HP auf dem Weg zum Hybrid-Workplace-Komplettanbieter
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HP auf dem Weg zum Hybrid-Workplace-Komplettanbieter

HP hat mit einem turbulenten Hardware-Markt zu kämpfen, die schwache Nachfrage spiegelt sich auch in den Jahreszahlen wider. HP-Schweiz-Chef Peter Zanoni sieht jedoch Lichtblicke vor allem im Lösungsbereich, bei Services und beim Thema Nachhaltigkeit.
8. Dezember 2023

     

Ob Gartner, IDC oder Canalys: Die Analysten müssen seit mehreren Quartalen rückläufige Absatzzahlen bei PCs melden. Nach den Boom-Jahren in Folge der Pandemie ist der Markt gesättigt, die Nachfrage vor allem im direkten Vergleich im Keller. Und im Drucker-Umfeld sieht es aktuell nicht viel besser aus. So sackten die Absätze über die Distribution laut Context-Zahlen im dritten Quartal 2023 abermals um 17,3 Prozent ab. Eine schwierige Marktlage, die auch HP zu spüren bekommt. Für das Geschäftsjahr 2023 musste der Hersteller kürzlich mit 53,7 Milliarden Dollar einem weltweiten Umsatzrückgang von knapp 15 Prozent vermelden ("Swiss IT Reseller" berichtete). Immerhin: Der Nettogewinn legte von 3,1 Milliarden im Vorjahr auf 3,3 Milliarden Dollar zu. Und auch CEO Enrique Lores zeigt sich optimistisch: "2023 war ein Jahr des stetigen Fortschritts. Wir haben in einem schwierigen Markt gute Arbeit geleistet und in unseren wichtigsten Wachstumsbereichen Innovationen eingeführt, um das Jahr mit einer guten Dynamik abzuschliessen", resümiert Lores. "Mit unserem Future Ready Plan sind wir gut aufgestellt, um attraktive Chancen in unserem gesamten Portfolio zu nutzen und langfristig nachhaltiges Wachstum zu erzielen." Dieser Plan sieht Investitionen vor, Optimierungen des Produktkatalogs, aber auch strukturelle Kosteneinsparungen unter anderem durch Personalabbau.


Es sind also turbulente Zeiten, während denen HP Schweiz-Geschäftsführer Peter Zanoni vor einem Jahr in seine neue Position gestartet ist. Im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" zeigt er sich indessen aber überzeugt von diesem beruflichen Schritt. "Es war persönlich natürlich ein Schritt aus der Komfortzone, aber ich glaube, ich habe noch nie so viel gelernt wie in dem Jahr", so Zanoni. Zwar veröffentlicht HP keine landesspezifischen Zahlen, der Manager zeigt sich aber stolz über das Geleistete des gesamten Teams über die vergangenen zwölf Monate hinweg. Demnach konnte der Hersteller die Marktposition hierzulande trotz des rückläufigen Marktvolumens ausbauen, gleichzeitig gehören die einstigen Verfügbarkeitsprobleme während der Pandemie der Vergangenheit an – "die Lagerbestände sind seit Frühjahr wieder auf normalem Niveau, der Order-Backlog ist schon lange abgearbeitet". Positiv bewertet Zanoni zudem, dass die installierte Basis im Markt nach den vergangenen Jahren des Home Office und Home Schoolings deutlich grösser ist. Das biete die Chance für Erneuerungsgeschäft.

