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Riverbed auf dem Weg zurück in den Channel

Riverbed auf dem Weg zurück in den Channel

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/12 – Seite 1
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5. Dezember 2020 - Riverbed hatte sich in den vergangenen zwei Jahren aus dem Channel zurückgezogen. Der neue Regional Vice President DACH Andreas Riepen denkt, dass sich das wieder ändern sollte.
Riverbed auf dem Weg zurück in den Channel
«Wir agieren zwar wie im Direktverkauf, verkaufen aber am Ende des Tages über die Partner.» (Quelle: zVg)
Seit April 2020 ist der Berliner Andreas Riepen Regional Vice President DACH bei Riverbed Technology. Zu Riverbed stiess er von F5 Networks, wo er knapp drei Jahre als Vice President Sales tätig war . Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» berichtet der neue DACH-Channel-Chef von der Umstrukturierung im Jahr 2018 und deren Auswirkungen, der strategischen Neuausrichtung der hiesigen Channel-Aktivitäten und gegenseitigen Verpflichtungen zwischen Riverbed und seinen Fokuspartnern.

«Swiss IT Reseller»: Herr Riepen, Sie sind seit April 2020 in Ihrer neuen Rolle als Regional Vice President DACH bei Riverbed Technology tätig. Was war Ihre erste Amtshandlung?
Andreas Riepen:
Als erstes habe ich mich mit den vier Säulen des Riverbed-Portfolios auseinandergesetzt. Weiter war es wichtig, zu wissen, mit welchen Kunden wir arbeiten, wie die Regionen aufgestellt sind und wie die Partnerlandschaft aussieht, denn es gab vor meinem Antritt ja auch grosse Umstrukturierungen. Daraufhin haben wir einen Plan entwickelt, wo es hingehen soll und wie wir restrukturieren wollen. Ich bin diesbezüglich aber eher pragmatisch statt grössenstrategisch vorgegangen.

Wie ist das zu verstehen?
Wir haben uns überlegt, welche Massnahmen direkt aktiviert werden können, um Änderungen herbeiführen zu können. Beispielweise sind wir zuerst die Partnerlandschaft in Deutschland angegangen und haben diese etwas reduziert und fokussiert – weniger ist ja bekanntlich mehr.

Warum die Partnerlandschaft reduzieren?
Wenn man sich nicht richtig auf die Partner fokussieren kann, hat am Ende niemand mehr Spass an der Zusammenarbeit. Wir haben uns also mehr auf die Partner konzentriert und haben unser Team neu aufgestellt, welches im Rahmen der Restrukturierung 2018 reduziert wurde. Damit wollen wir die Partnerlandschaft stärken. Diese Massnahmen gehen wir auch bald in der Schweiz an.

Welche Partner betrifft das?
Wir schauen, welche Partner in bestimmten Bereichen wirklich spezialisiert sind und fragen uns, wie wir die bestehenden Partner stärken oder auch neue hinzugewinnen können. Etwa am Beispiel der wichtigen strategischen Partnerschaft mit Microsoft und unserem Client Accelerator: Dort müssen wir nun schauen, mit welchen Partnern das umsetzbar ist. Das sind unter Umständen ganz andere Unternehmen als die Infrastrukturpartner, die wir davor hatten. Auch fokussieren wir uns wieder vermehrt auf die grösseren Service Provider wie BT oder Swisscom.
Und wie gehen Sie dabei vor?
In der Umsetzung wollen wir wieder vermehrt in einen aktiven Modus kommen. Riverbed kommt klassisch aus dem Partnergeschäft. Das Business hat sich aber massgeblich verändert: WAN-Optimierung ist zwar immer noch ein gutes Geschäft, aber eben kein grosser Wachstumsmarkt mehr. Hier kommen eher Themen wie eben Client Acceleration im Kontext Collaboration zum Zug, wo wir aktiv werden wollen. Dazu arbeiten wir vertrieblich orientiert auch auf der Endkundenseite.

…also im Direktverkauf?
Wir agieren zwar wie im Direktverkauf, verkaufen aber am Ende des Tages über die Partner. Das heisst wir öffnen quasi den Kunden und verkaufen die Idee. Der Prozess wird aber weiterhin über die Partner abgewickelt. Abgesehen von einigen ganz wenigen Ausnahmen bleibt unser Vertrieb aber zu 99 Prozent bei den Partnern, denn der Channel ist für uns ein extrem wichtiger Bereich. Wir möchten diesen wieder besser beliefern und stärken. Gerade in der Schweiz ist das ein wichtiges Thema für uns.

Wie bewerten Sie den Schweizer Channel?
Wir müssen den Schweizer Channel besser und intensiver angehen, denn in Vergangenheit haben wir das sehr opportunistisch getan. Da wir die Vergangenheit nicht ändern können, schauen wir nun nach vorne, denn dort liegt das Potenzial. Und ich sehe besonders viel Potenzial in den Partnern, die wir heute noch gar nicht angehen. Das heisst nicht, dass wir hunderte neue Partner wollen, sondern eben fokussiert schauen, wo es Sinn ergibt.
 
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