Skills statt Stückzahl

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/07 – Seite 1
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6. Juli 2019 - Vmware präsentierte unlängst einen Fächer an Neuigkeiten: Einen neuen Channel-Chef für die Alps-Region, ein neues Partnerprogramm für 2020 und ein Rekordjahr 2018. "Swiss IT Reseller" fragte nach.
Skills statt Stückzahl
"Wir müssen im Container-Technologie-Bereich mehr Partner und neues Zielpublikum finden." Thomas Krieg, Regional Director Alps, Vmware (Quelle: Vmware)
Rekordumsatz von 2,58 Milliarden Dollar, drei Prozent plus auf der Aktie nach Veröffentlichung des Jahresergebnisses diesen Frühling – für Vmware lief es 2018 rund. Ausserdem ist seit Februar Thomas Krieg, Regional Director Alps, für das Unternehmen im Einsatz und im April verkündete der Virtualisierungs-Spezialist obendrein noch ein neues Partnerprogramm für 2020. "Swiss IT Reseller" traf den neuen Alps-Chef sowie Senior Field Marketing Manager Alps Marcel Weber im Rahmen der Vmware Evolve in Regensdorf.

"Swiss IT Reseller": Nach dem erfolgreichen Geschäftsjahr 2018 kommentierte CEO Pat Gelsinger, dass alle drei globalen Regionen das erfolgreiche Jahr getragen hätten. Welche Geschäftsbereiche haben konkret in der Alps-Region zum guten Ergebnis beigetragen?
Thomas Krieg: Wir hatten 2018 ein starkes Wachstum in den Bereichen Netzwerken, NSX und Hyperconverged Technology, also Vmware Cloud Foundation. Die Sparte der Subscription-­basierten Angebote performt für uns allgemein sehr gut. Gerade in der Schweiz haben wir auch einige sehr potente Partner in diesem Bereich, die dazu beitragen.

Für die Partnerlandschaft wurde im April ein neues Partnerprogramm angekündigt, welches 2020 in Kraft tritt. Was sind die wichtigsten Punkte und was ändert sich für die Schweizer Partner?
Marcel Weber: Die Partner können sich bei uns schon heute in sogenannten Master Service Competencies ausbilden lassen. Das beinhaltet sowohl technische wie auch verkaufsseitige Zertifizierungen. Diese führen letztlich zu zusätzlichen Discounts für die Partner. Neu sind diese Massnahmen unter dem neuen Programm Partner Connect angesiedelt, mit neuen Partnerstatus und Kompetenzen.
Krieg: Auch haben wir die Partner früher stärker an deren Umsatz gebunden, mit dem neuen Programm honorieren wir ihre zusätzlichen Lösungskompetenzen besser. Diese sind letztlich essentiell für erfolgreiche Projekte beim Kunden und damit für nachhaltiges Business.
Geht man mit den tieferen Ansprüchen beim Umsatz auch auf kleinere Partner zu?
Krieg: Ein Partner muss natürlich eine gewisse Grösse mitbringen, damit er die verschiedenen Disziplinen im Griff hat und eine Datacenter-Transformation beim Kunden kompetent begleiten kann. Es gibt aber auch Teilbereiche wie Mobile Device Management, die abgekoppelt sind vom Datacenter-Infrastruktur-Thema und ebenfalls von uns betreut werden. Bei der Umsatzfrage geht es aber eher um die Unterscheidung zwischen Partnern, also zwischen denen, die in Richtung Asset-Management arbeiten und den reinen Lösungspartnern.

Die Verkündung des neuen Programms ist nun schon eine Weile her, gab es bereits Reaktionen aus der Partnerlandschaft?
Weber: Das wird sich in den Gesprächen mit den Partnern zeigen, wenn wir das Programm nochmal im Detail vorstellen. Wir hatten aber schon Gelegenheit, das Programm an der Partner­konferenz Empower in Lissabon zu präsentieren und haben relativ gute Rückmeldungen von den Partnern. In der Vergangenheit hatten wir viele unterschiedliche Programme, oft waren sie verzettelt, das war unter anderem dem schnellen Wachstum geschuldet. Heute versuchen wir, alles sauber unter einen Hut zu bekommen. Die Partner schätzen dabei besonders, dass ihr Aufwand kleiner wird, wenn sie mit uns Geschäfte machen.
 
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