«Hochspezialisierte Partner sind gesucht»

«Hochspezialisierte Partner sind gesucht»

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/06 – Seite 1
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6. Juni 2020 - Seit Februar verantwortet Marcel Hüls als Channel-Leader das Partnergeschäft von Net­app Schweiz. Mit «Swiss IT Reseller» hat er über seine neue Aufgabe, die Auswirkungen der Coronakrise und seine Pläne mit dem Channel gesprochen.
«Hochspezialisierte Partner sind gesucht»
Marcel Hüls, Channel-Leader, Netapp Schweiz (Quelle: Netapp)
«Swiss IT Reseller»: Netapp Schweiz hat sein Channel-Team im Februar 2020 neu aufgestellt, nachdem es ein paar Monate unbesetzt war. Wieso hat es so lange gedauert, bis man die Channel-Crew wieder zusammen hatte?
Marcel Hüls:
Offiziell habe ich am 1. Februar, dem Beginn unseres vierten Quartals im vergangenen Geschäftsjahr, die Leitung übernommen. Der vorherige Channel-Manager hat uns im April 2019 verlassen. Da dies eine zentrale, wichtige Funktion für Netapp ist, hat man sich ein bisschen Zeit gelassen, um die richtigen Leute zu finden. Meine Rolle stand allerdings bereits im Herbst 2019 fest, wodurch ich im Hintergrund bereits ab dann aktiv sein konnte, parallel zu meiner damaligen Sales-Rolle.

Ihren offiziellen Start haben Sie sich aber sicher ein bisschen anders vorgestellt. Laut Mitteilung damals wollten Sie als erstes das Gespräch suchen mit Partnern und eine Bestandesaufnahme machen. Und dann kam Corona. Konnten Sie in den ersten Monaten das Alltagsgeschäft überhaupt angehen oder geht es primär um Krisenmanagement?
Die Coronakrise hat uns wie alle getroffen und wir mussten natürlich darauf reagieren. Es ist aber nicht so, dass wir nur im Krisenmodus unterwegs waren. Ich konnte auch bereits erste Amtshandlungen vornehmen. Dabei geholfen hat sicherlich, dass ich im Hintergrund bereits seit Herbst gewisse Channel-Aufgaben übernommen hatte. So konnten wir zum Glück noch vor Corona das Team reorganisieren und neu aufteilen, wer für welche Partner zuständig ist, damit wir eben schnell mit dem Tagesgeschäft beginnen konnten. Ebenso realisieren konnten wir die Antrittsbesuche bei den wichtigsten Partnern und der Distribution.

Welche Massnahmen hat Netapp ergriffen, um den Partnern in der Coronakrise unter die Arme zu greifen?
Netapp hat sehr schnell ein Continuity-Programm aufgestellt. Das heisst konkret, dass wir zum Beispiel für Endkunden wie auch für Partner gewisse Finanzierungs- und Zahlungsaufschubmodelle anbieten, die bis zu sechs Monate gehen können. Für Partner haben wir entsprechend auch Zahlungsziele über die Distributionspartner verlängert. Zudem haben wir unseren Compliance-­Check für die die nächsten drei Monate aufgeschoben. Dabei geht es darum, ob Partner vom Status her angehoben werden, gleich bleiben oder ob sie diesen verlieren. Momentan gibt es nur Status-­Anhebungen und keine -Verluste. Zudem werden alle Rezertifizierungen um sechs Monate verlängert. Mit diesen Massnahmen wollen wir den Partnern ermöglichen, sich komplett auf das Krisen-Tagesgeschäft zu konzentrieren.
Wie ist die Stimmung bei den Partnern in der Coronakrise?
Wir haben tagtäglich mit unseren Partnern Kontakt, wenn auch in einer ganz anderen Art als sonst. Wir haben positives Feedback, insofern, dass das Geschäft bei den meisten Partnern doch relativ normal weiterläuft. Wir werden das aber erst in den nächsten Monaten so richtig bewerten können. Denn es wurde viel vorgearbeitet. Die Projekte, die die Partner momentan bei den Endkunden umsetzen, wurden schon früher, sprich vor Corona, lanciert. In den nächsten Monaten werden wir Branchen sehen, die mehr investieren, aber auch Branchen mit Investitionsstopp.

Abseits von Corona: Was war das Erste, dass Sie in Ihrem neuen Job gemacht haben?
Das Erste war, intern das neue Team zu formieren und Aufgaben klar zu verteilen, damit wir schnell wieder zu den Partnern rausgehen konnten. Ich habe zudem einen Abgleich mit anderen Abteilungen gemacht – in der Schweiz, aber auch in anderen Ländern, um zu schauen, was da im Channel besonders gut läuft und wo man allenfalls Synergien nutzen könnte. Zudem haben wir die wichtigsten Partner besucht, die aktuelle Lage dort beurteilt, um zu sehen, was ihre Sorgen und Wünsche sind und wie ihre strategische Ausrichtung aussieht, damit wir wieder zielgerichtet mit dem Partner zusammenarbeiten können.

Was haben diese Partnerbesuche ergeben?
Die Rückmeldungen waren durchs Band sehr positiv, auch weil man mich aufgrund meiner bereits elf Jahre bei Netapp als Account Manager in verschiedenen Positionen schon kannte. Zudem habe ich zusammen mit meinem Team eine grosse Channel-Befragung organisiert, an der über 180 Kontakte teilgenommen haben. Gemäss diesem Feedback ist die Stimmung grundsätzlich sehr gut. Es geht immer noch besser, aber es gab keine Punkte, wo uns eine totale Schieflage attestiert wurde. Die Partner freuen sich, dass wir wieder präsent sind und mit voller Mannstärke für die Partner da sein können.
 
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