Stetig wachsender Service-Katalog

Potenzial sieht Zanoni darüber hinaus vor allem in der Positionierung von HP als "Komplettanbieter für den hybriden Arbeitsplatz". Immerhin schliesst das Portfolio der US-amerikanischen Herstellers heute nicht mehr nur PCs, Notebooks, Monitore und Drucker ein, sondern auch das Konferenzsortiment, das mit der Übernahme von Poly hinzugekommen ist. Zum 1. November hat der Hersteller die Integration des Collaboration-Herstellers final abgeschlossen und nun auch das bisher separate Partnerprogramm gemeinsam mit den Produkten und Services von Teradici und HyperX in das globale HP-Amplify-for-all-Programm überführt. Komplettiert wird das Workplace-Angebot wiederum durch die vor allem im Zuge der Pandemie forcierten Wolf-Security-Lösungen für Endgerätsicherheit. "Das ist für Partner ein spannendes Zusatzgeschäft. Das sind Softwarelösungen und Dienstleistungen, die auf den HP-Technologien im Druck- und PC-Umfeld aufbauen und Mehrwert und Schutzmechanismen mitbringen." Zudem sollen Partner die Möglichkeit haben, eigene Angebote mit den HP-Security-Produkten zu kombinieren, um umfassende Lösungskonzepte zu entwickeln. HP will laut Zanoni hingegen nicht in Wettbewerb zu etablierten Security-Anbietern treten, sondern das bestehende Hardware-Sortiment schlicht an einer geeigneten Stelle ergänzen.

An die Seite des Produktangebotes stellt HP einen stetig wachsenden Service-Katalog rund um den hybriden Arbeitsplatz. Dieser soll es Partnern laut dem Schweiz-Geschäftsführer ermöglichen, Absatzmöglichkeiten zu erschliessen, die zuvor gegebenenfalls nicht im Fokus standen oder nicht umsetzbar waren. "Für mich ist es wichtig, dass wir hier kein Wettbewerbsverhältnis schaffen und mit dem Service-Portfolio der Partner konkurrieren. Es handelt sich um ein modulares Angebot, das der Partner je nach Bedarf ganz gezielt zusätzlich in Anspruch nehmen kann, um sein Angebot zu erweitern", unterstreicht Zanoni. Besonders gefragt sind in diesem Rahmen Care Packs, die unter anderem Garantierweiterungen für Endgeräte enthalten, beispielsweise, um Unfallschäden abzudecken. Aber auch die Pre-Konfiguration von Geräten ab Werk (Factory Services) ist im Channel und bei Endkunden beliebt. Das mache zum Beispiel dann Sinn, wenn der Partner selbst die entsprechenden Ressourcen vor Ort nicht zur Verfügung hat, so der Manager. Immer stärker kommen zudem Security-Themen und die sogenannten Digital Services, die auf Anforderungen wie beispielsweise Lizenzmanagement abzielen.


Darüber hinaus sieht Zanoni eine wachsende Nachfrage nach Angeboten rund um Workplace as a Service beziehungsweise Device as a Service – diese würden Partnern Chancen für Vertragsgeschäft, wiederkehrende Umsätze sowie eine stärkere Kundenbindung bieten. "Schluss­endlich möchten wir den Kunden aber die Entscheidung überlassen, wie sie HP-Produkte beziehen möchten. Ob sie also weiterhin eine Transaktion vorziehen oder aber einen gemanagten Service", erklärt der Country Manager. "Aber ganz klar, der Trend, den wir sehen, der geht seit Jahren in Richtung Services." Daher habe man auch die Workforce Solutions-Organisation aufgebaut, um im Channel die entsprechenden Fähigkeiten sowie Potenziale zu etablieren und sie weiter auszubauen. "Und das geht weit über den PC- und Printing-Bereich hinaus. Wir werden das gleiche auch für Videoconferencing-Lösungen machen, damit man schlussendlich den gesamten hybriden Arbeitsplatz als gemanagten Service beziehen kann."

