Cloudflare baut Präsenz in der Schweiz aus

Cloudflare, ein US-Anbieter von Connectivity-­Cloud-Lösungen, baut derzeit seine Präsenz in der Schweiz aus. So wurde Dominic Coyle, der bereits 2023 zu Cloudflare stiess, in diesem Frühjahr in die Position des Sales Director und Country Lead Switzerland berufen. Flankiert wird er von Marc Haemmig, der neu als Channel Manager mit an Bord ist (siehe auch Personalmeldung auf Seite 45). Neun Mitarbeitende zählt das Schweizer Team aktuell – Tendenz steigend. «Wir planen, die Zahl der Beschäftigten in der Schweiz bis Ende 2025 um 30 Prozent zu erhöhen», erklärt Mark Jenkins, Vice President, Partnerships EMEA, im Gespräch mit «IT Reseller». Gesucht werden unter anderem Account Executives, System Engineers und Customer Success Manager. Noch arbeitet das Team ohne eigene Niederlassung vor Ort – doch das wird sich schon bald ändern. Eine Gesellschaftsgründung in der Schweiz und ein Büro in Zürich sind nämlich für die zweite Hälfte 2025 vorgesehen, wie Mark Jenkins ankündigt.

Channel First

Mit ein Grund, warum das lokale Team nun deutlich aufgestockt wird, dürfte die Channel-­First-Strategie sein, die sich Cloudflare auf die Fahne geschrieben hat. Mark Jenkins: «Cloud­flare möchte die Stärken und die Reichweite seiner Partner nutzen, um das Wachstum zu beschleunigen und Kunden besser zu betreuen.» Ziel sei es, 90 Prozent des Geschäfts künftig gemeinsam mit oder über Partner abzuwickeln. Dies als Teil der Bestrebung, Cloudflare zu einem Unternehmen mit einem Umsatz von 5 Milliarden US-Dollar zu entwickeln, wie Jenkins ergänzt. 2024 waren es knapp 1,7 Milliarden mit Erwartungen von rund 2,1 Milliarden für 2025.


Beim Umsatzwachstum helfen soll auch die Erweiterung der Produkt- und Plattform-Portfolios – etwa in Bereichen wie Developer Tools, Zero Trust, Künstliche Intelligenz und Content Delivery. «Dadurch sehen wir einen wachsenden Bedarf, dass Partner unseren Kunden bei der Einführung und erfolgreichen Nutzung behilflich sind, insbesondere durch Implementierungs- und Managed Services», erklärt Mark Jenkins. Der für die Schweiz verantwortliche Dominic Coyle fügt an, dass der Channel in der Schweiz schon heute eine wichtige Bedeutung für Cloudflare habe. «In der Schweiz verzeichnen wir bereits ein deutliches Wachstum sowohl beim partnergebundenen Umsatz – also bei Geschäften, die über Partner abgewickelt werden – als auch bei von Partnern initiierten Geschäftsmöglichkeiten.» Und er macht klar: «Die Strategie, die wir verfolgen, sieht vor, dass alle neuen Kunden ausschliesslich über Partner betreut werden.» Aussagen dazu, wie viele Schweizer Endkunden denn heute bereits via Partner betreut werden und wie viele direkt, lassen sich die beiden Manager allerdings nicht entlocken. Dominic Coyle aber erklärt rund um das angesprochene 90-Prozent-Ziel (oder trotz dessen), dass man mit Bestandeskunden nach wie vor direkt zusammenarbeiten wird.

Partner gesucht

Zur Zusammensetzung der Partnerlandschaft führt Dominic Coyle aus, dass Cloudflare Beziehungen zu Partnern über das gesamte Spektrum hinweg pflegt – «von grossen Telekommunikationsanbietern über globale und regionale Systemintegratoren bis hin zu Lösungsanbietern, Resellern, Distributoren und MSSP-Partnern.» In der Schweiz arbeite Cloudflare konkret mit Infinigate als Distributor zusammen, als «weitere wertschöpfende Partner» bezeichnet das Unternehmen Swisscom, SoftwareOne, IBM und Accenture.


Weitere sollen dazukommen. Dominic Coyle: «Wir sehen grosses Potenzial, weitere Partnerschaften in neuen Segmenten aufzubauen – insbesondere in den Bereichen Services, Managed Services und Professional Services.» Mit dem Wachstum des Enterprise-Segments würden neue Anforderungen und Chancen entstehen, vor allem im Hinblick auf Services und Support-Modelle. «Darüber hinaus suchen wir gezielt nach Partnern, um unsere Präsenz im Finanzdienstleistungs- und öffentlichen Sektor zu stärken und gleichzeitig unsere Mid-Market-Sparte weiter auszubauen, um den spezifischen Bedürfnissen des Mittelstands gerecht zu werden.»

Geschäftsbeziehungen vereinfachen

Betreut werden die Partner über ein formelles Partnerprogramm. Dieses sieht Standardrabatte für Partner vor, die sich durch eine Registrierung bei Cloudflare erhöhen. «Zusätzlich bieten wir weitere Preisvorteile, wenn Partner bestimmte Zielvorgaben erreichen», erklärt Mark Jenkins. «Darüber hinaus unterstützen wir unsere Partner durch Enablement-Massnahmen, Schulungen und weitere Entwicklungsmöglichkeiten, um ihr Geschäft mit Cloudflare auszubauen.» Weiter verspricht Jenkins, dass man klare Regeln eingeführt habe, um die Zusammenarbeit zwischen Partnern und den eigenen Vertriebsteams zu stärken. «Diese sorgen für eine engere Abstimmung und unterstreichen unser Engagement, die Geschäftsbeziehungen mit Cloudflare zu vereinfachen und den Mehrwert unserer Partner voll anzuerkennen.» Der Fokus dabei liege auf der gemeinsamen Wertschöpfung. «Wir wollen Partner nicht nur dazu befähigen, unsere Lösungen und Services erfolgreich anzubieten, sondern sie auch ermutigen, neue Geschäftsmöglichkeiten aktiv mit uns zu entwickeln. Es geht um eine echte Partnerschaft auf Augenhöhe, die beide Seiten stärkt und gemeinsamen Erfolg ermöglicht.»

Daneben investiert Cloudflare gezielt in dedizierte Ressourcen, um das wachsende Partner-Ökosystem zu unterstützen, so Mark Jenkins weiter. Er stelle etwa strategisch Pre-Sales- und Post-Sales-Fachkräfte ein, die speziell für die unterschiedlichen Go-to-Market-Kanäle zuständig sind – darunter globale Systemintegratoren, Service Provider, MSPs, Distributoren, Reseller und Lösungsanbieter. Er spricht ausserdem finanziell attraktive Anreize an, welche eingeführt werden. «Zudem beschleunigen wir unsere PowerUp-Transformationsinitiative, um messbares Wachstum zu erzielen.»


Und zu guter Letzt investiere man in Tools, welche es einfacher machen sollen, Geschäfte mit Cloudflare abzuwickeln. Jenkins erwähnt etwa neue Self-Service-Funktionen, die in Kürze via Partnerportal eingeführt werden. Ebenfalls zeitnah und partnerzentriert sollen zudem die Vertriebs- und Marketingmaterialien überarbeitet werden. «Unser oberstes Ziel ist es, die Zusammenarbeit mit uns so einfach wie möglich zu gestalten und bestehende Hürden abzubauen», so Mark Jenkins abschlies­send. (mw)