Die Cloud und der Channel: Gefahr oder Chance?

Die Cloud und der Channel: Gefahr oder Chance?

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/03 – Seite 2
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Heiko Henkes: Wie viele Partner werden Ihrer Meinung nach den Wandel mitmachen können?
Damir Karahodzic: Ich behaupte, die grossen Partner werden noch grösser, und ich persönlich rechne damit, dass rund 30 Prozent der bestehenden Partner vom Markt verschwinden. Dafür werden wieder genauso viele dazu kommen.

Heiko Henkes: Das klingt für mich plausibel. Wie sehen das die übrigen Vertreter am Tisch?
Walter Briccos: Marktbereinigungen gab es schon früher immer wieder. Sicher werden Partner verschwinden, aber es wird auch neue Partner geben, welche direkt in die neuen Rollen hin­einwachsen. Am Ende wird sich das in etwa die Waage halten. Ich denke aber, wir werden eine vermehrte Spezialisierung bei den Partnern beobachten können.

Heiko Henkes: Ich meinerseits sehe die Veränderung schon tiefgreifender, als sie es in Vergangenheit war. Ich bin überzeugt, dass wir vor einem Wandel stehen, den es in dem Ausmass noch nie gab. Die verschiedenen IT-Trends, die im Rahmen der digitalen Transformation aufeinander wirken – Analytics, Big Data, Mobile Business, Social Business, Organizaional ­Change Management, Security, IoT und wie sie alle ­heissen – erhöhen die Komplexität in einem Ausmass, mit dem nur wenige Partner umgehen können. Der Umfang und die Geschwindigkeit der Veränderungen wird die Aussterbequote bei den Partnern im Vergleich zum letzten Jahr erhöhen, dessen bin ich mir sicher.
Ruedi Moll: Die Themen, die Sie ansprechen, werden zweifelsohne einen enormen Einfluss auf die Transformation im Channel haben. Das hat aber nicht unbedingt direkt mit dem Cloud-Business zu tun, sondern ist ein normaler Veränderungsprozess, der durch die Digitalisierung noch beschleunigt wird.
Heiko Henkes: Die Cloud allerdings bildet die Grundlage, ohne die Cloud wären viele neue Themen gar nicht möglich. Die unzähligen Möglichkeiten, die sich durch die Cloud ergeben, machen das Ganze auch so enorm komplex.
Tom Brunner: Genau aus diesem Grund finde ich auch die Frage, wie viele Player im Channel überleben werden, enorm schwierig zu beantworten. Im Moment kann auch ich mir vorstellen, dass 30, 40 Prozent auf der Strecke bleiben. Diese Entwicklung aber ist ein Prozess, kein Event. Es gibt 1000 neue Möglichkeiten für jeden Marktteilnehmer, und es geht darum, herauszufinden, wo­rauf man fokussieren will. Denn ich bin der festen Überzeugung, wer ein Thema mit Fokus verfolgt, hat gute Chancen, erfolgreich zu sein. Die für mich entscheidende Frage, die sich ein Händler stellen muss, ist die, ob er noch beweglich ist, ob er bereit ist, Dinge umzustellen, um mit seiner Firma noch etwas zu erreichen. Weil etwas muss man ganz deutlich festhalten: Auf den Channel – und damit meine ich sowohl Distributoren wie Händler – wartet niemand. Weder die Hersteller, die die Technologie vorantreiben, noch die Endkunden, die sie einsetzen. Ich sehe es Also als unsere zentrale Aufgabe, unsere Reseller zu aktivieren und zu befähigen, vorwärts zu gehen und einen Bereich zu finden, in dem sie Mehrwert generieren können. Und das mit Mitteln, die wir ihnen als Distributoren zur Verfügung stellen, und nicht mit solchen, die ihnen als Investitionen angelastet werden.
Walter Briccos: Ich glaube zudem, dass sich heute mehr denn je eine Kluft auftut zwischen der Geschwindigkeit und der Innovation in der Branche und den unzähligen kleinen KMU-­Kunden. Die Branche prescht im Moment voran, die Veränderungen sind aus der Optik der gros­sen IT-­Player rasant. Doch man darf dabei nicht aus den Augen verlieren, dass viele Endkunden hier gar nicht Schritt halten können, dass das Know-­how oder die Möglichkeiten für Investitionen gar nicht vorhanden sind. Sie brauchen mehr Zeit, als die Branche den Takt vorgibt.
Ruedi Moll: Hier sehe ich aber auch eine Aufgabe der Distribution. Die Credit Suisses und Roches dieser Welt können den vorgegebenen Pace mitgehen und werden von den grossen Herstellern immer öfters direkt bedient. Ich beobachte zudem, dass sich die grossen Hersteller vermehrt aus dem KMU-Segment zurückziehen beziehungsweise Aufgaben aber auch Kompetenzen an die Distribution auslagern. Wir als Distributoren müssen es nun schaffen, die neuen Technologien und Lösungen für Partner im KMU-Segment und deren Endkunden bereitzustellen, und zwar so, dass sie damit umgehen können.
Walter Briccos
Walter Briccos, Mitglied der Unternehmensleitung in Roland Bracks Competec-Gruppe, ist als Bereichsleiter B2B unter anderem zuständig für Cloud Business & Services beim Disti-Award-2017-Preisträger Alltron. Zuvor gründete er Oki Schweiz und leitete bis 2015 die Geschäfte, zuletzt als Vice President für die BACH-Region (Schweiz, Österreich, Benelux). Vor seinem Eintritt bei Alltron war Walter Briccos Geschäftsführer des Service-Dienstleisters Polysys.

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