Zusammenarbeit im Channel

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/09 – Seite 1
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4. September 2021 - Die Cloud und der ungebremste Trend zur Digitalisierung stellen die Partner der IT-Hersteller vor neue Herausforderungen, nimmt doch etwa die Komplexität der Aufgaben stetig zu. Ganze Projekte bei Kunden komplett allein zu stemmen, ist immer häufiger ein Kraftakt, der die Möglichkeiten der Partner übersteigt. Kollaborationen unter Partnern ein und desselben Herstellers können daher der Schlüssel zum Erfolg sein, lassen sich so doch ­Kapazitäten und Wissen bündeln. Doch wie häufig passieren solche Zusammenarbeiten tatsächlich, wie kommen sie zustande und wie stehen Hersteller diesen gegenüber? «Swiss IT Reseller» hat nachgefragt.
Die Zahl der Partner von Herstellern, die für Aufträge zeitlich begrenzt und zweckbedingt mit anderen Partnern zusammenarbeiten, nimmt angesichts der steigenden Komplexität, bedingt durch die Cloud und die Digitalisierung, verstärkt zu. Stephan Ludwig, Head of Product Sales bei Fujitsu Schweiz, erklärt dazu: «Für ein Digitalisierungsprojekt werden heute meistens verschiedene ICT-Spezialisten benötigt. Nur sehr wenige IT-Anbieter haben alle Kompetenzen selbst ‹on board›.»

Ähnlich klingt es von Seiten Vmware, wo man gerade in den Bereichen Applikations-Modernisierung und Multi-Cloud ein verändertes Anforderungsprofil an die Partner ortet. «Es sind nicht mehr nur die klassischen Professional-­Service- und Consulting-Leistungen gefragt, sondern immer mehr auch Unterstützung im Betrieb oder Managed Services», so Thomas Krieg, Regional Director Alps bei Vmware. Entsprechen viel Bedeutung misst Vmware der Zusammenarbeit zwischen Partnern bei. Denn: «Die zunehmende Komplexität der Lösungen bei unseren Kunden erfordert immer häufiger Spezialisten. Dies können nur sehr wenige Partner aus einer Hand anbieten. Daher haben wir letztes Jahr auch unser Partner-Programm in diese Richtung angepasst und fördern die Spezialisierungen und darauf aufbauend die überpartnerliche Zusammenarbeit in den verschiedenen Bereichen unseres Portfolios.»

Auch Marcel Hüls, Manager Channel Sales bei Netapp Schweiz, ist überzeugt: «Es wird in Zukunft immer mehr solcher Kooperationen geben, weil die Lösungen für hybride Multi-Cloud-Umgebungen immer umfangreicher werden.» Partner müssten heutzutage zwar eine eindeutige Positionierung haben, aber auch offener für Kooperationen im Tagesgeschäft sein. «Hier sehen wir im Channel eine klare Consulting-Aufgabe, sodass wir je nach Szenario auch diese Kooperationen anstossen können. Dafür sind wir laufend auf der Suche nach hochspezialisierten Partnern in unserem Ecosystem, so dass wir effizient koordinieren können. Ich bin davon überzeugt, dass wir vermehrt Dreiecksbeziehungen aus folgendem Konstrukt sehen werden: etablierter Partner, hochspezialisierter Partner (Boutique-Partner) und Netapp», so Hüls und ergänzt: «Dabei ist von Anfang an klar, dass keiner der Partner bei den anderen ‹wildert›, sondern man sich perfekt ergänzt. Ein Boutique-Partner will beispielsweise kein Reselling betreiben, sondern seine hochspezialisierten Dienstleistungen miteinbringen.»

«Alleine schon aufgrund der Breite und Tiefe von unserem Produkte- und Lösungs-Portfolio ist es fast nicht möglich, dass ein einzelner Partner Experte in allen Bereichen ist», weiss auch Thomas Winter, Partner Lead bei Microsoft Schweiz. Man spreche immer davon, dass sich Partner spezialisieren und fokussieren sollen. «Dann ist der nächste logische Schritt, dass man Kollaborationen zwischen Partnern fördert und schätzt», so Winter weiter. Er ist überzeugt, dass dank Kollaborationen kleine, sehr fokussierte Spezialistenpartner auch bei Grösstkunden Geschäfte machen, weil sie für das Rollout einen grossen Systemintegrator haben. «Zudem benötigen viele unserer ISV-Partner in der Schweiz Implementationspartner, weil sie häufig keine lokale Präsenz haben. Wir sehen also zwei Formen der Zusammenarbeit unter Partnern: Zwischen Service-Partnern und zwischen ISVs und Service-Partnern», so Winter. Und schliesslich sei man als Hersteller nur so in der Lage, gegenüber den Endkunden die Qualität halten zu können.
Zusammenarbeit im Channel
«Je umfangreicher und ­spezialisierter die Projekte werden, desto mehr Notwendigkeit und Nachfrage gibt es nach Kooperationen.»Stephan Ludwig, Head of Product Sales, Fujitsu Schweiz (Quelle: Fujitsu)
Auch Marcel Hüls, Manager Channel Sales bei Netapp Schweiz, ist überzeugt: «Es wird in Zukunft immer mehr solcher Kooperationen geben, weil die Lösungen für hybride Multi-Cloud-Umgebungen immer umfangreicher werden.» Partner müssten heutzutage zwar eine eindeutige Positionierung haben, aber auch offener für Kooperationen im Tagesgeschäft sein. «Hier sehen wir im Channel eine klare Consulting-Aufgabe, sodass wir je nach Szenario auch diese Kooperationen anstossen können. Dafür sind wir laufend auf der Suche nach hochspezialisierten Partnern in unserem Ecosystem, so dass wir effizient koordinieren können. Ich bin davon überzeugt, dass wir vermehrt Dreiecksbeziehungen aus folgendem Konstrukt sehen werden: etablierter Partner, hochspezialisierter Partner (Boutique-Partner) und Netapp», so Hüls und ergänzt: «Dabei ist von Anfang an klar, dass keiner der Partner bei den anderen ‹wildert›, sondern man sich perfekt ergänzt. Ein Boutique-Partner will beispielsweise kein Reselling betreiben, sondern seine hochspezialisierten Dienstleistungen miteinbringen.»

«Alleine schon aufgrund der Breite und Tiefe von unserem Produkte- und Lösungs-Portfolio ist es fast nicht möglich, dass ein einzelner Partner Experte in allen Bereichen ist», weiss auch Thomas Winter, Partner Lead bei Microsoft Schweiz. Man spreche immer davon, dass sich Partner spezialisieren und fokussieren sollen. «Dann ist der nächste logische Schritt, dass man Kollaborationen zwischen Partnern fördert und schätzt», so Winter weiter. Er ist überzeugt, dass dank Kollaborationen kleine, sehr fokussierte Spezialistenpartner auch bei Grösstkunden Geschäfte machen, weil sie für das Rollout einen grossen Systemintegrator haben. «Zudem benötigen viele unserer ISV-Partner in der Schweiz Implementationspartner, weil sie häufig keine lokale Präsenz haben. Wir sehen also zwei Formen der Zusammenarbeit unter Partnern: Zwischen Service-Partnern und zwischen ISVs und Service-Partnern», so Winter. Und schliesslich sei man als Hersteller nur so in der Lage, gegenüber den Endkunden die Qualität halten zu können.
 
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