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Querdenker: Handel in 2020 - Veränderungen stehen an

Querdenker: Handel in 2020 - Veränderungen stehen an

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2014/05 – Seite 2
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Generation Smartphone vs. Generation Silberlocke


Zwei spannende Gruppen mit unterschiedlichen Kaufmustern haben sich entwickelt: die Käufergeneration Smartphone und die Käufergeneration Silberlocke. Die Smartphone-Generation ist bestens informiert, brilliert mit Insider News und Fachwissen, so dass der Verkäufer, der nur die Verkaufsverpackung liest schon «tot» ist, bevor der Kaufwillige bis drei zählt. Hier braucht es mehr Nerds, die mit der richtigen Sprache, dem Feeling und guten Ideen überzeugen. Dann werden auch Amazon und Co. verschmäht und das Geschäft bleibt beim Händler vor Ort.
Bei den Silberlocken haben wir die Fokussierung auf die Beratung. Dort ist Komfort-Kauf gewünscht. Männer, die genervt nach 45 Minuten im Laden nur noch nach draussen flüchten oder gar gequält ihre jeweiligen Lebenspartner begleiten, wollen kurz, knapp und effektiv beraten werden. Das ist dann noch mit Sachkompetenz gerne mal 20 Prozent Mehrkosten wert. Es geht flott, passt und das Wohlbefinden ist da.
Beiden gemeinsam ist das Bedürfnis nach positiver Emotion – gut muss man sich fühlen, den Kauf dort gemacht zu haben, und es darf sich keine Nachkaufreue einstellen.

Erwartungen an und Chancen für den IT-Händler


Der Hauptspeicher ist gross, der Platz in der Geldbörse gering – daher müssen die Systeme anders wirken. Konzepte, die den gleichen Preis bieten wie der stationäre Wettbewerb, sind fair, die Einbindung der Onliner unpraktikabel und zu kostenintensiv. Beratung und Mehrwertverkauf sind die Ansatzpunkte, die meiner Erfahrung nach erfolgreich sind. Die Händler vor Ort blockieren bei mir nicht den Preisvergleich – sie weisen aber freundlich darauf hin, dass man mit den Internetangeboten nicht in den Preisvergleich einsteigt. Die Waschmaschine würde man aber auch nach Hause liefern, aufbauen und das Altgerät kostenfrei entsorgen. Probehören der neuen Surround-Anlage in den eigenen vier Wänden – das kriege ich nicht aus dem Netz. Ein nach Sonderwünschen konfiguriertes System mit Datenübernahme kann man vielleicht im Ausnahmefall ergattern, aber wohl wäre mir dabei nicht. Wenn der Service gut ankommt und die Verkäufer qualifiziert beraten, geht's auch anders – da würde nicht ein Laptop gekauft, sondern gleich zwei. Beratungskompetenz, Serviceverhalten, rasche Interaktion und faire Preisflexibilität sind die Chancentreiber.

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