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Etailer sind bei B2B-Händlern gefragt

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/01 – Seite 2
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Hersteller und Distis in der Pflicht

Für die nächsten Monate kündigt Polzin von Steg Electronics denn auch an: «Wir bauen diesen Bereich stetig aus und werden unser Angebot in der Breite auch via Concerto anbieten. Generell gehen wir von weiterem Wachstum aus.» Etwas weniger tief in die Karten blicken lässt sich derweil Digitec Galaxus. Atrache möchte noch nicht zu viel darüber verraten, wie sich die Rolle für Digitec Galaxus als Einkaufsquelle für Reseller in den nächsten Monaten entwickeln wird. «Wir haben aber einige Themen zusammengetragen und uns intern neu organisiert. Ich freue mich entsprechend sehr auf 2020», so der Head of B2B Sales & Service.

Danach gefragt, ob das Aufkommen von Amazon Business & Co. die Rollen im Channel neu verteilt werden, weil durch den direkten Einkauf der Händler oder gar der Endkunden beim Etailer die bisherige Lieferkette ausgelassen wird, nimmt Polzin die Hersteller in die Pflicht. «Hier sind die Hersteller gefordert, ihre Produkte dort verfügbar zu machen, wo sie nachgefragt werden und natürlich das Pricing in einem gesamteuropäischen, sogar globalen Kontext im Griff zu haben.» Wie überall kaufe der Kunde dort, wo es in der Gesamtbetrachtung für ihn passe. «Die Hersteller und Distributoren haben es schon in der Hand, einen guten Job im Channel zu machen. Wenn nicht, werden die grossen Händler eben immer stärker werden», so Polzin.
Und Atrache von Digitec Galaxus meint dazu: «Kunden wollen heute eine Dienstleistung, die auf deren Bedürfnisse zugeschnitten ist. Reseller und Distributoren müssen sich entsprechend positionieren und ihren Teil der Wertschöpfungskette übernehmen. Ich denke, wenn sich alle auf das fokussieren, was sie am besten können, wird das Angebot für die Kunden sehr attraktiv.»

Bei Microspot.ch spürt man, dass Amazon Business in der Schweiz auf Kundenjagd ist – entsprechend sei es wichtig, sich im Markt proaktiv und mit grosser Kundennähe zu platzieren. «Im B2B entscheidet nicht nur der Preis, sondern Qualität, Verfügbarkeit, Erreichbarkeit, Services und nicht zuletzt der Mensch, der dahintersteht und dem Kunden eine persönliche und individuelle Beratung bietet. Genau hier sehen wir unsere Chance, auch gegen einen Riesen wie Amazon Business zu bestehen», so Meyer abschliessend.

Einschätzung von Experte Thomas Lang von Carpathia

Etailer sind bei B2B-Händlern gefragt
Thomas Lang ist Gründer und CEO von Carpathia, einer Unternehmens­beratung für E-Business und ­E-Commerce. (Quelle: Carpathia)
Wieso werden Ihrer Einschätzung nach Etailer von IT-Händlern vermehrt als Einkaufsquellen genutzt?
Thomas Lang, CEO und Gründer, Carpathia:
Bezüglich Angebot, Preisen wie auch dedizierten B2B-Services haben Etailer in den letzten Jahren enorm aufgerüstet und können gerade kleinen und mitt­leren Betrieben hier gleichwertige Dienstleistungen oder gar bessere und individuellere Services an­bieten.

Welche Vorteile haben Etailer im Vergleich zur klassischen IT-Distribution
Alle grösseren Schweizer Elektronik-Onlinehändler haben ihre B2B-Teams stark ausgebaut. Verantwortliche für die Beschaffung bei Unternehmen kaufen bei den gleichen Plattformen ein, wo sie auch beispielsweise privat ihre Einkäufe tätigen. Sie kennen die Funktionalitäten, haben Vertrauen und schätzen die Services. Es ist also eine sehr tiefe Hürde, auch im Rahmen der beruflichen Tätigkeit beim selben Etailer Ware zu beschaffen.

Und in welchen Bereichen können klassische IT-Distributoren sich gegenüber Etailern behaupten respektive welche Leistungen, die Distributoren bieten, können Etailer nicht erbringen?
Der Umfang an Leistungen, wo sich klassische IT-Distributoren differenzieren, dürfte immer kleiner werden. Gleichzeitig findet ein Generationenwechsel statt auf Seiten der Beschaffer, wo Convenience, Vertrauen und Effizienz immer stärker ins Gewicht fallen. Etailer könnten unter Umständen noch bei sehr grossen Volumen oder komplexen und individualisierten Beschaffungsprozessen im Nachteil sein. Beispielsweise wenn ein Grossunternehmen neue Arbeitsplätze beschafft. Doch wenn es sich um einen lukrativen Markt handelt, dann werden sich die Etailer auch diesen genau anschauen und ihn bearbeiten.

Wie wird sich der Trend, dass Etailer von IT-Händlern als Einkaufsquellen genutzt werden, weiterentwickeln?
Ich erwarte, dass Etailer sich mittelfristig in allen Segmenten des Beschaffungsmarktes stark positionieren. Derzeit sind sicher kleinere und mittlere Unternehmen im Hauptfokus der B2B-Spezialisten bei Digitec, Brack, Microspot & Co wie auch Amazon Business. Doch kaum vorstellbar, dass sich von diesen Playern einer einen möglichen Grossauftrag entgehen lässt und da sicher in Zukunft mit den klassischen Distributoren mitbietet.

Unterschätzen die IT-Distributoren Ihrer Meinung nach die Konkurrenz durch Etailer?
Das denke ich nicht. Im Grosskundensegment dürften sie sich noch sicher(er) fühlen, vor allem durch langjährige Beziehungen. Doch der Generationenwechsel, der Fokus auf Prozesskosten-Minimierungen und mehr gibt den Etailern auch hier gute Karten.

Was müssen IT-Distributoren Ihrer Meinung nach tun, um sich gegen die Etailer zu behaupten?
Absolute Kundenfokussierung auch in der professionellen Beschaffung, wo bei den Entscheidern, strategischen Einkäufern und Budgetverantwortlichen je länger je mehr Digital Natives sitzen, die quasi mit Amazon, Digitec und Co. aufgewachsen sind. Kann ich die nicht erreichen, habe ich verloren. (abr)

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