Quelle: zVg
Think Digital
Verkaufen ist nicht böse
Von Joerg Schwenk
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/11
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/11
Möglicherweise macht ein funktionierender Onlineshop Verkäufer überflüssig. Wer den Onlineshop in der heutigen Zeit nicht als einen von vielen Bestellwegen wahrnimmt, mag zu dieser Einschätzung kommen. Sinkende Margen treiben die Entwicklung im Fachhandelsumfeld voran – ein Trugschluss! Denn bieten Onlineshops immer mehr Waren vergleichbaren Nutzens auf gleichbleibende Nachfrage hin an, sinken in der Regel Preise und Margen. Deswegen stärker auf den "günstigeren" Onlineshop als beispielsweise auf Verkauf und ausgewählte Sortimente zu setzen, ist dabei wie Öl ins Feuer zu giessen.
Menschen kaufen auch im digitalen Zeitalter bei Menschen – und nicht bei Unternehmen. Daran ändert der Bestellweg Onlineshop in der Regel nichts. Ihr Unternehmen und Ihre Lösung müssen Kunden einen Mehrwert bieten – und Ihr Team Ihrer Firma ein Gesicht. Sofern die Bestellwege effizient zu nutzen sind und Vertrauen besteht, stimmen Umsätze und Erträge auch langfristig.
Über einen Onlineshop ist heute kaum mehr Profilierung und Zusatznutzen zu erreichen. Die wesentlichen Positionierungen sind längst durch grosse Marktteilnehmer besetzt. Der zu betreibende Kosten- und Zeitaufwand, um hier mitzumischen, wäre bereits enorm. Sortimentsbreite und Informationsmenge genügen nicht, um im Handel mit IT und Elektronik erfolgreich zu bestehen. Das traditionelle Alleinstellungsmerkmal des Fachhandels jedoch möglicherweise schon.
Menschen kaufen auch im digitalen Zeitalter bei Menschen – und nicht bei Unternehmen. Daran ändert der Bestellweg Onlineshop in der Regel nichts. Ihr Unternehmen und Ihre Lösung müssen Kunden einen Mehrwert bieten – und Ihr Team Ihrer Firma ein Gesicht. Sofern die Bestellwege effizient zu nutzen sind und Vertrauen besteht, stimmen Umsätze und Erträge auch langfristig.
Über einen Onlineshop ist heute kaum mehr Profilierung und Zusatznutzen zu erreichen. Die wesentlichen Positionierungen sind längst durch grosse Marktteilnehmer besetzt. Der zu betreibende Kosten- und Zeitaufwand, um hier mitzumischen, wäre bereits enorm. Sortimentsbreite und Informationsmenge genügen nicht, um im Handel mit IT und Elektronik erfolgreich zu bestehen. Das traditionelle Alleinstellungsmerkmal des Fachhandels jedoch möglicherweise schon.
Die Kernbotschaft: Es braucht vermehrt wieder gute, verbindliche, authentische und in digitalen Tools versierte Verkaufspersönlichkeiten.
Die Argumentation, Verkäufer würden in Zukunft vor allem an jenen Stellen gebraucht, an denen die Produkte hochwertig und beratungsintensiv sind, greift dabei zu kurz. Der digitale Verkäufer wird zunehmend auch zum Kommunikator, Netzwerker sowie Beziehungs-Akquisiteur. Er hat zu steuern, welche Zielkunden und -märkte Ihr Unternehmen künftig erfolgreich bedient. Der Verkäufer nutzt dazu erfolgreich auch nachgelagerte Werkzeuge wie den Onlineshop oder Social Media – und verfolgt konsequent den Ansatz über die Beziehung mit und den Nutzen für Ihre Kunden.
Ihr Kunde will meist nicht bloss ein Produkt erwerben, er will Wissen und Sicherheit. Kunden erwarten heute zunehmend fundierte Beratungsleistungen und kompetente Ansprechpartner beim Fachhändler ihres Vertrauens. Ihr Verkäufer wandelt sich deshalb vom Produktverkäufer zum vertrauenswürdigen Berater.
Die Argumentation, Verkäufer würden in Zukunft vor allem an jenen Stellen gebraucht, an denen die Produkte hochwertig und beratungsintensiv sind, greift dabei zu kurz. Der digitale Verkäufer wird zunehmend auch zum Kommunikator, Netzwerker sowie Beziehungs-Akquisiteur. Er hat zu steuern, welche Zielkunden und -märkte Ihr Unternehmen künftig erfolgreich bedient. Der Verkäufer nutzt dazu erfolgreich auch nachgelagerte Werkzeuge wie den Onlineshop oder Social Media – und verfolgt konsequent den Ansatz über die Beziehung mit und den Nutzen für Ihre Kunden.
Ihr Kunde will meist nicht bloss ein Produkt erwerben, er will Wissen und Sicherheit. Kunden erwarten heute zunehmend fundierte Beratungsleistungen und kompetente Ansprechpartner beim Fachhändler ihres Vertrauens. Ihr Verkäufer wandelt sich deshalb vom Produktverkäufer zum vertrauenswürdigen Berater.
Kunden sind keine homogene Masse. Unterscheiden Sie zwischen "Käufer" und "Klienten". Ein Käufer sucht in der Regel den günstigsten Preis für ein bestimmtes Produkt. Er wird kaum zu einem loyalen Kunden, der einen soliden Wert für Ihr Unternehmen darstellt. Er ist auf Ihrem Onlineshop bestens aufgehoben. Mit einem Klienten besteht eine Beziehung basierend auf Vertrauen, und Ihr Ansprechpartner muss Ihr Verkäufer oder auch mal Sie als Chef sein.
Vertrauenswürdige, verbindliche und fachkundige Verkäufer sind also wieder gefragt. "Verkaufen" ist keinesfalls verwerflich, sondern wichtiger denn je. Verkäufer sind keine Kostenverursacher. Sie sind, mit den richtigen Zielen und Instrumenten ausgestattet, Erfolgsgaranten!
Fazit: Die Art, wie Menschen digital kaufen, ändert sich schneller als die Art, wie Unternehmen digital verkaufen. Setzen Sie im digitalen Zeitalter wieder auf das Verkaufen und Verkäufer. Sie verleihen Ihrem Unternehmen ein Gesicht, und sind der wahre Grund, warum Menschen bei Ihnen kaufen.
Vertrauenswürdige, verbindliche und fachkundige Verkäufer sind also wieder gefragt. "Verkaufen" ist keinesfalls verwerflich, sondern wichtiger denn je. Verkäufer sind keine Kostenverursacher. Sie sind, mit den richtigen Zielen und Instrumenten ausgestattet, Erfolgsgaranten!
Fazit: Die Art, wie Menschen digital kaufen, ändert sich schneller als die Art, wie Unternehmen digital verkaufen. Setzen Sie im digitalen Zeitalter wieder auf das Verkaufen und Verkäufer. Sie verleihen Ihrem Unternehmen ein Gesicht, und sind der wahre Grund, warum Menschen bei Ihnen kaufen.
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