Fokus Nachhaltigkeit

Dennoch sollen die Hardware-Produkte auch in Zukunft noch vor Services und Software-Lösungen weiterhin im Fokus der HP-Strategie stehen. Der Hersteller evaluiert aber rund um dieses Kerngeschäft Zusatzdienste, um das eigene Angebot sukzessive zu erweitern und sich somit wohl zumindest punktuell unabhängiger vom turbulenten Marktgeschehen zu machen. Dazu gehört bei HP auch das Thema Nachhaltigkeit, das das Unternehmen seit einiger Zeit mit Nachdruck adressiert. Und das vor allem, weil der Markt es immer mehr fordert, wie Zanoni berichtet. "Ich habe gerade kürzlich im öffentlichen Umfeld eine Ausschreibung gesehen, bei der das Thema Nachhaltigkeit eine Gewichtung von über 30 Prozent bekommen hatte." Das beschäftige natürlich auch die Partner. Für diesen Zweck hat HP vor drei Jahren das Amplify-Impact-Programm eingeführt, das darauf abzielt, IT-Dienstleister rund um die drei Säulen Klima, Menschenrechte und soziale Gerechtigkeit zu fördern und zu zertifizieren (mehr lesen Sie hier). Mittlerweile haben zwei Schweizer Unternehmen das höchste Zertifizierungslevel erreicht.


Aber trotz des Vorstosses in verschiedenste neue Richtungen: Noch dürften das Services- und auch das Lösungsgeschäft einen Bruchteil der Gesamtumsätze von HP ausmachen. Entsprechend stark fallen die rückläufigen Absätze bei PCs und besonders bei Druckern ins Gewicht. Im vierten Geschäftsquartal 2023 ist allein das Geschäft mit Consumer-Druckern im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 19 Prozent zurückgegangen, das mit Business-Geräten gar um 24 Prozent. "Im Zuge der Pandemie sind in vielen Unternehmen Automatisierung und Digitalisierung vorangeschritten. Das wirkt sich natürlich auch im Printing-Umfeld aus und die gedruckten Seiten werden tendenziell weniger. Die Systeme werden mehr für die Digitalisierung von Dokumenten verwendet", erklärt Zanoni. Dennoch zeigt er sich für das kommende Jahr hoffnungsvoll, speziell mit Blick auf die Entwicklung des Herstellers in Richtung Komplettanbieter. Aber auch für den Markt und die Nachfrage der Kunden sieht er zumindest Licht am Ende des Tunnels. "Ich blicke vorsichtig zuversichtlich in die Zukunft", so die verhalten optimistische Prognose, die auch die Marktanalysten teilen. Sie gehen davon aus, dass die Talsohle zumindest im PC-Markt mittlerweile erreicht ist und dass die Absätze im kommenden Jahr wieder steigen könnten. (sta)

Partnerprogramm HP Amplify for all
Mit Amplify for all hat HP zum 1. November 2023 alle bestehenden Partnerprogramme, Marken, Produkte, Lösungen und Services – darunter die von Poly, Teradici und HyperX – in einem einheitlichen globalen Partnerprogramm integriert. Darüber hinaus adressiert das Programm erstmals auch Distributoren und deckt somit alle Partnerkategorien übergreifend ab.

Zudem hat HP mit More for More einen neuen Vergütungsmultiplikator eingeführt, der Partner belohnt, die mehrere Produkt- und Servicetypen aus dem HP-Portfolio verkaufen. Im kommenden Geschäftsjahr will der Hersteller das Angebot kontinuierlich weiterentwickeln und zusätzliche Vorteile aufnehmen.

Mit Fast Lane bietet HP zudem die Möglichkeit, die Beantragung von Market Development Fund (MDF)-Geldern über ein automatisiertes Antrags- und Zahlungsverfahren zu vereinfachen und zu beschleunigen. Das soll gemeinsame Marketingbemühungen sowie Initiativen zur Nachfragegenerierung unterstützen.

Ab Mai 2024 erhalten darüber hinaus alle HP-Amplify-Commercial-Partner Zugang zu einem neuen Fokusprogramm, das sich an HPs Wachstumskategorien, den Amplify Growth Plays, orientiert. In Kombination mit Tools, Funktionen und Vergütungselementen belohnt Amplify Growth Plays laut HP Partner für Investitionen in diese kundenorientierten Wachstumsbereiche mit individuellen Vorteilen. Dazu zählen unter anderem Managed Print Services, ­Lifecycle Services, SMB Video Collaboration Solutions und HP Software.


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