"Volltreffer, das passt"

"Volltreffer, das passt"

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/07 – Seite 1
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6. Juli 2019 - Watchguard steht nicht mehr nur für Firewalls. Das neue Partnerprogramm soll diesem Fakt Rechnung tragen, indem Unternehmen beispielsweise nur noch für einen einzelnen Produktbereich statt für alle Segmente Partner werden können.
"Man würde sich auch mit der doppelten Anzahl Partner noch nicht auf den Füssen rumstehen." Michael Haas, Area Sales Director Central Europe, Watchguard (Quelle: Watchguard)
Watchguard hat sein überarbeitetes Partnerprogramm lanciert. "Swiss IT Reseller" hat mit Michael Haas, Area Sales Director für Central Europe, über die Neuerungen und die Pläne mit dem hiesigen Channel gesprochen.

"Swiss IT Reseller": Vom neuen Partnerprogramm Watchguardone sollen nicht zuletzt kleine Partner profitieren, Umsatz und Geschäftsmodell spielen keine Rolle. Was ist neu am Partnerprogramm?
Michael Haas: Unser Partnerprogramm war noch nie umsatzab­hängig, für uns zählt das Know-how ­eines Partners. Die Anpassungen, die wir vorgenommen haben, gehen in zwei Richtungen: Zum einen teilen wir unsere drei Produktbereiche Network Security, Secure Wi-Fi und Multi-­Factor Authentication auf. Jemand kann heute neu für nur einen einzelnen Produktbereich Partner werden, bisher musste man sich für das ganze Portfolio zertifizieren. So können sich Partner heute das herausgreifen, was ihnen wichtig ist. Auf diese Weise erreichen wir auch kleinere Reseller und eine breitere Masse. Die zweite in dem Zusammenhang signifikante Änderung betrifft die Anzahl der Personen, die sich zertifizieren lassen müssen. In allen Bereichen Zertifizierungen erreichen zu müssen, war für kleine Unternehmen eine Herausforderung. Die Zusammenarbeit mit uns gestaltet sich nun auch für Unternehmen, die nur aus einem Mitarbeiter bestehen, deutlich einfacher.

Die Schwerpunkte werden bei Watchguardone in Specializations unterteilt. Warum gibt es diese Spezialisierungen und wie sehen diese aus?
Neben Firewalls kam in den letzten Jahren das Thema Wi-Fi hinzu, wo wir uns stark in Richtung Security bewegen, was technisch sehr tief geht. Wir haben festgestellt, dass wir das Wi-Fi-Security-Thema mit dedizierten Trainings und Examen eigenständig positionieren müssen. Als dritter Schwerpunkt kam vor einem Jahr die Authentifizierung hinzu, welche wir nie wirklich ins Partnerprogramm integriert haben. Wir haben aber gemerkt, dass wir mit dem Thema potenzielle Vertriebspartner adressieren, die mit ihren Firewall- und Netzwerkherstellern bereits zufrieden sind. Bisher hätte ein solcher Partner sich auch für unsere Firewalls zertifizieren müssen. Das macht keinen Sinn, damit ist niemandem geholfen. Und so gibt es nun auch technische Zertifizierungen und Sales-Trainings in diesem Bereich. Die Zahl der Spezialisierungen hängt mit dem Partnerstatus zusammen: Ein Platinum-­Partner muss alle Spezialisierungen haben, ein Gold-Partner kommt mit zwei von drei aus und Silber-Partner benötigen eine Spezialisierung.
Lohnt sich die Investition in die kleinen Partner für Watchguard denn?
Uns ist die Expertise im angesprochenen Beispiel des Ein-­Mann-Unternehmens viel wichtiger als dessen genauer Umsatz. Ich sage immer "Competence drives Revenue" – wenn diese eine Person die nötige Kompetenz hat, wird sie auf Dauer einen Benefit für alle generieren. Die Besserstellung dieses zuvor unbekannten Partners ist daher positiv einzuordnen. Es gibt in der Schweiz sehr viele, sehr gute Reseller und Managed Service Provider, die hohe Qualität bei IT-Security anbieten. Das sind häufig kleine Unternehmen mit weniger Zugang zum Enterprise-Markt, dafür aber zu Kunden mit bis zu einigen hundert Mitarbeitenden. Wenn man da als Security-Experte auftreten kann – Volltreffer, das passt. Dann lohnt es sich für uns auch, mit diesen Partnern zusammenzuarbeiten – gerade diese Unternehmen mit technisch hohem Niveau wollen wir enger an uns binden.

Also sprechen Sie bewusst kleine und mittlere Unternehmen an?
Ja, das Thema Enterprise steht für uns nicht unbedingt im Fokus. Es gibt zwar Produktsegmente, wie die Authentifizierung, die auch ideal ins Enterprise-­Umfeld passen, aber es geht hier nicht zuletzt um unsere bisherige Marktpräsenz. Wir zielen eindeutig auf KMU und Mittelstand ab. Es ist für uns daher einfacher, uns um die vielen mittelständischen Unternehmen zu kümmern, als um die wenigen Enterprise-Kunden. Dafür gibt es genug andere Anbieter.
 
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