Avaya im Wandel - Partner müssen mitziehen

Avaya im Wandel - Partner müssen mitziehen

(Quelle: Avaya Switzerland)
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/03 – Seite 1
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3. März 2018 - Nach einer schwierigen jüngeren Vergangenheit blickt Avaya nun nach vorne und setzt dabei auf Partner, verlangt von diesen aber, dass sie sich wandeln müssen.
Noch vor etwas mehr als einem Jahr musste Kommunikationslösungsspezialist Avaya in den USA Gläubigerschutz beantragen – entsprechend blickt das Unternehmen auf eine nicht ganz einfache jüngere Vergangenheit zurück. Auf die Schweiz allerdings hatten die Schwierigkeiten, die das US-Unternehmen im Heimmarkt hatte, keine allzu grossen Auswirkungen, wie Managing Director Patrik Spörri sagt. "Oftmals wussten Kunden hierzulande nicht einmal von den Problemen, beziehungsweise sie waren nicht relevant. Andere wollten wissen, was genau läuft, und wir haben versucht, regelmässig zu informieren. Teils halfen uns die Vorgänge sogar – es war für mich noch nie so einfach wie im vergangenen Jahr, um mit CIOs und auch CEOs zu sprechen, denn diese Führungskräfte wollten wissen, was Sache ist."

Inzwischen ist Avaya aber wieder auf Kurs. Die Netzwerksparte wurde vergangenen Sommer an Extreme Networks verkauft, im November 2017 hat ein US-Insolvenzgericht den Restrukturierungsplan bewilligt, und seit Mitte Januar ist Avaya an der Börse. Zeit also, nach vorne zu schauen – insbesondere auch, was die Pläne mit den Avaya-Partnern angeht.

Software im Fokus

Auf die Partner von Avaya, in der Schweiz sind das rund 100, werden einige Veränderungen zukommen – bedingt dadurch, dass sich Avaya in jüngerer Vergangenheit selbst stark gewandelt hat. Man hat sich weg entwickelt vom Hersteller mit Fokus auf Telekommunikations-Hardware und viel investiert in neue Technologien. Die Themen hier lauten Digitalisierung, Prozessoptimierung, Customer Journey, AI und Internet of Things. Spörri: "Das Angebot von Avaya ist deutlich breiter geworden, wir haben uns stark in Richtung Softwarelösungen entwickelt. Für den Partner bedeutet das, dass er beim Kunden nicht einfach mehr nur ein Stück Avaya-Hardware implementieren kann, sondern dass er Kommunikation Software-seitig als Teil einer Gesamtlösung integrieren muss. Dazu benötigt ein Partner neue Skills – Know-how aus dem Software-Umfeld. Er braucht Leute, die programmieren können, etwas von Java verstehen und die Umsysteme – ERP, CRM, DMS oder Firewalls – kennen." Das sei natürlich ein ganz anderes Geschäft als früher, als es darum ging, einfach "nur" Telefonie zu implementieren. Entsprechend arbeite man neu auch mit Partnern zusammen, die stark auf das Thema Software fokussiert sind. So habe man in der Schweiz bereits vier Software-Partner an Bord geholt – Partner, die kundenspezifisch Middleware-Lösungen auf Basis der Avaya-Frameworks entwickeln.

Aber natürlich wolle man auch die Bestandespartner – viele davon stammen aus dem klassischen Telefoniegeschäft – auf die Reise mitnehmen. "Wir möchten, dass auch diese Partner unsere neuen Produkte und Lösungen an ihre Kunden bringen können. Das ist allerdings nicht für jeden Partner gleich einfach", weiss Spörri. Er spüre zwar, dass die Bereitschaft der Partner, bei diesen neuen Themen mitzumachen, gross sei. "Denn auch die Partner spüren, dass sich das Geschäft verändert." Allerdings werden wohl nicht alle Partner die Möglichkeit haben, die nötigen Investitionen zu tätigen, neue Leute anzustellen und so das nötige Know-how aufzubauen. "Ich rechne damit, dass rund 80 Prozent der Partner auch künftig mit uns arbeiten werden", prognostiziert Patrik Spörri.
 
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