht allein am Thema MSP – aber es ist ein wichtiges. MSP steht sinnbildlich dafür, dass sich Technologien und Anforderungen der Kunden ändern. Nur wenn man gewillt ist, diese Veränderungen mitzugehen, wird man in grossem Umfang erfolgreich bleiben. Partner, die sich nicht anpassen, werden es schwer haben, langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Das klassische Projektgeschäft wird jedoch nicht verschwinden. Unser Cisco-Portfolio deckt sowohl klassische Hardwarelösungen als auch neue Themenfelder ab. Damit können Partner ihren Kunden ganzheitliche Lösungen anbieten und sich vom Wettbewerb abheben. Ich möchte noch einmal betonen: Langfristig erwarten wir, dass sich die Beziehung zwischen Kunden, Partnern und Herstellern weiterentwickelt – hin zu einem stärker serviceorientierten Modell, wie es in anderen Branchen längst üblich ist.

Gerade kleineren Partnern fehlen oft die Ressourcen, um skalierbare MSP-Angebote aufzubauen. Welche Unterstützung kann ein Hersteller wie Cisco in diesem Bereich bieten?
Wir stellen derzeit rund 20 sogenannte Partner-Managed-Ready-Angebote zur Verfügung. Diese beinhalten unter anderem Design-Leitfäden, Lernvideos, Betriebshandbücher, Vorlagen, Anwendungsbeispiele, Whitepaper und Success Stories. Das gesamte Paket ist darauf ausgelegt, den Einstieg in skalierbare Managed Services zu erleichtern. Das Material ist da, aber es erfordert Zeit und Personal, sich einzuarbeiten. Darum begleiten wir unsere Partner auch weiterhin persönlich. Wir unterstützen sie sowohl technisch als auch kommerziell bei Entwicklung und Vertrieb eigener Services. Für diesen Zweck haben wir im Schweizer Channel eine dedizierte Rolle geschaffen. Michel Mocellini, unser Managed Services Lead, begleitet die Partner mit viel Erfahrung und Engagement auf diesem Weg.


Das Prinzip «Besitzen statt Mieten» ist oft noch tief in der DNA traditioneller Schweizer Firmen verankert. Das Thema Abhängigkeit ist zudem ebenfalls ein bremsender Faktor für As-a-Service-Angebote. Mit welchen Argumenten kann der IT-Partner hier punkten?
Das ist in der Tat ein häufiges Thema, das man im Gespräch ernst nehmen muss. Der Schritt in die Cloud ist für viele Unternehmen bereits schwierig gewesen oder ist noch immer anspruchsvoll – jetzt auch noch As a Service ist dann noch fordernder. Aber es gibt viele gute Argumente. Die Entwicklung zum Managed Service läuft ja so erfolgreich, weil Kunden die Mehrwerte sehen. Dazu zählt vor allem die enorme Flexibilität. Aber MSPs entlasten auch die internen IT-Ressourcen, ermöglichen Kostentransparenz und verbessern die Sicherheit durch proaktives Monitoring. Kunden profitieren zusätzlich vom Zugang zu Expertenwissen und hoher Verfügbarkeit. Für manche Unternehmen sind Managed Services wirklich wichtig, weil sie sonst gar nichts haben. Das sehen wir in der Praxis leider oft. Wenn man zwischen keinem Cybersecurity-Support und Support über Managed Services wählen muss, ist die Entscheidung schnell gefällt. Am Ende zählt, dass der Kunde seine Ziele effizient erreichen kann. Ob die Hardware im eigenen Rechenzentrum steht oder als Service bezogen wird, ist zweitrangig. (mw)